如何制定在2022年有效的销售策略(技巧和例子)

想要创建一个有效的销售策略?从我们的五步方法开始。

给你的销售团队最好的成功机会，装备一个战略性的销售战略计划。

什么是销售策略?

你销售的产品或服务是“什么”——你用来销售它的策略是“如何”。

无论你在卖什么，无论是尖端的软件平台还是城里最好的纸杯蛋糕，你都需要一个精简的计划来销售它。就像软件和纸杯蛋糕一样伟大，它们不会自己出售——这取决于你的销售策略。

制定战略就是要提前做好计划，这样你就不会在决定即兴发挥后不断收拾残局。这就像在出发前为最终目的地画一幅详细的路线图，这样你就可以避免陷入没有加油站的死路。

在本指南中，我们将提供一个全面的销售战略定义，确定一些最有效的销售战略，并提供一个五步框架来为您的企业制定销售战略。

让我们从基础开始。

销售策略的类型

正如有不同类型的企业一样，也有不同类型的销售策略来适应它们。为你的公司选择正确的方法是确保你不会在工作中过度劳累的关键。以下是8种有效的销售策略:

1.了解你的产品和客户

让你的销售代表彻底了解你的产品是至关重要的。他们需要能够自信地谈论你的产品或服务的特点和好处，同时还能处理任何来自潜在客户的尖锐问题或批评。全面的产品培训对于优秀的销售是必不可少的。

了解你的客户基础也同样重要。了解你的主要客户是谁，以及对他们来说什么是重要的，这样你就可以直接对你的目标受众进行宣传和营销。如果你的产品或服务有利于每天通勤的人，可以考虑在地铁上做广告。你们的产品是否为来访游客提供帮助?在一个地方为游客设置广告牌可能是最有效的位置。

2.利用社交媒体来促进销售

当你考虑哪种方法最能吸引你的客户群时，你还需要考虑哪些社交媒体平台能与他们对话。你的目标客户把时间花在哪里?找出他们所在的地方，并努力与他们见面。

你的营销语言和语调可能需要根据你使用的平台而改变。你想要与潜在客户建立联系，而不是在社交平台上表现得僵硬或畏缩。保持活跃，持续发布，通过分享或评论他们的帖子，让重要客户或回头客感到受到重视。

3.陌生电话和电子邮件

一些可能非常适合你的业务的客户根本不知道你的存在。做一些跑腿的工作来宣传你令人惊叹的产品、服务或组织是至关重要的。给客户打陌生电话或发陌生电子邮件似乎令人生畏，但你做得越多，你就越有可能找到一个很好的线索，提高转化率。

4.灵活地满足客户的需求

潜在客户会因为各种各样的原因被你的公司和你的产品所吸引。有些人可能会带着独特的需求或兴趣来找你，需要新的策略。永远不要关闭或拒绝客户的需求。相反，要确保你的销售策略具有适应性。你想要在他们所在的地方见到他们，并为他们的问题提供快速的解决方案。

发挥创造力，想象你的产品如何能解决他们的特定问题。毕竟，你的业务中有一些吸引人或吸引人的东西把他们吸引到这里——你可能有他们需要的东西。

5.一直跟踪

持续的，定期的跟进可以帮助你的潜在客户和你的业务之间建立信任。你希望每个潜在客户都觉得他们对你很重要(因为他们确实很重要!)让你的潜在客户知道你在销售过程中是周到和一致的，这将表明你在合作或合作中也是周到和一致的。

有些事情可能会分散潜在客户的注意力，或者导致他们错过或拒绝你的销售电话。回手可能感觉像是一种打扰，但这通常是一个受欢迎的提醒。如果你担心惹恼潜在客户，你可以在客户方便的时候继续跟进，然后在他们选定的日期和时间联系他们。

6.展示你的产品或服务的有效性

你希望顾客相信你的产品，信任你的公司。要说服他们，最好的办法就是向他们演示产品是如何工作的，如何解决他们的痛点。提供试用期或免费演示是创造价值和透明度的切实方法。一定要明确地解释特定的功能如何转化为客户的实际利益。

7.是着重于解决方案

无论潜在客户是希望解决关键问题还是改进业务实践，所有潜在客户都会带着需要解决的问题来找您的组织。拥有一个出色的产品固然好，但更重要的是确保你的潜在客户了解你的产品将如何解决他们的特定问题。

以目标为导向，始终为每个潜在客户提供具体的、个性化的解决方案。让他们思考改进后的最终结果。这会让你的潜在客户清楚地看到你的产品或服务的价值，并在前进时少一些犹豫。

8.留住回头客

虽然吸引新的潜在客户和获得新的交易很重要，但同样重要的是，培养你与客户的现有关系，以确保他们继续从你这里购买。如何完成一笔交易与如何开始一笔交易同样重要。确保你兑现了所有承诺，让客户完全满意。

忠诚、满意的客户更有可能把你推荐给其他潜在的买家，也更有可能一次又一次地光顾你的企业。一定要多花点心思与客户建立私人关系，让他们知道你愿意帮助他们解决未来的需求和项目。

