销售指导:如何指导销售代表在2022年取得成功

影响力大的销售公司之所以名列前茅，有很多原因，但它们最令人羡慕的特点之一就是能结束75%的次数达到配额。与此同时，受到中等或低影响的公司可能难以达到平衡25%配额成就。

如果你是数百家努力提高销售业绩的企业之一，你的第一个问题必须是:这些高影响力的公司是如何做到的呢?

简短的回答是?综合销售辅导．

但教练并不是凭直觉。很多人要么不知道想要要么做，要么不知道怎么做。根据销售专家诺曼比哈尔，许多销售经理:

• 我觉得他们没有时间来指导我
• 不理解辅导的好处
• 担心用批评来打压销售代表
• 不知道如何开始辅导

我们不能给你更多的时间了。但我们在这里为后三个问题提供解决方案。在这篇文章中，我们将带你完成销售指导的终极指南，这样你就可以指导、激励和训练你的团队成为销售巨星。

销售指导和销售指导

销售指导、销售指导和销售培训都是为了提高销售代表的业绩。但是每种方法都从稍有不同的角度来实现这个目标，因此了解方差是很有必要的。

销售培训包括向多个销售代表讲授通用的销售策略。这些策略不是针对个人的，它们通常是在假设的情况下练习，而不是在实际的前景中。销售培训就是要打开销售代表的眼界，让他们发现可以用来增加成功的新策略。

销售教练采用更加个性化的方法，但仍然关注多个销售代表。销售教练会查看公司数据和销售团队的kpi，以找出特定的优势和劣势。然后，他们与销售团队合作，确定积极使用的新策略。

销售指导将个性化的方法更进一步。销售顾问与销售代表一对一会面，评估他们的整体职业轨迹，以及他们实现目标所需的支持。如果销售代表在某些领域遇到困难，一些销售指导可能会与指导重叠。但在大多数情况下，指导是关于制定长期愿景，而指导和培训则侧重于日常改进。

为什么销售培训很重要?

销售行业一直在发展。无论是市场人口统计、社会影响、经济波动，还是仅仅是天气的变化，总有一些事情会动摇销售代表的一天。有了这么多的种类，即使是你最好的销售代表也很难成为销售各个方面的专家。

销售指导和指导带来了一个外部的视角:当他们是对的时候安慰他们，当他们错的时候指导他们。因此，拥有动态教练计划的公司平均水平至少提高28%的胜率比他们的竞争对手。

拥有动态教练计划的公司平均胜率至少比竞争对手高出28%，这并不奇怪。

此外，销售培训可以减少员工流失，提高公司业绩，提高销售代表的士气。数据显示没有任何一种生产力投资能比教练更能提高代表的表现．

但要注意的是:在没有做足调查并确保你有最适合你需要的教练之前，你不会想要跳进任何类型的教练。

是什么造就了一名出色的销售教练?

许多销售组织和销售领导将宝贵的资源浪费在随机和无效的指导方法上。亚博电脑端这告诉我们，大多数组织都明白销售教练的重要性，但不知道如何找到一个有影响力的销售教练。

那么，如何区分优秀的销售教练和糟糕的销售教练呢?

关键在于方法。

从本质上讲，一个伟大的销售教练就像任何伟大的老师一样，来自于同理心的倾听。他们评估需要在哪里开展工作，然后提出具体的策略来解决薄弱环节。销售教练不是老板;他们是顾问。

有效的销售指导技巧

虽然优秀的销售教练会适应特定的公司文化，但有一些策略在任何指导情况下都是有效的。让我们来看看一些通用的技巧，帮助你成为一个成功的销售教练。然后，我们将深入研究针对特定类型的销售和销售问题的指导策略。

1. 改变你的教练风格

   销售本身使用广泛的技术和风格，所以为什么不应该销售教练呢?根据你的团队需要，你可以尝试不同的方法，包括:

   战术指导:关于某些情况的非常详细的建议
   
   具体技能指导:考察个人技能(如提问策略)
   
   战略指导:宏观指导

   所有这些教练风格可能在不同的情况下都有用，并且都为团队提供了不同的好处。在适当的时候把它们结合起来会让你的指导更有层次。另外，你的学员也会看到你并不是在给他们千篇一律的培训。

   正如Birst公司首席执行官杰伊•拉尔森所说:“如今，顶级销售代表希望与那些关注他们成功的领导者一起工作，帮助他们提高销售技能和一般业务技能。”保持灵活性，同时提供大局观和情境战术指导是成功的关键。

2. 让你的销售代表掌握他们的流程

   销售代表可能很难训练，因为他们中的许多人都拥有独立的思维状态。独立工作并接受提成的人不喜欢别人告诉他该做什么。

   那么，如何在不过度指导的情况下进行指导呢?

