不同类型的销售|一个完整的指南

当你想到销售时，你脑海中出现的第一件事可能是追逐利润，紧随其后的是如何去追逐那些利润。这很正常，但事实是销售不仅仅是策略。要真正理解并在销售行业取得成功，你必须了解整个行业。

在这篇文章中，我们将通过回顾销售类型和关键销售工作来回归基本内容。当你了解了销售行业的大局，你的公司就更容易把注意力集中在你的那块拼图上。

销售类别

让我们从五种主要的销售类别开始:

B2B销售

B2B销售，或企业对企业销售，是发生在其他买家或服务之间的销售。它们通常更复杂，涉及更多参与者，并且比B2C(企业对消费者)销售花费更长的时间。他们通常处理比B2C销售更大的收入，并且倾向于关注长期关系，而不是一次性购买。

B2B销售主要有三种类型:

• 供应销售:企业出售经营其他业务所需的用品(办公用品、清洁用品等)。
• 分配销售:企业把产品卖给分销商，分销商再把同样的产品卖给消费者(食品杂货、药品、沃尔玛等)。
• 服务销售:企业出售经营其他业务所需的服务(有形的或数字的)(顾问，软件等)。

值得注意的是，许多B2B企业也可以从事B2C销售。办公用品商店每天都进行B2C交易，但他们也通过他们的优势计划向企业批发。

B2C销售

如前所述，与B2B销售不同，B2C销售是卖家和个人消费者之间的交易(这里强调这个词)卖方）.

在考虑B2C销售时，一个常见的错误是假设卖家也是产品的创造者。可能是这样，但B2C销售也指分销商。例如，Netflix是一个B2C卖家，因为它向个人消费者销售订阅服务。然而，Netflix(尽管最近原创内容激增)仍然主要是其他主要制作公司的内容分销商。

B2C销售和B2B销售之间的关键区别是针对买家的方法。B2B销售更注重物流、谈判以及买卖双方之间的关系。B2C销售，另一方面，都是关于品牌，价格和情感反应。一个成功的B2C卖家知道如何在情感层面上向大众传达他们的品牌。

企业销售

企业销售(也叫复杂的销售)是一种B2B销售，专门针对大公司。企业销售的风险很高。它们中的大多数都需要漫长的过程，最终以巨额收入交易、复杂的实施或多个周期的复杂合同结束。

因为企业销售有很长的管道，可以持续很多年，他们经常不再关注产品。当一个企业在企业销售中购买时，它不仅仅是购买一个产品:它是购买一个系统。该系统附带产品、支持人员、联络人、实现团队，并承诺未来对产品的使用依赖于健康的B2B关系。

这并不是说其他B2B销售不能涉及关系或实施。企业销售简单地指的是与特别有利可图的客户的谈判和关系。面向普通零售商的SaaS销售(将在下一节讨论)与面向财富500强公司的销售排名不同。

SaaS的销售

SaaS的销售指的是软件即服务销售。SaaS是由单个提供商或公司托管的任何类型的软件，通常以订阅计划的形式出售。我们非常熟悉SaaS软件，因为这是我们的业务。亚博是一家SaaS公司。我们为企业创建并销售CRM软件和平台，帮助他们提高客户服务技能，顺畅销售渠道。

像许多SaaS企业一样，我们提供产品的试用和演示，以确保您在购买之前爱上系统。这是SaaS销售中至关重要的一步。并不是所有的买家都有资源对员工进行复杂软件的培训。亚博电脑端演示不仅可以让买家评估你的软件的效果，还可以确保它易于实现和使用。

随着越来越多的各种类型的企业扩展并进入数字世界，SaaS销售正在蓬勃发展，了解如何驾驭它们至关重要。

直接销售

直销指的是几种不同类型的销售，所以我们将分解一些最常见的定义，以及应该使用哪些具体术语来定义它们:

• 直接面向消费者(DTC):DTC销售是指产品创造者直接向客户销售产品。这种销售通常发生在工匠和小企业主之间。如今，这些销售大多是通过Etsy等在线商店进行的。
• 直接销售:直销描述了两种独立的卖家模式。
  1. 单层营销:直销商通过从母公司购买产品并直接销售给客户来赚钱。
  2. 多层次营销:直销商可以通过向客户销售产品或签约客户作为新的直销商来赚钱。

