销售支持:它是什么，以及为什么它在2022年很重要

销售行业喜欢乱用这个词配额．这么多的成功都是由这几个字来衡量的:你做了多少销售，你赚了多少钱，你接触了多少潜在客户，有多少人看到了你的营销。

达到并保持配额是一件大事。那么，为什么大多数公司忽视了帮助销售代表做到这一点所需的支持系统呢?

不仅平均销售配额难以达到，而且由于某些公司选择分配资源的方式，这一目标变得更加困难。亚博电脑端根据环球通讯社在美国，只有23%的销售代表有足够的潜在客户达到配额。48%的销售主管承认，他们知道自己的销售代表没有足够的潜在客户。

当一个销售代表没有做好成功的准备时，怎么能指望他们完成任务呢?

这就是销售支持的全部内容。在这篇文章中，我们将带领您了解销售支持的世界，并就如何通过重新分配工作量来提高您的工作效率提供我们的见解。

你的销售代表不可能面面俱到

根据《福布斯》销售代表花费不到36%他们的工作时间积极销售。这就引出了一个问题:在剩下的64%的时间里，他们把时间花在了什么上?

答案是:他们做了很多活动，这些活动都是销售支持设计来处理的。

你付给销售代表多少钱并不重要，因为他们每天的工作时间是有限的。当销售代表被期望在管理文书工作、潜在客户开发、潜在客户资格和办公室沟通的同时完成不可能完成的配额时，他们就会精疲力竭，落后于人。

把所有的工作都放在销售代表身上是很诱人的，因为培训新员工和投资新的支持资源可能是一项昂贵的提议。亚博电脑端但是在一天结束的时候，你会遇到一个收益递减的点，因为你的代表负担过重。更好的选择是带来销售支持。这将使销售代表能够专注于他们的工作，完成他们的配额，并增加公司的整体收入。这是一项长期投资，目的是为了获得长期的结果。

什么是销售支持职位?

销售支持角色(或销售支持专家)是运行销售支持任务的人员。他们是销售团队的骨干，指导销售代表完成费时的潜在客户生成、资格认证和机会管理过程。挖掘潜在客户通常被视为销售团队的一项任务，但事实是，大多数销售代表花了太多时间研究和确定潜在客户，以至于他们没有足够的时间来真正培养这些关系。

精心研究的线索对成功至关重要销售管道，但如果你的销售代表太忙，无法以任何有意义的方式与他们交谈，它们就没有多大意义了。销售支持通过准备潜在客户而将客户关系留给销售代表来帮助这一过程。

销售支持专家的一些常见任务包括:

• 生成初始线索
• 过滤和限定这些线索
• 监控客户账户，寻找潜在的销售机会
• 研究新的销售机会并向上级销售管理层汇报
• 安排销售代表的培训和管理
• 与销售代表保持一致的沟通，必要时提供实时支持

销售支持不仅仅是由额外的员工组成的，但拥有一个强大的销售支持团队有时是最有效的方法销售支持．然而，就像任何其他投资一样，你的销售支持团队只会和它的销售支持主管一样强大。

一个优秀的销售支持主管需要具备哪些素质?

如果你打算投入资金和精力来建立一个销售支持团队，你需要确保你有一个一流的销售支持主管来掌舵。销售支持主管就像其他经理一样委派任务和管理目标，但他们也负责查看销售分析，并找出销售支持团队可以或应该做的不同之处。

此外，销售支持主管与其他成员一起工作销售的领导制定相关的指导和培训的基础上当前销售趋势公司的销售计划．至关重要的是，你的销售支持主管知道如何制定和实施有效的改进策略。

销售支持主管的主要技能和资格包括:

• 销售和市场营销方面的教育
• 至少三年以上市场销售经验
• 良好的人际交往能力
• 注重细节
• 发展研究技能

销售支持主管是你绝对应该从公司内部招聘的少数几个职位之一。如果他们已经了解了你的销售团队是如何工作的，以及在哪里可以最好地使用支持，这对他们是非常有益的。

销售支持功能

销售支持职能一般可分为两大类:人员以及数字销售工具．理想情况下，这两个类别一起工作以简化类似的活动，并在不浪费资源的情况下共同支持销售团队。亚博电脑端这可能很棘手。但是，有了合适的团队和强大的跨部门协调，销售支持功能可以增加每个代表的收入和生产力。

现在，让我们看看下面一些材料销售支持功能的例子。

销售支持功能示例

物质销售支持功能是帮助销售代表完成交易的任何非人类功能。这些功能包括软件解决方案以及销售支持专家完成工作所需的任何物理资源。亚博电脑端

常见的材料销售支持功能包括:

• CRM(客户关系管理)软件或其他管道管理软件
• 电子邮件自动化和电子邮件分析软件
• SFA(销售人员自动化)软件
• 销售脚本
• 销售剧本
• 在推销中使用的任何印刷或数字营销材料
• 潜在客户生成软件
• 销售网页
• 有针对性的营销材料

销售团队和营销团队都使用其中的许多功能，这使得部门协调(或“smarketing”)变得更加重要。如果与销售风格或角度不相关，创建新的支持营销材料是没有意义的。现在，平均而言，60%到70%的B2B营销内容被创建但从未使用过。由于沟通不畅，大量的金钱和资源被浪费了。亚博电脑端

平均而言，60%到70%的B2B营销内容是创建的，但从未使用过。

关于材料销售支持软件要记住的另一件事是，许多人和团队将需要使用它。这听起来像是常识，但几乎所有公司的效率都会受到影响，因为当沟通必须通过几个不同的软件平台时，沟通会被稀释或混淆。如果你打算投资销售支持软件，最好找一个包含上述所有特性和功能的软件，这样就可以减少人为错误的空间。

