在我们小的时候，没有人教过我们强大的销售技巧。大人们简单地把巧克力盒分发给小学生，告诉他们谁卖得最多，谁就能得奖。他们就是这么说的。然后他们把学生们送到外面的世界，想知道为什么7岁的吉米不能完成他的配额。
这肯定是他的职业道德，对吧?
错了。事实是，吉米注定要失败，因为他拿到的产品没有指导他如何与人交谈，如何说服他们，甚至如何找到买家。由于“可爱”的独特策略早已过时，难怪成年吉米在销售团队中举步维艰。
许多公司仍然像学校的巧克力棒筹款人一样运作。他们急于雇佣一群销售人员——不管他们是否有经验——并把他们扔进拳击台，期望他们能靠自己的努力达到顶峰。
虽然这种方法很普遍，但它并不是最好的方法。相反，精心打造和培训一个销售团队是获得结果的最有效方法。
在这篇文章中，我们将教你如何建立一个销售团队-正确的方式-并为成功奠定基础。
典型的销售团队结构
构建销售团队有三种常见方法:
岛上
在这种结构下，潜在客户在整个销售过程中都与一个销售代表一起工作销售漏斗．这意味着每个销售代表都要负责招揽潜在客户，与潜在客户沟通，培养潜在客户，并最终达成交易。
装配线
使用这种方法，销售过程的每个阶段都被分配给不同的专业团队。就像在传统的装配线上一样，一旦一个团队完成了某个阶段，他们就会把潜在客户交给下一个团队。
豆荚
这种模式结合了前两种结构，通常受到希望扩大规模的大型企业的青睐。专家团队在整个客户旅程中指导潜在客户，这实际上是建立了一组具有自己内部装配线的岛屿。
缺点:这给销售代表带来了很大的压力，要不断地产生新工作，同时也要保持在漏斗中间的潜在客户的顶端。当你的业务扩张时，它不能很好地扩展。
缺点:如果太多的潜在客户被困在一个阶段，就会产生瓶颈。同时也存在与客户沟通不畅的风险，因为每次销售都有多人参与。
销售团队必备角色
大多数销售团队由相同的五个销售角色组成:
- 销售经理:的销售经理管理整个销售团队，并负责招聘和培训新成员。他们还负责制定销售目标，激励团队，评估销售分析，以及解决任何性能问题(人力或软件)。
- 销售经理助理:小公司可能不需要助理销售经理，但对于拥有庞大销售团队的大公司来说，助理经理是销售经理和销售部门之间必要的联络人。一些企业可能会雇佣多个助理销售经理，他们都向销售经理或主管汇报。
- 客户经理或销售代表:销售代表(也被称为客户主管)是销售团队的核心。他们直接与潜在客户合作，并将他们转化为付费客户。销售代表可以在办公室、虚拟、实地或三者的任何组合中工作。
- 客服代表:客户服务代表(有时被称为客户成功代表)的工作是在客户初次购买后留住客户。他们的职责范围从解决客户问题到为现有客户寻找新的销售机会。
- 销售专家或产品专家:销售专家对于销售复杂产品的公司来说是必须的。这些专家回答技术问题，并解决销售过程中出现的任何特定产品问题。他们还可以就产品更详细的方面对销售代表进行培训。
与团队结构的选择一样，您使用的销售角色的数量和每个角色雇用的人数将根据您的公司规模和产品或服务而有所不同。然而，总的来说，这五个职位是任何优秀销售团队的基础。
销售团队职责
毫无疑问，你的团队的基本工作是创造销售额。但是有各种各样的活动来促成这些销售。详细了解你的销售团队是做什么的，可以让你适当地组建你的团队，雇佣有合适资历的必要人员。让我们来看看短期和长期销售团队的职责。
短期销售团队活动
短期销售活动是你的销售团队每天都需要处理的。它们可能有助于完成更大的目标，但也可能只是管理任务。一些常见的短期活动包括:
- 产生和确认潜在客户
- 初步接触潜在客户
- 对潜在客户的后续服务
- 完成销售和交易登记
- 维护客户记录
- 通过电话，电子邮件和聊天回答客户问题
- 为潜在客户和回头客做销售演示
大多数短期销售活动是针对个人和团队的销售，而不是整个公司的增长。在考虑销售目标时，要记住这一点很重要。可能不是每一天都能取得巨大的胜利，但如果你的员工能够很好地完成他们的任务，那么他们作为一个团队就是成功的。
长期销售团队目标
