大多数企业在制定销售战略时都站在客户的角度考虑问题。他们会问自己这样的问题:
- 客户想要什么?
- 我们如何让客户满意?
- 最好的追加销售策略是什么?
虽然以客户为中心开展业务很重要，但如果公司不能有效沟通，部门间协作不佳，或有其他严重需要修复的内部问题，就无法提供高质量的客户体验。
这就是销售和运营计划(S&OP)的用武之地。这是您可以用来开发和维护内部业务健康的最重要工具之一。接下来，我们将带您了解S&OP的含义、过程和目的。
什么是销售和运营计划(S&OP)?
销售和运营计划是领导和执行团队合作以确保所有部门平衡和正常运作的过程。
理想情况下，销售和运营计划过程使公司的财务计划与当前产品的供应和需求保持一致。S&OP找到解决方案，减少资源浪费、糟糕的客户服务或生产过剩/不足造成的效率低下。亚博电脑端
缺乏合作和沟通是职场失败的主要原因，但这种情况比你想象的要普遍得多。在亚博Zendesk客户体验趋势报告2022， 26%的受访组织承认，他们需要寻找新的方式来实现跨部门合作。
可以肯定地说，你的S&OP流程可能也需要更新——这样做可以让你的业务更上一层楼。最近的研究表明，成功整合的公司规模庞大有效率提高67%在交易结束时。
这些数字应该给任何怀疑商业沟通和销售运营计划的人敲响了警钟。让我们深入了解S&OP的过程和目的，以确保您的公司是少数几个上升到顶端的公司之一。
销售和运营计划的目的
组织有很多活动的部分。S&OP的目的是在整个业务中建立一致性。公司可以利用S&OP:
- 改善整个客户体验
- 供需平衡
- 提高各部门的透明度
- 改善团队之间的沟通
- 加强库存管理
- 完善流程
- 改进预算和销售预测
- 扩展产品生命周期的组织知识
销售和运营计划可能每月、每年或任何其他有意义的时间增量进行。这完全取决于公司和它的目标。
销售和运营计划的好处
S&OP极大地提高了部门之间的沟通和一致性，但也有许多其他的好处。S&OP的优点远远不止是让每个人都在同一页上。
通过S&OP，公司可以:
- 获得更准确的数据，使供应链和销售渠道能够更快速、更频繁地调整，以实时解决问题。
- 优化资源，减少浪费亚博电脑端，提高生产力。
- 消除部门竖井，以调整数据点，提高效率。
- 通过更好的库存和积压管理改善客户服务。
- 通过找到容易调整内部和外部障碍的方法来对抗停滞销售过程相应的行动。
- 使用无偏见的数据在团队中创建可实现的kpi。
所有这些好处都来自于部门和数据的统一。当每个人都使用相同的数字时，每个团队都可以更好地为其他团队服务。当你有强大的S&OP时，当你接触到客户的时候销售的旅程你已经走在了游戏的前面。
哪些利益相关者参加了S&OP会议?
为了更好地理解S&OP过程，你需要知道你的团队中有谁。以下是标准与运营公司会议室的平均情况:
行政管理:这是你的CEO或首席执行官。他们主持会议，并要求公司对批准的计划负责。此外，执行管理层可以解决冲突，并在必要时做出最终决定。
部门领导:这些领导代表公司的每个部门。每个团队都应该有一名代表(通常是经理)出席。这些领导者会对他们部门的表现说话，并确保他们的员工坚持执行计划。
需求计划:需求计划员分析过去和现在的需求统计数据，以便在会议前做出准确的需求预测。然后他们呈现所有与需求相关的信息。
供应计划:供应计划人员提供与需求计划人员类似的信息，但他们也定期审查供应链、库存和订单，以减少生产过剩/生产不足。
操作领袖:作业主管与供应和生产部门合作，确保所有作业在符合S&OP计划的水平上运行。他们还提供有关库存的实际与预测的性能数据，并解决任何积压问题。
S&OP流程的6个步骤
S&OP过程不仅仅是一次会议。这个过程从收集数据开始，到计划完全实施时结束。但你可能会想:如何整合销售和运营计划?以下是S&OP过程的六个步骤。
1.收集和管理数据(预测)
每个小组收集给定时间段的数据，包括:
- 过去的销售
- 趋势分析
- 计划成功率
- 精度
这些数据被格式化为需求规划者的预测。涉及的主要部门有销售、市场、运营/供应、物流和财务。理想情况下，您的公司有软件可以持续编译这些信息，但如果没有，您可能需要考虑投资一个软件CRM．
2.需求计划
在会计验证了可变性的预测之后，他们将进行调整并建立需求计划。该计划包括:
- 客户服务政策
- 促销活动
- 一次性的事件
- 新推出的产品
此步骤由需求计划人员管理，但销售和市场应在S&OP会议之前提供最终计划的输入。
3.生产和供应计划
使用需求计划，供应主管与运营部门一起创建供应计划。这包括:
- 库存目标
- 安全库存
- 生产方法
- 能力方面可能的责任
- 库存
- 调度
任何必要的发射前后勤变化也应该包括在演示中。
4.s&op前会议(计划对账)
供应和需求计划是协调一致的，并根据计划相互适应的现实程度做出更改。在这一步中，财务是一个必不可少的部门，因为所有的计划都必须保持在预先制定的预算之内。如果发现成本高昂的障碍，就该评估公司是否有资金推进该计划，或者某些方面是否需要等到下一个财年。
5.执行S&OP会议
一旦一切都确定下来，计划就会在执行S&OP会议上提出。在会议结束时，应该有一个可实施的、为整个公司达成一致的计划。
6.实现