   你让你的代表们能够自助。

   销售准备集团的总经理Ray Makela说:“人们对自己的表现非常敏感，而且往往非常挑剔……如果我们给他们机会分析自己的表现，而不是告诉他们该做什么，他们提出的一两点是正确的。”他们不仅更有可能‘拥有’解决方案，而且他们带来的建议和见解经常会让你大吃一惊。”

   如上所述，优秀的指导工作来自开放式问题和自主学习．

3. 把注意力集中在收益最大的代表身上

   销售培训对整个团队都有好处，但总有表现最好的人，也有表现最差的人，培训对他们的影响没有那么大。

   这就是为什么把你的注意力集中在中间人群——普通的销售代表身上是必要的。这可能听起来像你把其他人抛在后面，但这通常是对整个公司最有效的策略。Thirty Capital营销副总裁Shelley Cernel说:

   “不要把注意力集中在领导者和落后者身上，而是要指导处于中间位置的三分之二的代表，他们有进步的空间，也有动力成为表现最好的人。《哈佛商业评论》(HBR)的一项研究表明，无论是对销售组织中表现最差的员工，还是表现最好的员工，培训的影响都微乎其微。”

   通过专注于销售代表，培训对他们来说是真正的不同，你正在最大限度地提高你的影响力(和投资回报率)。

4. 充分利用销售数据

   当你在进行培训时，销售经理可能已经准备好了数据报告。即使他们不这样做，紧张的销售代表也经常对他们的数字着迷。看看销售数据，找出问题所在，这样你就知道该怎么解决了。例如，如果销售代表正在将潜在客户转化为潜在客户，但却无法达成交易，那么这就是你需要努力的地方。分而治之销售漏斗-不要一次承担所有的事情。

SaaS销售培训

SaaS(软件即服务)销售可能会很困难。让潜在客户试用免费演示版本通常很简单，但很难说服他们购买你的全价版本。SaaS培训的重点是SaaS销售所特有的问题买方的旅程SaaS客户端。

SaaS销售最具挑战性的方面是如何与积极使用演示的潜在客户保持联系。有些演示长达60天。在此期间，销售代表很容易在所有其他交流中忘记演示前景。

这意味着销售教练应该专注于这部分销售管道:从说服潜在客户开始演示到完成销售的过程。要求销售代表制定后续计划，包括收集关于演示的具体反馈。如果潜在客户喜欢演示的某些方面，那么这些就是很好的卖点和交叉销售或追加销售的潜在机会。

咨询销售辅导

咨询式销售培训是指由第三方销售教练而不是内部销售经理进行的任何培训。这种类型的指导是很常见的，但它也有挑战。

最值得注意的是，咨询销售教练必须快速了解公司的政策、历史和文化。这不是他们的公司，尽管他们有专业知识，但他们需要熟悉实践和文化，以帮助他们的学员。

我们最好的建议?从倾听开始。在你开始指导之前，与各级管理层的员工交谈，以全面了解公司的运作情况。如果你的销售代表知道你花了时间去了解他们，他们会更愿意倾听。

重要提示:咨询销售指导与咨询销售不是一回事。咨询式销售是一种销售方式，销售代表扮演顾问的角色顾问式销售指导是指上述的实践。

指导收尾销售

不管一个销售代表有多优秀，关闭销售从来都不容易。指导销售收尾工作需要在找到适合销售代表的风格和让销售代表适应多种策略之间取得微妙的平衡。理想情况下，每个销售代表都应该能够以不同的方式完成交易——这完全取决于客户。

Michael Gorman指出“作为一名教练，认真对待完成销售的技巧是很重要的，因为它们可以成就业务，也可以毁掉业务。他们最终决定了你的努力是否会带来利润，这意味着掌握各种技巧对你的销售代表的成功至关重要。”