入站策略与出站策略

入站销售是有兴趣的客户来找你的过程。他们的兴趣建立在他们对你的公司和产品的现有知识之上，这些知识是他们通过博客、社交媒体帖子和优化的网页等在线营销材料发现的。

在对外销售中，销售代表发起第一次接触。这个联系人可能对你的公司了解很多，也可能什么都不知道。这意味着出站销售策略应该包括你的销售代表如何解决每个层次的意识问题，并保持联系的兴趣。

对于入站销售，您可以假设这些潜在客户已经充分了解您的产品或服务。你不需要用大量的一般信息来压倒这些潜在客户。相反，销售代表应该在更私人的层面上培养这些潜在客户，并就他们更具体的需求和问题提供信息。

你的销售和营销策略必须紧密结合，以确保流入的线索不会浪费你的时间。制定入站销售策略的很大一部分是确保你的营销努力能吸引最合格的买家。如果他们不是，你的销售代表可能会浪费公司的资源，试图培养坏的线索。亚博电脑端

相比之下，境外销售更像是一个数字游戏。你的销售代表给越多的潜在客户打陌生电话或发电子邮件，你就越有机会主动联系一个合格的买家。你的对外销售策略需要包括A/B测试和外联工作的优化。通过分析哪些策略和渠道有最好的反应，你可以调整你的方法，以确保尽可能高的转化率。

一个强大的对外销售战略包括优先广泛推广以吸引潜在客户，而一个强大的对内销售战略更注重精心培养已经对你的业务感兴趣的潜在客户。

如何在5个步骤中创建销售策略计划

如果你搜索战略销售计划的例子，你会发现各种各样的格式。这个销售策略示例商业计划可以(也应该)调整以适应您的业务模式，但框架是一个很好的起点。

第一步:确定销售目标

你的销售目标为你的整个战略提供方向，并为你的团队提供目标。然而，一个过于雄心勃勃的目标会导致倦怠和损害士气，而一个不够雄心勃勃的目标会拖累进展。

设定目标的关键是找到一个舒适的中间地带，其中的目标是现实的和可实现的。这里有一些你可以做的事情来确保你的目标正好在你的舒适区。

• 评估你的公司资源亚博电脑端
  你的销售部门亚博电脑端拥有哪些资源，它们如何帮助或阻碍你的团队实现目标?你有足够的销售人员吗?你有的工具，例如客户关系管理，以快速通过销售渠道?确保你的业务定位成功。
• 回顾过去的客户数据
  为即将到来的一年制定合理的目标很重要。也许去年有很多用户流失了，所以你的目标就是提高留存率。或者你有一个更大的销售团队，可以处理更高的数量，所以你想专注于获取客户．使用这些数据来确定对您的销售团队来说既现实又有用的目标。
• 使用维持——遵循S.M.A.R.T.来模型
  可执行的目标是s.m.a.r.t.特定的、可衡量的、可实现的、相关的、有时间限制的。S.M.A.R.T.的目标可以是“通过追加销售将交易规模增加35%”或“在2022年实现100万美元的销售额”。

一旦你的总体销售目标确定了，就开始逆向工作。为销售部门和销售代表设定切实可行的短期期限，以确保最终目标的实现。

第二步:确定你的市场适合度

了解你的品牌如何适应市场是销售的关键。如果你不能清楚地表达你的品牌的独特价值，你就不可能有说服力地销售你的产品或服务。

进行SWOT分析
确定你是否适合你的市场的一种方法是创建一个辛苦的工作(优势，劣势，机会和威胁)分析。这些信息将帮助您了解您可以利用哪些机会，以及哪些威胁可能会阻碍您的销售团队在目标市场有效销售您的产品或服务。

当你遵循这个模式时，你可能会回答以下几个问题:

• 我们的产品/服务解决了目标市场的哪些特定需求?
• 我们的价值主张是什么?
• 我们的销售部门是否存在内部和外部的障碍，可以阻止我们实现目标?

步骤3:建立客户角色

你的买家角色是一个虚构的配置文件，描述你的理想客户以及他们为什么需要你的产品或服务。

要创建买家角色简介，首先要将您的客户划分为段基于共同的特征——行业、位置、人口统计等。然后，创建一个单一买方的角色为每个部分配置文件。

在这个项目上与你的营销团队密切合作——毕竟，他们也在引入潜在客户，需要在什么构成合格的客户的问题上达成一致。销售代表和营销团队成员应该定期提及角色，以确保他们寻找的是正确的人。

步骤4:识别客户旅程中改进的机会

仔细观察客户目前是如何从潜在客户转变为购买客户的。如果你理解了这个过程，你就能确定在未来一年里转化客户的有效方法。

下面是一些找出改进机会的方法:

• 接触现有的客户
  询问他们与你的品牌的互动，以及他们喜欢或不喜欢什么。销售代表是在推销还是专注于客户关系?在销售完成后，顾客会感到被忽视吗?通过非正式对话或调查来获取这些信息。
• 确定是什么驱使(或阻碍)购买
  询问当前或潜在客户购买的障碍。预算是公共因素吗?或者你的产品很难理解?你可能需要提供更实惠的套餐，或者指导你的销售代表解释你的产品/服务是如何运作的。
• 回顾竞争对手的客户历程
  竞争对手用什么方法来吸引顾客的注意力?他们使用什么平台?研究竞争对手的网站内容、社交媒体平台和客户评论。通过了解你的客户正在经历的具体过程，以及他们对这个过程的喜欢和不喜欢，你的销售团队将能够制定一个吸引和转化更多潜在客户的客户旅程。

第五步:制定行动计划

你知道你想让你的销售代表达到什么目标——现在就帮助他们实现目标吧。为了建立这个计划，利用你在第2步到第4步中完成的研究来定义代表们需要遵循的任务，以实现你在第1步中设定的目标。

你为你的代表勾勒的任务对于你的团队来说是独一无二的，并且源于你在这一步之前所做的研究。以下是一些你可以为你的团队设置的客户获取和留住任务的例子:

• 通过社交销售产生潜在客户

  通过在Quora上回答问题或参加LinkedIn上与你所在行业相关的小组来接触潜在客户。在这些平台上提供价值，并与你遇到的人建立关系。

• 来源来自支持票证对话。

  通过在客户关系管理中集成支持单来寻找通常会遗漏的重要线索，这样销售代表就可以看到客户提出的问题，并确定谁将从你的产品/服务中受益。

• 争取追加销售

  如果你的公司正在向客户证明你的价值，不要害怕向客户提出升级建议。突出你的产品或服务已经带来的好处，以及额外的功能是如何提供帮助的。

• 要求现有客户推荐
  一个强有力的关系销售策略可以让你轻松地询问满意的客户是否愿意提供推荐。把目标锁定在前20%的客户身上，并要求他们为你介绍类似的公司。

通过制定行动计划，你可以确保你的整个团队都在正轨上实现公司的销售目标。

制定销售策略的四点建议

以下是制定销售战略陈述的一些技巧，使其足够灵活，可以在需要时进行调整，但又足够扎实，可以明确方向和下一步。

1. 捍卫你的USP
   建立一个独特的销售主张每个人都能理解并清楚地表达。你的USP是让你的产品或服务从竞争中脱颖而出的东西，即使你的定价和提供的产品在纸面上几乎完全相同。每个销售人员都可以有自己的意见，什么使他们的产品好，但也应该有一个单每个人都拥护的价值观是你的组织所独有的。

   市场营销策略对于创建和有效传达你的USP非常有帮助。市场销售策略使这两个部门保持一致。对齐有助于统一您的品牌声音，以便在潜在客户查看您的在线内容和与实际销售代表交谈之间实现无缝过渡。这将有助于避免错误和错失让潜在客户了解为什么您的公司和产品如此特别的机会。

2. 创造紧迫感
   如果你的产品或服务让人们在一段时间内不需要，他们很容易就会决定不从你或其他任何人那里购买。你需要拿出一个具体的理由，说明为什么你的合格买家不应该等待购买。你不希望有购买力的合格客户离开你的公司或忘记你的公司。

   也就是说，不要使用恐吓战术。相反，将使用你的产品或服务的消极形象与积极形象并列。让潜在客户觉得，推迟购买会让他们错过(节省，提高效率，或你的组织提供的任何其他美妙的好处)。这强调了积极的收购，同时也创造了一种紧迫感。

3. 审视你的过去
   与你最好的销售代表交谈，找出他们过去在哪里取得了最大的成功。不是每个销售代表的行为都可以量化，但你的最佳销售人员通常对什么有效，什么无效有宝贵的见解。请记住，这些见解不必只看表面价值。此外，你可以从成功的策略和失败的策略中获得同样多的洞察力。

   当你使用这些见解来制定你的战略时，确保你有效地将计划的各个方面传达给你的团队成员。用确凿的数据来支持你的决定，并在你的目标和你计划如何实现它们之间划清界限。如果你的团队理解你为什么要追求某些指标或目标，他们就更有可能全力以赴。

4. 不要忽视现有客户
   虽然赢得一个新客户可能比与老客户合作更令人兴奋，但事实是回头客比新顾客多花67%的钱．你的现有客户是产生收入的巨大力量，你也应该有一个向他们销售的策略。不要以为他们购买过一次，就会再次购买。

   随着时间的推移，反复的个性化关怀和关注，客户将对你的业务产生信任，并更有可能在未来购买你的产品。

好的和坏的战略销售计划的例子

糟糕的路线图可能与根本没有路线图一样是灾难性的。你甚至可以说情况更糟。

为了让你了解一个好的战略是什么样的，我们将从战略销售计划的例子中分析两个较弱的摘录。我们将指出他们的弱点，提出改进建议，然后提供一个修订后的销售策略示例供比较。

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