当谈到发展业务时，你的销售队伍是突破到下一个层次的矛尖。销售经理的工作就是确保刀尖锋利、结实、指向正确的方向。
一个糟糕的销售经理的长矛是钝的，易碎的，瞄准不准的。钝刃无法切割，易碎的材料会在撞击时断裂。那错射呢?这可能会让公司陷入它真正不想要的境地。
销售管理当然责任重大。这一切都是关于管理人员，技术，和涉及到你的公司销售运作的流程。无论你是销售管理的新手，还是只是对这个职位好奇，这篇全面的指南都会回答你所有的问题。我们将讨论:
让我们从基本的....开始
什么是销售管理?
销售管理是一门监督销售代表、指导销售流程和实施策略的艺术，这些策略使您能够达到销售目标并增加收入。
没有组织和不健康的销售管理流程，您的企业将永远无法实现其销售潜力。然而，一个强大的销售管理流程将使你保持一个高效、快乐和有能力的员工队伍，始终满足或超过他们的配额。
销售管理的四个主要方面
销售管理有四个关键组成部分:人员、流程、数量和制定销售策略。
管理人员
一个可靠的销售管理系统可以帮助公司的销售经理以一种有组织和负责任的方式履行他们的职责，但仍然以人为本。
不应该忘记销售经理也是人管理人．这意味着考虑你的销售管理过程如何在情感上和专业上影响你的销售代表总是很重要的。
考虑你的销售管理过程如何在情感上和专业上影响你的销售代表总是很重要的。
例如，假设你为一位新员工制定了一个很棒的培训计划。但随后你发现你的新员工有学习障碍，而你的程序并没有建立起来适应它。销售管理以人为本的部分会建议你花时间和精力重新调整你的培训计划，以适应新员工的学习风格，而不是把你的培训计划强加给新员工。
销售培训，辅导，成功举办销售会议激励销售代表把工作做到最好需要一定的技能和奉献精神。这就是为什么优秀的销售经理都是优秀的沟通者、委派者和倾听者。
管理流程
一个精心构建的，数据优化的销售过程几乎不需要干预就能跑。销售经理不应该紧盯着他们的代理，在他们耳边咆哮每一步。这些步骤应该清楚地列出，并且易于执行，这样销售代表就可以尽可能少地摩擦和微观管理地引导他们的客户。
这些步骤应该清楚地列出，并且易于遵循，这样销售代表就可以引导他们的客户通过渠道。
但是如果出现了问题，销售经理必须随时准备介入并解决问题。销售经理的工作是发现流程中的错误，或者注意到销售团队是否因为培训上的差距而没有正确地执行流程。
销售经理一直在关注他们的运营，密切注意竖井、瓶颈和浪费时间的任务，以便继续简化销售流程。
管理数字
从配额到收入，再到预测，一切都落在销售经理身上。这个人需要知道这些数字是如何加起来的，它们是如何得到的，以及它们意味着什么。如果出现严重问题，他们必须能够向上级解释。
从配额到收入，再到预测，一切都落在销售经理身上。
销售经理必须确保他们的团队在给定的时间框架内达到特定的目标。他们应该能够分析盈利或亏损，这样销售部门就可以继续推动利润的增长。
制定销售策略
就像一支运动队想要赢得冠军一样，每个销售组织都需要一本战术手册。这是销售经理真正的闪光点。通过详尽的调查和竞争分析，销售经理制定一个目标销售策略这为团队提供了如何销售公司产品或服务的详细计划。
这种销售策略将根据销售类型(入站vs.出站)进行定制，并遵循可预测的路径。销售经理从确定销售目标(雄心勃勃，但不要太过雄心勃勃)开始，概述产品如何满足特定的市场需求，建立客户角色，找出如何改善客户旅程，然后最终将所有这些整合到一个可重复的计划中。
该销售计划将通过消除歧义和灌输责任文化来增强销售团队的能力。当你制定团队的销售策略时，你还需要考虑一些其他因素:例如，你公司的销售策略是什么独特的销售主张(USP)，是将你的产品或服务与其他产品或服务区分开来的东西吗?确保你的团队理解这是什么，并能向潜在客户清楚地表达出来。
销售策略将通过消除歧义和灌输责任文化来增强销售团队的能力。
当你的销售人员开始与潜在客户接触并分享USP时，他们还需要传达紧急需求。提出一个明确的理由，为什么潜在客户应该现在而不是以后购买。这并不意味着制造毫无根据的恐惧——这是你的团队最不应该做的事情。
同时，留出时间，经常与销售团队中最有效的成员讨论最佳实践。专业的销售技能可以对有前途的销售人员产生强大的影响，还有一个同样有价值的部分:资深的销售代表可以分享什么还没有过去也是这样。
最后，在制定销售策略时，不要只考虑新客户。回头客往往比新客户花更多的钱，获得新客户也比留住老客户花费更多的时间和金钱。
销售经理的日常工作
销售经理应该以各种方式授权他们的销售代表。让团队专注于任务是日常工作的重要组成部分。与此同时，经理们需要在每个发展阶段培养代表，从年轻的新员工到经验丰富的专业人士。
