最近有很多人说，出口销售已经像迪斯科一样消失了，而对内销售则风靡一时——这是一种韩国流行音乐的销售策略。虽然入境技术(和韩国流行音乐)有很多值得喜爱的地方，但出境销售还没有下降。我们有数据证明。
根据最近的研究，82%的买家愿意与主动联系他们的卖家会面。对迪斯科的评判可能还没有定论，但对境外销售的裁决是，它还活着，而且很好。
继续阅读，了解出站销售的简单定义，以及它与入站销售的区别。我们还将分享一些出站销售技巧和技巧，以便您今天就可以开始提高出站kpi。
什么是对外销售?
出站销售指的是卖方(通常是销售代表)开始与潜在买家联系的过程，通常由无约电话或者给他们发一份线索清单。
入站销售和出站销售有什么区别?
当谈到对外销售和对内销售时，最大的区别在于哪一方开始接触。在对外销售中，卖家首先接触潜在客户。与之相反入站销售潜在客户联系企业询问产品或服务。
也就是说，对内销售和对外销售之间还有其他微妙的区别。这两种销售策略有不同的目标和好处。
对外销售致力于积极地销售产品或服务，而对内销售则专注于教育感兴趣的买家。因此，入站销售人员可以与潜在客户建立联系，更多地了解他们的痛点，这也可以建立对销售人员的信任。另一方面，出站销售旨在产生兴趣，使消费者想要更多地了解产品或服务。
每种销售策略都有其自身的挑战。对外销售需要大量的资源和时间，因为销售代表必须指导潜在客户完成买家的转换过程。亚博电脑端入站销售需要强大的网络和社交网络，以及强大的分析能力。这通常意味着与对外销售相比，它需要更长的时间才能看到投资回报率。
出站销售代表的类型
两种常见的出站代表是销售开发代表和首席响应代表。
销售开发代表
销售开发代表(sdr)，也称为业务开发代表(bdr)，是专门专注于对外开发的内部销售代表。他们通常在打陌生电话之前通过电子邮件或社交媒体联系潜在客户。特别提款权并不负责达成交易，而是负责将资金进一步向下游转移销售漏斗．他们的工作是获得关于前景、商业模式和痛点的知识，以确定产品或服务是否合适。
领导响应代表
主要响应代表，有时也称为营销资格代表(MQR)，是内部销售代表，负责跟踪来自营销活动的入站线索。然而，不要被愚弄了，主要的响应代表主要是打对外销售电话，所以他们也被认为是对外销售代表营销合格的线索:那些填写在线表格、下载营销内容或参加网络研讨会的人。
境外销售的好处
毫无疑问，寻找境外线索是一项耗费大量资源的工作。但这是值得投资的，因为它可以让销售在更注重细节和控制的情况下更快地进行。
速度
通过陌生电话、电子邮件或社交媒体进行外联，可以在广泛的受众中迅速产生效果。销售代表还可以从与他们聊天的买家那里获得关于销售过程的即时反馈，并做出调整。
精准和个性化
出站销售过程是高度针对性的，所以你的潜在客户可能会对了解更多关于你的产品或服务感兴趣。此外，它还允许销售代表亲自与消费者建立联系，建立关系，并在必要时调整他们的战略。
控制
有了外向销售漏斗，你可以控制一切，从营销和销售的节奏，到电话数量，再到打电话给收件人。使用正确的工具，如电源拨号器或电子邮件自动化，很容易扩展出站操作。
出站销售流程的5个步骤
一个典型的销售过程将遵循以下五个步骤:
1.细分市场识别
这个过程的第一步是确定你的潜在客户。问问你自己:
- 你要卖给谁?
- 你的目标受众是什么/你的目标是什么类型的企业?
- 谁是决策者?
- 你有买家的角色吗?
