Braze联合创始人Mark Ghermezian:“无论客户关系管理是什么，这都是我们需要建立的。”

创业公司的创始人经常在创业初期说同样的话:倾听你的客户。倾听你的客户，风投就会追随。倾听客户意见，确保产品符合市场需求。但Braze的联合创始人马克·格梅赞提醒我们，也要倾听客户没有说的话。

2008年，当iphone刚刚进入市场，移动应用程序是开发者社区的新话题时，Ghermezian有了一个想法:在越来越多的应用程序开发者和他们的最终用户之间搭建一座桥梁。该平台将使开发人员了解谁在使用他们的平台，何时以及为什么使用，并帮助他们与这些客户进行有意义的互动。这就是Ghermezian后来称为Appboy的种子，为此他以8.99美元的价格购买了一个域名。2017年，该公司更名为Braze。它仍然是一个客户参与平台，拥有1200多名员工，业务遍布全球。

Ghermezian现在是早期创业公司的投资者，他加入了坐下来创业播客谈谈他的经历以及他在创始人社区看到的东西。

从“应用客户关系管理”到理想的产品市场契合

在SXSW的一次富有成效的会议后，他筹集了第一个100万美元，投资就产生了多米诺骨牌效应。他会见了联合创始人比尔·马格努森(现任Braze首席执行官)和乔恩·海曼(现任Braze首席技术官)，团队专注于实现最重要的产品与市场的契合。

这个词CRM——客户关系管理——现在到处都是，但在Appboy的早期并不是这样。Ghermezian说他甚至不得不去查;但一旦他这么做了，灯泡就灭了。

“无论客户关系管理是什么，这都是我们需要建立的，”Ghermezian回忆说。“这就是它的发展方向。”

虽然那是灵光一闪的时刻，但Ghermezian提醒创始人，实现这一目标是一个迭代的过程，需要走走过场:这意味着要倾听客户的意见，但也要听取市场上的早期采用者、设计合作伙伴和潜在客户的意见。

倾听客户不说

Ghermezian说，当时市场并没有在寻找一个客户保留或客户生命周期管理平台。相反，商业领袖们正在寻找分析和归因平台来支持获取客户．一些人说他们不需要Ghermezian提供的东西，比如Mixpanel这样的公司。但问题仍然存在:他们刚刚获得的客户怎么办?在这里，Ghermezian展示了一种预测未来需求的能力，他知道当市场准备好时，他的产品会得到优化。

“要留住刚刚花钱获得的客户是不可能付出代价的……你最好的客户就是你已经拥有的客户。”Ghermezian

这是另一个分水岭时刻，当他们知道他们的产品适合市场，他们知道自己的核心ICP(理想客户概况)他们签署了越来越大的交易。

寻找标志并不是唯一的增长方式

早早地、经常地追逐大品牌是许多商业领袖成功运用的策略。Swag.com创始人兼首席执行官杰里米·帕克(Jeremy Parker)就是一个重视与大明星接触的人推动经济增长．但格梅兹安提醒创始人，大公司或崭露头角的公司并不是唯一的发展途径。

创始人团队通常会关注其他新成立的公司，让它们成为他们的第一批客户。相反，Ghermezian专注于他们所谓的移动巨头——那些已经“打破壁垒，快速增长”的公司。

这是一个基于逻辑和直觉的决定。早期创业公司通常专注于获取客户，因为他们客户基础仍然很小，甚至不存在。一个支持用户留存的用户参与平台似乎是未来的发展方向。拥有一两轮融资的老牌创业公司对此更感兴趣——当然，既然我们正在赚钱，我们就需要留住这些客户。

从长远来看，Ghermezian提醒创业公司要超越公司的IPO或估值，永远记住这些成功故事的基本要素。他说，Braze的制作历时12年。

他说:“你不是在为明天而建——你是在为从现在开始的两年、三年而建。”