建立一支强大的销售队伍
![销售管理队伍]()
销售管理包括监督销售人员团队的一切工作。它包括入职和培训新代表，指导和指导老员工销售方法监督个人表现，以及(不幸的)解雇。
一个好的销售经理会建立并保持一支令人满意的销售队伍。一个伟大的然而，销售经理会走得更远。他们会发现销售人员不仅擅长销售，而且其策略和个性能与理想客户产生共鸣。在创建培训项目时，他们会做出数据驱动的决策，这样新员工就可以更快地学习，更快地开始完成任务。
简而言之，一个优秀的销售经理会不断地寻找方法让他们的销售团队在销售方面做得更好他们的公司。
创建一个循序渐进的销售流程
![销售管理流程]()
一个可靠的销售过程是精心设计和简单的，或者至少是尽可能简单。有些销售过程难免会很复杂。如果是这样的话，经理的工作就是使它尽可能高效和精简。
有一个循序渐进的销售过程就像有一张详细的地图，清楚地绘制和标记，让你到达目的地。它必须是灵活的，但是没有流程会达到最终形式，因为业务通常会增长和变化。如果你推出了一个新产品、新服务或新领域，你的销售经理应该能够迅速调整他们的流程，这样就不会出现任何尴尬或代价高昂的成长烦恼。
执行销售流程
![销售管理流程]()
建立一个强大的销售流程是没有意义的如果你的销售代表没有生产力工具把它付诸行动。例如，如果您的流程的一部分是跟踪管道中的线索，那么您需要一个工具来帮助代理高效地完成这项工作。
在电子表格中即兴的跟踪系统只能工作很长时间，然后就会变得势不可挡。此外，这还会导致数据输入错误。与依赖销售代表来处理数据输入不同，自动化潜在客户生成等工具可以在更短的时间内处理工作，并确保数据的准确性。
销售管理的一部分是知道你可能需要哪些工具来实现一个成功的销售过程。当你不能以预期的方式执行这个过程时，你永远不会知道它是否是正确的过程这是错误的，或者是其他原因。
设定目标并监控进展
![销售管理目标]()
销售管理的一个重要部分是知道如何设置公平销售目标．在制定目标时，你需要考虑几个因素，包括你的目标销售组合地域、人才。
如果你在确定目标时没有考虑到公司独特的系统和需求，就会发生以下两种情况之一。第一:你会设定无法实现的目标，给你的员工带来非生产性压力。第二，你设定的目标很低，但不符合公司的销售潜力。找到平衡是关键。
一旦设定了目标，销售代表们就开始比赛了，销售经理需要监控销售代表们距离终点线有多近或多远。良好的销售管理流程将为经理提供一种有组织的方式来轻松跟踪个人和团队的目标。
数字仪表板，例如销售crm(客户关系管理)和其他销售应用程序平台中包含的仪表板，在经理中很受欢迎，可以一目了然地查看实时指标和kpi。这些工具可以帮助经理在看到销售代表没有达到销售目标时迅速进行纠正。
分析和报告
![销售管理分析和报告]()
对于销售经理来说，收集和理解数据对成功至关重要。销售分析——管理者用来收集销售数据和衡量业绩的技术和流程——在帮助领导者设定销售目标、提高销售业绩和更准确地预测收入方面发挥着重要作用。
在现代销售世界中，销售分析和报告与crm齐头并进。通过利用CRM的报告功能，销售经理可以识别销售漏斗中的瓶颈，衡量管道健康状况，并深入研究团队绩效，以及个人如何成功(或失败)。
分析和报告还可以改善组织中的其他团队的工作方式，例如市场营销。潜在客户来自哪里，他们是否合格，潜在客户流量是否随着时间的推移而下降或增长?有经验的销售经理都知道，销售团队并不是在真空中运作的——CRM的分析和报告功能可以用信息武装销售领导者，从而建立更好的渠道。评估结果，然后采取行动
![销售管理结果]()
数据导入后，是时候查看整个过程并识别弱点了。这就像在大型比赛结束后检查一辆赛车，看看哪些组件未能提供最佳结果，然后制定策略如何修复这些组件，使它们在下一场比赛中表现得更好。它还包括确定你在哪里成功了，并弄清楚如何在未来重复这种成功。
销售管理之所以成为一项挑战，部分原因在于既要密切关注细节，又要关注大局。最好的销售经理知道如何在这个过程中发现漏洞，以及如何制定解决方案。无论是人事变动还是销售技术堆栈中的新软件，销售经理都需要知道如何检查整个流程，然后决定未来可能需要进行哪些更改。
销售管理技巧
自信但要灵活
销售过程并不是必须从头到尾遵循的神圣文本。您应该确信您的销售流程已经针对当前环境进行了优化。但是，如果环境发生了变化——无论是内部还是外部——销售经理不仅要有足够的灵活性来改变它，还要有一个如何改变的计划。
投资正确的技术
