尽管我们大多数人一听到“销售”这个词，就会联想到商店里的单个买家，但事实证明，大部分销售收入并非来自客户，而是来自其他企业。事实上，到2023年，B2B销售预计将带来约三倍于B2C销售的收入。
因此，当展望未来时，重要的是公司要了解B2B销售是什么，最好的B2B战略是什么，以及B2B销售流程和周期与B2C销售有什么不同。
预计到2023年，B2B销售收入将是B2C销售收入的3倍左右。
在这里，我们将探讨B2B销售的来龙去脉，并讨论您需要的资源，以便充分利用您的B2B销售计划。亚博电脑端
什么是B2B销售?
B2B销售代表“企业对企业”销售。这些销售包括一家公司向另一家公司而不是直接向客户销售产品或服务的任何交易(B2C，或企业对消费者销售)。它们有时也被称为内部销售．
尽管很多销售策略在B2B和B2C销售之间有相似之处，有几个方面，B2B销售比B2C销售更困难，更有影响力。B2B销售通常在价值和规模上更大，这使得它们对销售业务更重要。单笔20美元的B2C交易是一笔损失，但很容易挽回。20万美元的B2B销售可以直接影响公司的发展轨迹。
此外，B2C销售通常依赖于说服单个客户购买，而B2B销售通常涉及说服整个团队或管理办公室。与多个决策者打交道可以使B2B销售过程比一般的B2C销售更漫长、更微妙。
由于这些复杂性，充分了解B2B销售类型、流程和策略非常重要。
B2B销售的类型
B2B销售以三种方式发生，在四种主要类型的购买者之间发生:生产商、经销商、政府和机构。让我们来看看这三方之间的三种B2B销售:
- 供应销售
供应销售发生在采购企业和供应商之间。供应商销售支持采购业务的资源。亚博电脑端这些资源可以亚博电脑端从办公用品到专业设备。大多数供应销售都是以折扣的价格批量进行，许多企业通过定期补充库存来维持稳定的供应商。
- 分配销售
分销销售(也称为批发)的工作类似于供应销售。但分销销售涉及的是零售产品，而不是物资交换。这些产品包括从大宗农产品、药品到服装的所有产品。
- 服务或软件销售
服务或软件销售(也称为SaaS的销售)的工作方式几乎完全类似于供应销售，只不过它们涉及销售服务(或提供服务的软件)而不是产品。亚博Zendesk出售是服务/软件销售的一个很好的例子。公司从Zendesk购买产品，以便通过改进更有效地经营自己的业务亚博CRM软件．
B2B销售流程
你的B2B销售过程可能会有额外的步骤，这取决于你的公司和你的公司追求的销售类型，但一般来说，B2B销售过程有五个步骤。
销售的五个步骤
1.流量
让潜在客户进入你的网站或商店，并在你的产品前。对于许多公司来说，这既是最难的一步，也是营销部门最大的障碍。重要的是不要让这一步过于复杂或试图把客户逼得太远。他们不需要马上购买任何东西，他们只需要被吸引住。
2.把游客
把感兴趣的访客变成联系人。同样，保持简单。你还没到投球的时候。让你感兴趣的人加入你的邮件列表，并建立对话。
3.培养联系人
现在是真正了解潜在买家的时候了。研究是这一步的关键。他们的需求是什么?他们在找什么?与贵公司合作如何对双方都有利?
