忘记推销:9个销售问题达成交易

许多销售代理都犯了一个错误，把注意力更多地放在推销上，而不是前景上。口齿伶俐的推销员的刻板印象一直存在，它并不是一个积极的内涵。

如果你有主导客户谈话的倾向，也许是时候开始少说多听了。

通过问一些开放式的销售问题来了解潜在客户。这种对话风格将帮助您更多地了解您的潜在客户:

• 预算
• 时间限制
• 痛点
• 目标

你还可以通过真正的讨论来建立他们的信任，而不是直接进入推销阶段。

从这九个销售问题开始。他们会鼓励潜在客户敞开心扉，并帮助你加强与他们的关系。

1.你能多告诉我一些你们的业务吗?

这个宽泛的问题会鼓励潜在客户分享很多细节，你可以用这些细节来提出后续问题。

给他们足够的时间来回答，只有在他们提到你想让他们详细说明的事情时才插话。

在潜在客户说话的时候，在心里记下他们提到的任何与你的业务相关的东西。

然后，根据他们分享的信息，考虑一下你的哪些产品或服务对他们最有用。

2.你能给我讲讲你每天的工作吗?

这个问题鼓励面试者谈论他们自己，所以这有助于与他们建立联系。

当前景描述特定的任务和过程时，可能会出现特定的痛点。记住这些挫折。你也许可以推销你的产品或服务，作为他们在谈话中稍后提到的问题的解决方案。

3.下个月/下个季度/下一年你希望完成什么?

用这个问题来确定你的产品或服务是否对客户有用，并帮助他们实现目标。

让他们讨论他们的任何目标，即使这些目标与你的公司没有直接关系。

如果他们提到了一个你知道你的业务可以帮助实现的目标，花更多的时间在这个话题上。

4.阻碍你实现这些目标的主要问题是什么?

带着这个问题进入你客户的头脑，评估他们对你的业务的期望。

不要试图立即提供解决方案。相反，让他们详细说明他们的问题，这样你就能完全理解手头的问题。

如果你了解他们的痛点，就更容易预测他们对你的产品或服务的任何潜在反对意见。

5.您过去是否尝试过解决这些问题?

你需要掂量一下竞争对手。这个问题巧妙地询问了他们目前的供应商是谁，以及他们可能正在考虑哪些其他解决方案。它还可以帮助你:

• 找出他们以前或现在的解决方案失败的原因
• 头脑风暴一下，在之后的谈话中，你如何将你的公司定位为一个更好的选择

如果他们还没有尝试解决这个问题，问一些问题，了解为什么他们现在有兴趣解决这个问题。

6.预算限制以前是一个问题吗?

一旦你确定了潜在客户的主要痛点，你就需要评估他们愿意为解决方案支付多少钱。

不要直截了当地问潜在客户他们的预算是多少——轻松地切入这个问题。如果他们说预算限制是一个问题，那就深入讨论他们的财务状况。

7.贵公司评估新产品或服务的方法是什么?

这是一种不那么严厉的方式来询问如何才能让他们购买你的产品或服务。

小公司可能没有一个特定的流程，但是大公司可能有一个批准新工具的系统。

潜在客户的回答应该告诉你，如果他们以后对你的产品表现出严重的兴趣。

8.你觉得我还能找谁谈谈吗?

如果你发现还有其他决策者参与，礼貌地询问潜在客户是否可以介绍一下。

如果听起来这家公司对你的产品或服务很感兴趣，可以考虑与以下人员会面:

• 你
• 前景
• 其他利益相关者

9.你的公司还在为X而挣扎吗?

如果一个潜在客户沉默了太长时间，那就联系他们，看看他们在做什么。询问他们是否还在处理你们之前讨论过的某个痛点。

例如，你可以发送一封友好的电子邮件，上面写着:我记得你说过你在时间紧迫的情况下寻找新的服务提供商，这对你来说仍然是紧急的事情吗?”

这个问题可能会促使潜在客户重新加入贵公司。或者，至少，他们可能会让你知道他们不再对你卖的东西感兴趣了。

无论哪种方式，重新联系都能帮助你继续你的账户。

问这些销售问题来制作一个强有力的推销

与其直接投入推销，不如考虑问一些开放式的销售问题。你可能会对潜在客户的目标、障碍和条件有更深入的了解。

有了这些知识，当他们准备听你的产品时，你就能更好地准备好提供量身定制的宣传。