每个部门领导都与他们的团队以及跨职能部门合作，以做出计划中所需的更改。建议定期评估实施情况。
S&OP最佳实践:销售和运营之间的协作技巧
既然你已经了解了S&OP的含义以及如何组织一次S&OP会议，那么你如何充分利用它呢?以下是在销售和运营之间建立一致性和促进协作的一些最佳实践。
确保销售和运营朝着同一个目标努力
如果你的销售团队被排除在外，你的运营团队就很难卖出陈旧的库存，也很难满足销售需求。如果你的销售团队卖得比你的运营团队还快，那么你的销售团队再好也没用。产品生产不足(特别是在销量很高的时候)只会导致客户的愤怒，并最终损害你的底线。
当你制定销售计划时，要考虑运营因素。如果你本月的主要销售目标是销售价值5万美元的最新产品，那么你的运营团队需要准备价值5万美元的产品。同样地，在制定销售计划时，不要忽视你当前的经营状况。
如果你上个月有一种产品严重生产过剩，把它纳入你的销售计划。头脑风暴平衡库存和销售的方法。一些想法包括:
- 提供销售或交易来移动剩余的产品
- 在购买新产品时为旧产品提供折扣
无论你选择如何前进，确保销售和运营团队保持一致是至关重要的，这样你就不会在下次S&OP会议上处理意外的供应问题和不满的团队。
开展跨部门培训
大多数培训的重点是销售以及如何通过销售渠道更好地处理和调动客户。但同样重要的是公司内部的S&OP培训。如果你正在为员工和经理进行培训，那么在开始处理外部问题之前，先解决内部问题。
例如，如果你正在建立长期分销协议，你的销售人员需要对公司的S&OP供应链有深刻的了解。否则，他们正在持续销售大量产品，而不知道这些产品是如何制造的，也不知道供应的限制。
通过跨部门培训，您的团队将更高效地工作，而改进的协作将反映在您的底线上。
提高销售和运营执行流程
一个计划最难的部分是执行它，所以为什么要让它更难呢?当你可以简化和简化你的销售和运营流程时，不仅跨部门更容易理解，团队领导也更容易执行。
我们都参加过大型规划会议，但最终没有结果，因为计划从来没有实现过。未使用的计划是对时间和资源的巨大浪费，当结构变化发生缓慢时，团队会感到沮丧。亚博电脑端保持计划简单，指定计划执行人，并做出可见的改变。
跨部门分享反馈
消除沟通障碍
各部门之间的沟通是保持企业运转良好的必要条件。为团队提供消除沟通差距的流程和资源可以为他们的成功奠定基础。亚博电脑端
虽然像Slack这样的工具可以提供即时通讯，但快速回复并不总是最好的回应。不断地来回询问更多或更好的信息浪费时间和精力。为回复时间设定合理的预期，并就通信中应该包含哪些信息提供培训，这有助于确保员工之间的对话简洁而富有成效。
将所有权分配给一人
尽管从每个团队的领导者那里获得信息是至关重要的，但分配一个人的所有权将更有效地推动整个过程。将所有权交给整个委员会会造成沟通膨胀，降低决策效率。指定一个人来监督这个过程可以:
- 便捷的双向交流
- 较强的谈判
- 更好的决策
把每件事都记录下来
通过在整个过程中对所做的更改和结果进行清晰的记录，您将了解如何更好地实施您的销售和运营计划。随着策略的发展，你可以回顾自己的笔记，确定哪些有效，哪些无效，以及原因。这为您提供了有价值的见解，您需要进行哪些调整，以及哪种计划最适合您的业务。
促进跨组织协作
用工具武装你的员工，帮助整个组织更好地协作。您的团队应该使用将对话和交互放在统一位置的软件，这样跨部门的每个人都可以访问客户信息和上下文。
支持您的销售运营部门
如果没有有效的实施，你的计划可能永远不会开始。为您的销售运营团队提供一个培育成功的工作环境，并将销售和运营计划付诸实施。如果你的公司不提供必要的资源或促进跨部门的沟通和协作，生产力就会受到影响。亚博电脑端
选择关键指标
仅仅有供应和运营计划是不够的。你所执行的必须是有效的，并与每个部门不断变化的需求保持一致。
了解要观察哪些指标以及如何分析数据对于计划的成功至关重要。确定你最想改进的领域，并根据公司的优势和劣势选择衡量标准，这样你就可以让你的业务走上正轨。
S&OP指标
即使是在最有条理的公司，完成S&OP流程也会很困难。我们建议跟踪以下指标和kpi，以全面的数据结束您的S&OP会话:
- 总销售额:给定时间段(月、年、季度等)的总销售额。
- 销售预测与实际总销售额:你的总销售额与给定时间段的预期销售额的比较。
- 毛利:在给定的时间内，减去销售商品和提供服务的成本后的净销售额。
- 流动资金:在一定时期内流动资产和流动负债之间的差额。
- 库存周转率:在给定的时间内，你的库存被出售和替换的次数。
- 产能利用率:一个组织实际实现的潜在产出的百分比。
- 周期时间:从第一个任务开始到最后一个任务结束，生产物品或提供服务所花费的时间。
- 生产预测:预测需要多少最终项目才能满足销售预测。
CRM如何简化你的S&OP
S&OP是关于使用准确的数据来塑造你公司的未来——没有什么比强大的CRM更能跟踪准确的数据了。与亚博Zendesk出售，我们的销售CRM，数据收集是自动化的微风。您不仅可以在保证准确性的情况下监视大量kpi，而且还可以让每个团队成员都可以使用这些数据。当所有员工都在同一页上，从同一组数据中工作时，你的客户和你的利润就会获得回报。
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