销售管理涉及许多活动环节。创建一个精简流程的最好方法是使用销售软件，它可以帮助你保持组织和快速行动。使用正确的计算机程序，电子表格、记录、官方文件和日历比以往任何时候都更容易管理。通过从这个过程中去掉十几个步骤——减少人为错误的机会——你的销售团队将更好地持续正确地重复这个过程。
为客户着想
有这么多事情要做，很容易忘记最重要的一块拼图:客户。一个好的销售管理系统是一个仔细检查目标买家，以便更深入地了解什么将为他们提供最佳价值的系统。销售经理越了解客户基础，就越容易建立一个完成交易的流程。
不要停止学习
对于想要更多地了解自己手艺的销售专业亚博电脑端人士来说，有大量的资源可供选择。销售管理也不例外。继续接受教育可以让你提高技能，拓宽视野，在竞争对手之前发现趋势。
了解你的团队
不要和你的销售代表保持距离。当他们的经理花时间和精力去了解他们的某些事情时，员工会感到更多的支持。记住生日、承认个人和职业的里程碑、对困难表现出同理心等小举动，对建立一支强大而敬业的团队大有帮助。
不要害怕新技术
目前的销售世界充斥着新的科技玩具。但不要让大量的选择吓到你，让你无法找到最适合你的。销售管理软件可以节省您的团队大量的时间并简化他们的工作流程，使您的销售过程顺利进行，错误尽可能少。
提供一对一的指导
培训可以帮助销售人员保持技能的敏锐和开阔的视野。这对他们来说是一个低风险的机会来练习和评估他们的销售技巧，这也是一个让你了解每个销售代表的优势和劣势的机会。一些专门的销售指导可以帮助一个苦苦挣扎的销售人员完成下一次销售。
提供学习资源亚博电脑端
你可以告诉您的销售代表需要不断提高他们的专业技能。但如果你能让他们更轻松，你会获得更多的成功。给你的销售人员一份高度评价的书籍或出版物的清单，发送与你的销售过程相关的讲座或研讨会的视频，或者分享你最喜欢的鼓舞人心的销售报价．
承认并庆祝胜利
是的，销售人员喜欢提成。但他们也希望自己的技能和努力得到认可。你不需要每次有人敲定一笔大交易时都要炫耀一番。一个简单的一对一的聊天和个人的祝贺可能只是一种积极的强化，一个销售代表需要出去，然后从头再来。
定期对公司文化进行审核
重要的是要确保你的公司文化是一种允许每个销售代表安全地工作并在他们的游戏中处于领先地位的文化。但就像你的销售流程一样，你的公司文化也不是一成不变的。随着时代的变化，如果你的文化中有任何部分对你的员工造成了伤害或不适，你就需要做出调整。
保持体面
员工有时会模仿经理的行为。如果你的精力总是阴暗、沉重、不愉快，甚至太安静，就会对整个团队产生不利影响。展示你希望你的销售人员拥有的那种活力。当然，还要成为那种经理你会想拥有。
鼓励良性竞争
销售人员天生好胜。利用这种品质来激励他们朝着更高的目标前进并没有什么错。(只要确保事情不会变得很糟糕就行了。)制定计划，保持简单，并监督那些更积极的销售代表。
与营销人员交谈——然后继续交谈
如果销售和市场不合作，你就永远无法发挥出你的最佳潜力。销售和市场应该一起工作，以产生线索，创建内容，并分享客户数据见解。如果你还没有与市场营销建立一个开放的沟通渠道。如果你有，衡量一下它到底有多开放。很有可能，你可以做一些事情来改善两个部门之间的信息流动。
寻找漏洞(并制定一个弥补漏洞的计划)
是的，销售经理应该着眼于大局。但他们也应该有一种检查细节的方法。自定义每日仪表板报告，显示最新的数字，以便在出现负面趋势时发现它们。你不必在看到错误的时候立即采取行动，但最好知道它们在哪里以及何时开始。这样，你就有时间准备行动计划。
提供有效的反馈
销售代表几乎总是想要更多的反馈。但是这是种类你给的反馈和道路你的付出将决定他们是否能从中获益。首先谈谈他们的优势，然后研究如何利用这些优势来改善他们的不足之处。
定期监察进度
在你提供了反馈并建立了改进计划之后，你需要定期检查以确保他们的表现正朝着正确的方向前进。如果缺点重要到你要提出来，那么它也应该重要到你要监控它，直到它得到纠正。如果你不这样做，你的销售代表可能会觉得你没有欣赏或注意到他们的努力，或者更糟的是，他们可能认为这个问题根本就不是问题，然后回到他们的旧习惯。
掌握销售管理
销售经理有很多事情要关注——不仅仅是底线。如此多的培训、战略和合作都是为了达成交易，而销售经理则负责监督这一切。
没有人说过销售管理很容易，但你不应该让它变得更难。看看如何简化销售管理的艺术与免费试用亚博Zendesk出售．
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