当你开始自驾游时，你有一辆车和一张指明方向的地图。在这张路线图上，你标出沿途要经过的站点。
以同样的方式思考你的销售过程:车辆是你的CRM，路线图(显示整个过程，从“这个人是陌生人”到“这个人是客户”)是你的销售过程，沿途的站点是你管道中的销售阶段。你的最终目的地是哪里?将交易转化为客户。
你的销售团队应该在第一天就收到这个标准化的销售流程路线图，以防止销售代表在没有明确指导方针的情况下从一个阶段跳到另一个阶段。有了路线图，你的销售代表就会知道到达目的地的具体路线，以及他们每个人应该如何到达那里。
销售流程路线图的好处
你的路线图提供了整个过程的整体图景，并为销售过程提供了背景。销售阶段或停站突出了沿途的客户点，你的销售代表有特定的任务来让潜在客户到达下一站。通过了解每一站/销售阶段发生了什么，你，作为销售经理，可以:
- 跟踪销售业绩
- 确定哪些领域需要支持
通过了解每个阶段如何使他们更接近完成销售，您的销售代表可以:
- 更好地管理他们的销售活动
- 提高销售业绩
每家公司的销售阶段路线图都有所不同，这取决于公司的决策过程、客户等。在销售代表的旅程中，有些站点可能是不必要的，这取决于他们的乘客-合格的可以直接到优等或不合格。
一个CRM便于定制您的销售阶段。然而，在第一次建立销售渠道时，请考虑从最常见的销售阶段开始:
让我们看看每个阶段是如何引导您的整体销售流程．
1.勘探:专注于正确的客户
勘探是你销售过程的进入阶段。你正在寻找潜在的交易，并将它们纳入你的渠道。目标是与合格的领导接触谁会从你的产品/服务中获益最大。
你需要确定潜在客户是否适合你的产品/服务，他们是否有预算，你是否能提供他们需要的价值，等等。回答这个问题:这笔交易值得吗?
换句话说?潜在客户是基于你建立的信任和对你的产品/服务产生的兴趣而进入你的客户关系管理(CRM)的。你不能完全确定他们是否是坐副驾驶的合适人选，但是有一些方法可以确定这个人/公司是否有资格和你一起旅行。
找到合格的潜在客户的一种方法是专注于建立关系，并在过程的早期评估客户适合度。你可以用以客户为中心的潜在客户开发策略如:
- 在Quora上解决具体问题
- 用内置的引导生成表单创建视频
- 来源来自支持票据对话
- 提供有用的电子邮件课程
- 在LinkedIn群组中与潜在客户互动
这个阶段本身就需要一个策略(可以把它当做一个口袋大小的路线图)。为你的销售代表提供清晰的买家形象，以确保你吸引了正确的乘客，他们显然对你所销售的东西感兴趣。
2.合格:提交给决策者
如果潜在客户满足了你最初的要求，你们两个都可以把车开到高速公路上，开到下一站(把交易移到合格)。在这个阶段，你收集更多关于潜在客户的信息和需求。你确定关键的决策者，以了解他们是否真的会购买，然后展示你的产品/服务的价值。
安排初次约会或销售会议。弄清楚坐在副驾驶座位上的联系人是否能够真正购买。如果他们不是，找出谁是，并要求与他们见面。
的采购决策可能由关键高管做出，根据价格、数量、波动的市场状况或行业特定的其他原因。在会议中提到这些要点。
在第一次会议之后(或者在会议期间，取决于什么是有意义的)，向关键决策者展示你的产品/服务的演示。向潜在客户推销你的产品:
- 你们在哪些方面比竞争对手做得更好?
- 你的产品/服务怎么样克服主要异议?
- 你的产品/服务如何为这个特定的客户增加特定的价值?
- 你们产品/服务的哪些特点符合客户的需求?
让你的演讲以客户为中心，并表明你已经对公司的需求进行了研究。在演讲的最后加入行动号召。邀请潜在客户注册免费试用，或者提供一定的折扣。这些动作会鼓励乘客在下一站前系好安全带。
3.报价:讨论条款和价格
在旅程的这一站，你和你的潜在客户已经准备好认真讨论条款和价格了。包括潜在客户将以什么样的价格获得什么样的功能。
除了帮助你了解潜在客户是否愿意承诺使用你的产品/服务，销售过程中的这一站还可以帮助你确定是否愿意
- 销售代表实际上是在发送报价
- 报价机会正在被错过
- 销售代表会经常跟进潜在客户
这一阶段突出了销售代表的表现，并提供了在管道内改进的机会。
向潜在客户发送报价，然后等待确认。如果客户同意你的报价条款，你就可以进入“结案”阶段并起草合同。这就是旅行的比喻更加个人化的地方。销售代表现在已经把剩下的旅程置于危险之中了。如果潜在客户拒绝了他，旅程就结束了。
4.结束:敲定交易
报价确认后，协商最终条款(例如，定制订阅或会员)，并寻求完成交易。这一阶段的成功将反映在你公司的收入上。
在这段旅程中，你们一开始都是陌生人。现在你已经足够了解这个人了，可以把他们带到最终目的地了。你们一起走了这么远;不要忽视直接要求销售。
再次说明你的产品/服务为潜在客户解决的问题，以及你能获得什么价值。把你们讨论的内容写下来，然后发给潜在客户。你应该提供一份对你和客户都有利的协议。
这一阶段强调了提高转化率的具体方法。适用于某些交易的策略(或旅行中的特定转弯)并不适用于其他交易。如果客户确实同意了虚线上的条款和签名，要强调哪些方面进展顺利，以及原因。促成这笔交易的具体因素是什么?
5.赢与输:决定什么可行，什么不可行
赢了一笔交易就等于完成了一笔交易。你的潜在客户是下了车，还是全程都和你在一起?
如果你赢得了交易，兑现你的承诺。还要确保你与客户支持沟通交易条款，以便他们能够顺利地继续客户之旅。
如果你失去了一笔交易，审视一下原因。为了提高销售业绩，要明确哪些是有效的，哪些是无效的。作为一名经理，这个阶段还可以让你了解销售代表需要发展的业绩和技能。
记住，仅仅因为现在可能失去了一笔交易，这并不意味着你以后不能联系这个人和他们的公司。跟踪行动，并将其记录在CRM中，以便后续跟进。如果你们的关系很好，那就请求推荐。
也许你只需要绕道。如果项目的性质发生了变化，您可以将交易移回合格或报价，并继续努力赢得该项目。不要放弃旅程，除非你绝对确定你无法到达最终的目的地。
在你的销售渠道中实施明确的销售阶段
一个清晰的销售流程路线图将确保你和你的团队在销售流程中成功合作。定期检查数据，找出销售阶段的交易停滞不前，或者你在哪里失去了潜在客户。沿途乘客会下车，但会有新的乘客加入。抓住机会请付费客户推荐。
另外，选择客户关系管理或其他销售工具你可以定制您的销售管道阶段．例如，你可能需要一个停止/阶段来移动“不合格”交易。或者您可能需要重新订购舞台，这取决于您的业务。每隔几个月回顾一下你的销售流程或路线图，并根据需要做出改变。
别忘了，这段旅程不会在最后的销售阶段结束。你想让你的客户尽可能长时间地停留在旅途中。专注于客户保留策略和改善客户体验的方法。
所有销售阶段都应该清楚地定义销售代表需要完成的活动，以成功地完成交易。一个有组织的销售过程可以提高生产力，提高你的整体销售额。这是一个需要广泛计划和准备的旅程，但这是一个值得尝试的旅程。
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