  这两种模式通常都需要一方展示产品或进行网络销售。

• B2C销售:直销是B2C销售的一种，但术语是不可互换的。

不同类型的销售职位

现在我们已经介绍了主要的销售类型，让我们来看看不同类型的销售职业。这远不止列出的四种，但如果你想了解销售系统及其不同的组成部分，这是一个很好的关键职位的起点。

业务拓展经理

业务发展经理的工作是通过研究线索、安排约会和寻找新机会来发展业务。他们与所有部门合作，以掌握客户、市场、产品和销售。

BDM可能看起来只是一份专注于收集线索的工作，但实际上，该角色指导着公司的整个销售和营销战略。每一个销售计划，每一个营销策略，每一次产品发布会议都取决于目标市场研究和合格的潜在客户。

正因为如此，有人可能会说业务开发经理是整个业务中有影响力的骨干。

bdm的主要特征:

• 优秀的沟通能力
• 倾向于创造性思维
• 了解市场趋势以及如何实施这些趋势
• 优秀的组织能力

客户经理

客户经理负责现有客户。他们通过回答问题、管理定期付款和提供产品建议，充当公司和客户之间的联络人。

通常情况下，客户经理只有在公司达到一定规模后才会被分配。这使客户能够感受到一种个性化的程度，这是一旦公司获得了更多的客户，销售代表就无法提供的。

客户经理还与满意的客户合作，扩大现有的交易。SaaS客户经理可能会识别当前只使用营销软件的客户。随着关系的发展，经理最终可能会就销售软件问题联系该客户，并询问他们是否正在为销售部门寻找新的SaaS平台。如果关系很牢固，客户可能会将销售团队推荐给SaaS公司。

客户经理的主要特征:

• 优秀的倾听能力
• 有多任务处理经验(会处理多个账户)
• 精通预测和报告
• 与不同性格的人一起工作很容易

销售经理

销售经理带领销售代表团队实现销售目标。他们根据准确的预测制定适当的目标，然后围绕团队的表现技能制定战略销售计划。

销售经理在人员和利润之间走钢丝，因此，这是一项极其困难的工作。为了让公司向前发展，必须实现销售目标，但这些目标只能由积极和满意的销售代表来实现。销售经理一直在努力寻找推动和鼓励团队成员之间的平衡。

销售经理最应该具备的品质:

• 了解销售预测和报告
• 能够设定现实的目标并制定实现计划
• 完美的沟通和表达能力
• 具有激励和领导团队的能力

销售代表

销售代表(或销售人员)是公司的形象。他们是客户最常见到的人，也是主要负责建立客户关系的人。销售代表主要处理两种类型的销售:内部销售和外部销售。

内部销售

内部销售是指任何远程或在总部进行的销售。这些销售包括电话、电子邮件、CRM平台和VOIP销售。一般来说，与外部销售相比，内部销售更侧重于KPI目标和配额，但它们涵盖了从陌生电话到长期交易的所有内容。

传统上，外部销售(下一节将讨论)被认为是公司更“高级”的销售，但在数字商业行业，这种情况正在迅速改变。目前，内部销售的增长速度是外部销售的15倍，而且没有停止的迹象。

疫情无疑影响了远程销售的使用，但社会趋势也在推动这种销售方式的发展。根据最近的一项调查，只有27.9%的买家更喜欢面对面做生意。这并不意味着外部销售已经过时，但这确实意味着，随着2022年的到来，你的公司应该对内部销售有很强的把握。

内部销售代表的主要特征:

• 能够迅速领会语言暗示
• 在沟通中注意细节
• 能够轻松了解新产品信息
• 优秀的时间管理
• 出色的任务优先级

外销售

外部销售是指通过面对面交流进行的产品或服务销售。这些销售有时被称为现场销售，因为外部销售代表在他们的主场与潜在客户会面，无论在哪里。

外部销售代表通常比内部销售代表接触的客户更少，因此他们处理的交易往往更复杂，更需要以关系为中心的策略。随着现代技术的发展，外部销售的某些方面仍然是远程进行的，但外部销售代表仍然需要保持完全的灵活性，以便随时出差。

尽管外部销售有所下降，但它们仍然会严重影响公司的收入。交易规模越大，人们就越需要面对面的因素来感到舒适。如果你的公司严重依赖于一种类型的销售，不要担心:对于任何特定的公司来说，内部和外部销售的正确平衡取决于产品、组织和销售策略。

外部销售代表的主要特征:

• 掌握肢体语言暗示的能力
• 能独立工作，并能按照自己设定的时间表工作
• 非常有组织的
• 愿意与数量较少的高质量客户合作，而不是数量较多的中等质量客户

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