4.产生的机会
一旦你确定了哪些潜在买家可能是最佳目标，就该把他们交给销售团队进行全面的产品宣传了。推销可能很复杂，而且取决于产品，可能会花费大量时间。确保你只向有可能购买的联系人推销。前三步应该为你在这个阶段的成功做好准备。
5.关闭销售
签署文件，完成交易，然后重新开始。确保你的团队中有一部分人专门负责与客户沟通——这种培养不会在资金转手后停止。一家拥有强大客户关系声誉的企业将在未来的销售中走得更远。
最佳实践
B2B销售的最佳实践与B2C销售有很多重叠，因为我们进入了一个更知情、节奏更快的买方市场。要考虑的两个最重要的做法是建立理想的买家，专注于解决客户的问题，而不是推销你的产品。
当你确定谁是理想的买家时，你不只是想要一个符合你的买家角色的人。你还需要一个符合你销售目标的人。如果一家企业需要你的产品，但没有收入目标、员工数量或型号范围来满足你的销售目标，从长远来看，它不会成为一个有利可图的客户。有些潜在客户不值得追求，因为他们占用了资源而没有增加底线，在瞄准理想买家时，记住这一点很重要。亚博电脑端随着B2B销售的快速发展，关键是要知道什么时候你在一项不会完成的销售上浪费了时间和资源，或者在成功后耗尽了公司的资源。亚博电脑端
为了解决客户的问题，试着从向导的角度来看待销售。如果你的潜在买家见多识广，他们不需要说教——他们只需要在整个过程中被引导，并由专家回答他们的问题。
这两种做法都与B2B销售特别相关，因为它们解决的是向团体而不是个人销售的问题。如果你能把销售策略的重点放在如何让公司整体受益上，就更容易说服多方人士都为公司的最佳利益而工作。
B2B销售策略
虽然B2B销售在许多方面不同于B2C销售，但两种销售策略都有大量的重叠。有大量的销售策略可供选择，但有三个关键的策略正在振兴现代市场，并改变成功公司的计划方式。
所有这三种策略都考虑到了B2B销售中最重要的一个方面:即您同时向多个决策者销售产品。
让我们更深入地了解一下:
- 调整销售和营销
- 内容营销
- 社会销售
三个关键的B2B销售策略
- 调整销售和营销
销售和营销的结合，或“营销”，是一个成功的商业模式的新常态。
根据LoopVOC顾问Jill Rowley的说法，“新的现实是销售和营销不断地、越来越多地融合在一起。营销需要更多地了解销售，销售需要更多地了解营销，而我们都需要更多地了解我们的客户。”
在创建销售漏斗的过程中(见下一节)，重点关注整个公司的共同目标和目标，以鼓励合作和沟通。
- 使用内容营销
根据2020年B2B内容营销评估，69%的顶级B2B销售公司使用有文件记录的内容营销策略，84%的人主要使用该策略来建立客户忠诚度。
考虑到这一点B2B买家平均消费13张内容营销图片在购买之前，很明显，一个强大的内容营销计划对你的B2B销售团队至关重要。
好的内容营销不仅为你的公司提供产品信息，还为他们提供解决方案，创造品牌信任。
- 通过社会销售转化
社交销售是现代销售人员的另一个重要工具。过去几年的研究表明，社交媒体有一个提高100%的交易完成率而不是出站营销。
社交营销是许多公司策略的转变，但在社交媒体上强大的存在是与潜在买家建立关系、建立品牌信誉、巩固客户忠诚度的可靠方法。
如何创建B2B销售漏斗
1.确定明确的销售和收入目标
设定切实可行的目标从来不是一件容易的事，但是在你的销售计划开始的时候花点时间这样做会让事情变得更容易。参考一下你的销售过程，为每个阶段之间的转换点做好准备。评估公司现有的资源，确保你的理想增长不会超出你的能力范围。亚博电脑端
最后，在不同的指标上设定多个目标。你可能无法在设定的时间框架内实现你的收入目标，但这并不意味着你应该忽视你的消费者市场增长的成功。
2.写下你的使命和销售计划目标
在制定任何销售计划时，有必要把公司的使命放在手边。公司使命是如何在你的销售计划中发挥作用的?公司的历史在其中起了什么作用?
你的目标可能是增加收入，但很有可能，你的公司使命与钱无关。即使是像电器这样简单的东西，你的任务也不是增加收入——你的任务是用最新的厨房电器为家庭烹饪带来奢华和轻松。收入是这一使命的副产品，而不是目标。
3.制定出里程碑、最后期限和回顾周期
盘点你的目标，为每一步设定切实可行的时间表。这是制定你的30-60-90天目标的时候了。花时间为每个项目安排好审查日期。设定最后期限可以让团队成员对计划负责，并在你迷失方向时为你提供参考。
4.创建理想的客户档案
明确你的目标人群。一个ICP(理想客户档案)允许你迎合你的营销，你的销售计划，你的策略，以一个小的选择的线索。由于B2B销售过程的长度，你没有时间像你的B2C团队那样瞄准那么多的潜在客户。
列出你的主要目标客户和/或现有客户，并相互参照他们的特点。如果你发现你的目标客户与你现有的客户密切一致，这是一个明确的信号，你应该把注意力转移到那些特定的B2B销售上。
5.列出你目前使用的工具和预算
没有检查你的补给包就不要开始你的旅程。你的销售计划需要得到现有资源的支持，或者你需要预算来购买新的计划。亚博电脑端列出所需费用和工具的清单，然后在启动计划之前确保清单上的所有东西都有。
这个清单应该包括预算分配、软件需求、估计的人员成本和任何必要的培训。
6.确定团队中的角色和职责
如果你已经列出了你的步骤，下一步就是把每个任务分配给你的团队成员。发挥团队的优势，确保你不仅分配任务，还分配kpi。
7.制定行动计划
最后一步。把它一块一块地摆出来，从大到小。将计划的每个部分分解成尽可能多的步骤，让每个人都在同一页上，并保持整体的一致性。
将每个行动点与你的资源、截止日期和团队成员联系起来，并确保整个亚博电脑端团队都能轻松访问该文档。
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