长期销售目标这些活动主要是为了达到kpi，支持公司发展、产品开发和营销战略。的确，每笔单独的销售都可以累积起来，但如果没有长期的目标和活动，你的团队和公司就很容易失去重点。一些很好的长期活动包括:
- 跟踪并完成销售指标和kpi
- 协调销售策略和市场计划以获得更高的成功率
- 开发强大的客户体验
- 理解和推广公司价值观和程序
- 收集客户反馈
完成这些长期活动的关键是找到必要的短期活动的平衡。你的销售团队不可能一整天都花在收集客户反馈或制定销售策略上，但他们可以在月底利用与客户的对话中获得的知识来制定策略销售会议．
如何招聘销售团队
既然你已经了解了销售团队的角色和职责，那么你该如何开始招聘呢?要记住的两件主要事情是你的目标和你在新员工身上寻找的东西。一旦你确定了这两点，你就可以开始面试和组建你的团队了。
了解你的目标
如果你没有预先构建好你的团队、你的薪酬计划和你的入职流程，发布招聘启事是没有意义的。在你试着去填补这些职位之前，你需要知道你想要填补哪些职位。我们之前讨论过结构，所以让我们仔细看看薪酬和入职。
创建薪酬结构
大多数销售团队的薪酬计划不是低底薪加佣金，就是高底薪加奖金。
两者都有利有弊。佣金模式培养了一种高度紧迫感的竞争意识，这可以促进销售。另一方面，奖金模式给销售代表一种安全感，可以带来更多的动力和创造力。
如果你是一家小公司，你可能需要从提成计划开始，因为你无法支付给每个人更高的薪水。也就是说，你的薪酬计划也必须与你的客户如何购买你的商品或服务相一致。如果你给你的团队制定了提成计划，但销售的产品人们只购买一次或不经常购买，那你就是在为他们的失败做准备。
建立你的入职流程
您还必须确定您的入职过程将如何工作。如果你需要马上上手，没有时间进行长期培训，那就在你的招聘启事中明确说明这一点。新上任的销售代表可能不具备马上开始工作所需要的经验，尤其是因为这需要平均三个月让一个销售代表安顿下来。
入职培训也会影响你招聘的顺序。例如，如果你在销售复杂的软件，你需要先雇佣销售专员，以便他们能够熟悉产品，并在代表到达时培训他们。制定一个战略性的招聘计划会让你的生活变得更加容易。
优秀销售人员的品质
一旦你有了一个清晰的模板，你就需要知道你想雇佣谁。不同的销售角色会有不同的要求，但一般来说，这些是最重要的人格品质对于任何销售团队的招聘:
- 准备:优秀的销售人员见多识广，随时准备出发。
- 信念:优秀的销售人员对自己的能力充满信心，并表现出来。
- 信任:优秀的销售人员信任他们团队的其他成员和他们的工具。
- 同理心:优秀的销售人员能够真正与客户产生共鸣。
- 善良:优秀的销售人员是善良和乐观的，不管生活给他们什么。
销售技巧经验会有所不同，但如果你能建立一个团队，团队成员都具有这些特点，你就会成功。
销售团队的秘密和最佳实践
内装式与34位销售经理聊了聊如何打造一个成功的销售团队。他们一致认为建立一个成功销售团队的最佳实践是:
- 创建协作文化
- 专注于强有力的招聘实践
- 实现持续反馈
- 专注于超过定额
- 在团队和公司中建立信任
- 维护一个实用的入职流程
这些都很好地提醒了你在销售团队中应该寻找什么样的品质。他们还有一个共同之处——他们都不关心利润。
说到底，销售是一场心理学游戏。你需要能够进入你的买家的想法，你也需要进入你的销售团队的想法。销售人员工作时间长，期限紧，还经常被拒绝。在这样的环境中，只有坚强的人才能茁壮成长。那些成功的人通常会这样做，因为他们知道他们的团队和公司会支持他们。
无论你选择雇佣谁，每个人都有不同的技能。一个伟大的销售领导是一个知道如何把这些技能结合起来创建一个不可阻挡的销售团队的人。
为你的团队提供成功所需的工具
创建一个成功的销售团队不会在入职后就停止。为了脱颖而出，你的销售团队需要直观的沟通和推广工具，以保持他们在竞争中的领先地位。亚博Zendesk出售是让你的团队有个良好开端的最好方法。
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