也就是说，不是每个销售代表都擅长每一项技术。如果你有一个正在苦苦挣扎的推销员，专注于为他们找到一个可靠的策略——这仍然会有很长的路要走。

如何问销售问题

询问权利销售的问题和知道一样重要吗如何销售．强有力的销售问题是让潜在客户说服自己进行销售的秘密。它们是销售人员武器库中最有效的工具之一，但没有足够多的销售代表知道如何使用它们。

当你在指导销售问题时，要确保销售代表的提问有目的和思路。问“是”或“不是”的问题是不够的——诚实、友好、开放的对话才是目标。代表们应该从他们的技能中吸取经验个人销售而且关系销售建立融洽的关系，深入了解潜在客户的需求。

虽然指导软技能(如魅力和同理心)可能很棘手，但如果你确保每个销售问题都有自然的后续，你的指导将是有效的。

处理反对意见

大多数的销售都是关于在障碍发生之前避开障碍的充分准备。这和销售的反对．许多销售代表因为遇到反对意见而泄气，不知道如何应对。这就是一个好的销售教练应该做的。

除了运行反对实践场景外，销售教练在这种情况下的工作是分散反对的重要性。销售代表越能理解他们是多么常见，他们就越能内化一个关键的销售规则:反对不是关于他们自己，而是关于前景。

这种类型的销售心理学对销售代表和潜在客户一样有效。当销售异议不再是巨大的障碍时，销售代表可以做出创造性的选择并继续前进。

你怎么知道辅导是否有效?

有这么多的外部因素影响你的销售，很难知道你的销售指导是否有影响。所以，我们列出了一个要寻找的东西的清单。当你的指导起作用时，你会在两个主要领域看到结果:销售指标和销售代表行为。

销售指导和销售指标

你首先会发现成功的地方是你的配额、kpi和销售目标。理想情况下，如果你的团队从你的销售教练那里学习，你会看到这些数字的全面改善。如果你想要更具体，可以和你的销售教练一起关注他们关注的指标。

确保你在评估所有指标时，都是将其与过去进行比较，而不是与未来的目标进行比较。如果你的公司目标是每月完成95%的配额，而你的代表达到了90%，那看起来就像是失败了。然而，如果在你开始训练之前，他们是80%，现在他们是90%，这是一个巨大的成功。

你可能需要考虑评估的一些指标包括:

• 交易规模
• 交易利润
• 配额成就
• 配额超过
• 向上销售和交叉销售的频率
• 客户保留率
• 潜在客户对话和销售电话的数量
• 已联系的线索数量
• 整个销售团队在每个销售周期产生的收入

销售指导和销售代表行为

你要寻找成功的下一个地方是你的销售代表的销售业绩和经验。销售是一个竞争激烈、节奏快的行业，如果公司不为销售代表提供他们发展所需的资源和工具，他们很可能会感到沮丧。亚博电脑端

好的销售指导可以扭转这种怨恨情绪。当销售代表得到安慰和指导时，他们表现得更好，更有可能看到晋升和满意的途径。

一旦你的培训课程结束，发出一份员工调查。了解你的代表对他们的工作满意度和整个公司的感觉;这将帮助你判断销售代表是要离开还是要留下来。你还应该着眼于团队内部的晋升率。如果它上升了，你的指导很有可能取得了巨大的成功。

用高质量的客户关系管理打动你的销售教练

你的销售教练只能在你的技术资产允许的范围内提高你的团队。如果你没有必要的组织销售漏斗软件在美国，你的销售教练无法帮助你的销售代表加快沟通速度。如果你没有销售管道软件但是，你的销售教练并不能完全帮助你的销售代表提高他们的转化率。

在你聘请销售教练之前，要确保你的团队已经通过Zendesk Sell这样强大的CRM系统为成功做好了准备。亚博

亚博Zendesk出售是一个用户友好的，高功能的销售CRM，旨在最大限度地提高生产力，管道可见性和销售团队的收入。使用Zen亚博desk，您的销售代表可以接受教练的建议，并轻松地将其应用于潜在客户。此外，您可以使用Zendesk的快速跟踪和报告功能来亚博跟踪您最有价值的指标，并充分利用您的销售指导。

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