销售支持活动

所有的销售职能都被设计成成功地运行四个主要的销售支持活动:

1. 铅一代
2. 产品培训
3. 客户服务
4. 积极的市场沟通

所有这四项活动都可以由人力或物质资源完成，但只有在两者都支持的情况下才能发挥最佳作用。亚博电脑端让我们看一下每个应用的例子。

销售支持活动示例

为什么销售支持能成就公司，也能毁掉公司

强有力的销售支持对公司收益有巨大影响，这已不再是行业秘密。这在一定程度上是由于分散工作量使所有销售人员更容易完成他们的工作。但这种成功的潜在含义要深刻得多。

多年来，市场一直倾向于关注客户体验。然而在2020年底，沃克的一项研究确定，在未来几年，顾客体验将超越价格和产品质量，成为品牌差异化的关键因素．

许多客户体验改进只关注于客户保留和满意度。然而，如果你的销售代表没有时间与他们的潜在客户建立个性化的关系，你就无法改善客户体验。无论你的客户服务有多好，这一点都是正确的。如果消费者从客服那里得到一种体验，从销售那里得到另一种体验，他们就会开始不信任客服的诚实——这就是人们会做的。

这使得拥有合适的销售支持变得越来越重要，这样您的销售代表才能在这个以客户为中心的新市场中竞争。

当然，并不是所有的销售支持都会以预期的方式发挥作用。需要反复试验才能找到正确的平衡。让我们来看看好的和不好的销售支持带来的一些后果。

不良销售支持的风险

糟糕的销售支持源于以下两个错误之一:

1. 你没有投入足够的资金来创造长期可用的工具。
2. 你在它上面投入了太多，达到了一个收益递减的点，这给公司带来的成本超过了工具的价值。

这两个问题都可以追溯到一个根本性的误解，即你的销售团队实际上需要什么样的支持。

例如，假设您决定投资一些创建销售脚本来帮助您的销售代表，但是您创建的脚本没有个性化或适应不同项目的空间。好的意图，不好的结果。在这种情况下，您需要投入时间和金钱来制作您的代表可以实际使用的脚本。

同样，您可能会受到销售支持的启发，并在销售软件上投入大量资金，为您的代表提供所有最新的工具。然而，使用太多的软件工具实际上会降低销售速度，因此，许多销售代表的效率会降低。在这种情况下，缺乏研究和太多的热情最终会浪费你的公司宝贵的金钱和你的代表宝贵的时间。

强有力的销售支持带来的好处

另一方面，强大、均衡的销售支持带来的好处是无与伦比的。

销售支持对于通过共享策略协调销售和营销至关重要。对齐可以帮助生成近似公司收入增加209%．此外,之间35%和50%的销售额去找第一个回应的销售代表。销售支持可以让你的团队更快地确定潜在客户，这样你的销售代表就可以排在第一个见到潜在买家。

记住，你的团队可能已经尽了最大的努力。销售支持并不是为了让他们的工作自动化，而是为了确保他们的注意力集中在具有最高投资回报率的任务上。

改进你的销售支持团队和活动

既然我们已经看到了管理不善的销售支持的风险和好处，让我们谈谈如何改进你的公司。虽然重新预算和招聘确实可以改善你的销售支持，但通常情况下，这可能只是实施最佳实践的问题。

如何诊断销售支持的问题

识别销售支持系统中问题的最好方法是寻找迹象。理想情况下，你的销售支持应该是:

• 给销售代表更多的时间和客户在一起
• 加快潜在客户的产生和确认过程
• 调整销售和营销，以获得专注和一致的客户体验

不良销售支持的一些常见症状包括:

• 顾客觉得他们没有被倾听
• 由于支持材料交付缓慢，导致营销过程和后续过程缓慢
• 销售和市场部门之间的紧张关系和相互指责

现在，大概77%的买家希望他们的销售代表将定制的数据或见解集成到他们的推销中。这是一项艰巨的任务，但有了正确的支持，这并非不可能。由于无法快速访问数据，大多数销售代表被迫对每个客户使用相同的通用说辞。这往往会把潜在客户拒之门外，即使他们对产品有真正的兴趣。

只要有一个支持团队来运行数据分析，并将相关数据分配给客户档案，就可以帮助销售团队为每个客户精心设计合适的词汇。

如何用最佳实践解决销售支持问题

我们已经看到了陷阱——现在，你如何避免它们呢?

销售支持最佳实践很容易遵循，最终将为您的公司节省大量的时间和金钱。这里有一些方法可以确保你的销售支持走上正轨:

• 实行定期培训，发展机会多，运行良好销售会议让大家保持一致。销售支持需要经常更新他们应该关注的内容，市场营销需要适应销售团队的策略。
• 为合格的潜在客户建立一个清晰的要求清单。如果你的销售代表没有达到一个特定的标准，那么让一个团队为他们提供合格的潜在客户是没有意义的。设定期望可以让你的销售代表在接受一份潜在客户清单时确切地知道他们要做什么。
• 利用你的销售支持团队。很多时候，公司建立了销售支持团队，然后仍然期望销售代表做行政工作。这就是销售支持专家的工作。让他们做好自己的工作。
• 使用特定于销售的CRM进行顺畅的沟通和清晰的数据。

销售支持始于高质量的投资

为了确保您的销售支持能够帮助您的销售团队，请投资于最好的支持产品。无论你的公司是大是小，你都知道一个糟糕的投资比没有投资更糟糕。

用这样的解决方案亚博Zendesk出售，您的销售团队可以访问一个高效的，最先进的销售CRM，旨在最大化销售效率，管道的可见性和收入。亚博Zendesk也有一个移动CRM和云CRM所以你的团队永远不会与外界失去联系。

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