如果没有这些问题的答案，你的销售团队就没有足够的信息来联系正确的人。
将你的市场分成更小的群体也是值得的。这可以帮助销售代表调整他们的销售方法，特别是如果你的客户来自不同的垂直行业，或者你的公司销售各种各样的产品或服务。
2.铅一代
你知道你要找谁。现在你需要他们的联系信息，这样你就可以开始填充你的管道了。这可以来自内部的领导团队或购买的数据库;它甚至可以外包给第三方公司。
销售代表也可以处理铅一代他们可以使用以下资源:亚博电脑端
- Web目录
- 社交媒体平台，比如Facebook或Twitter
- 挖掘公司网站的勘探工具
3.外联和资格
一旦你为你的潜在客户编制了联系信息，是时候开始接触谁是你业务的潜在客户了。当一个领导是合格的，他们会进入下一个阶段;如果不是，他们将从列表中删除。怎么知道?销售代表使用电子邮件或电话等冷联系方式。
特别是电子邮件是一种流行的初次联系方式。重要的是保持这些早期信息简短、个性化、积极，并与你的潜在客户的痛点相关。销售代表通常需要这样做跟进在冷邮件时多次。幸运的是,大多数销售参与平台可以在不牺牲人性化的前提下成功地自动化这个过程。
4.销售电话和演示
这是你的销售团队一直在等待的时刻。这是他们发光的时候，做他们最擅长的:销售。
一个销售演示是代表展示产品或服务如何工作以及解决特定痛点的机会。这可能包括与高管的面对面会议、软件演示或销售电话。如果这是你与潜在客户的第一次现场沟通，请确保你准备了相关的、个性化的信息，这样你就可以有效地推销。
还要记住，B2B和企业销售周期通常都站在较长的一边，因为有更多的决策者参与其中。保持联系时要有耐心，这很重要;完成B2B交易通常需要更多的接触。
5.完成交易
当销售场地演示是成功的，客户签署合同，你的销售代表可以庆祝转换。签名并不是道路的终点，你的销售团队应该继续培养客户，确保他们有一个顺利的入职体验。
对外销售活动的类型
外联销售活动主要分为三类:陌生电话、电子邮件和社交销售。
无约电话
陌生电话是你武器库中的一个重要工具。当使用经典的时候销售技巧在美国，销售代表会打电话给那些尚未对公司产品或服务表现出兴趣的潜在客户。它通常与内部活动相结合，所以领先地位至少在某种程度上有所升温。
冷发邮件
这一策略类似于陌生电话，但电话被电子邮件取代，销售代表试图在电子邮件中安排电话或演示。电子邮件在快速联系大量潜在客户方面是有效的，特别是在自动化序列方面。代表可以使用电子邮件自动化软件按照时间表自动发送消息或响应来自前景的某些操作。
社会销售
社会销售——或者使用社交媒体来定位潜在买家并与之互动——是B2B对外销售团队向潜在客户介绍业务的最新方式。社交媒体为销售代表提供了回答问题、分享内容和回复评论的渠道。在他们准备好购买之前，线索会得到培养。
如何建立对外销售策略
这里有五个基本的出站销售技巧，你可以遵循来制定一个制胜的战略。
- 建立一个合适的销售团队，这样你就知道你有合适的人来做这项工作。
- 创建理想的买家角色，这样你就可以卖给高质量的潜在客户。
- 润饰你的价值主张，这样消费者就能看到你与众不同的地方。
- 开始使用入站和出站潜在客户生成方法的混合方法来生成潜在客户，为您的团队找到最佳平衡。
- 计划最初和后续的推广方法、时间和信息。
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温习这些出站销售技巧，你的团队会发现他们的信心和转化率会飙升。
以客户为中心
以客户为中心的态度很有帮助，但这不仅仅是友好和乐于助人。这也是关于个性化的。这意味着分割和个性化的电子邮件通信，以及与潜在客户进行高质量的对话。倾听他们告诉你他们需要什么，而不是只关注宣传本身。
要求推荐
口口相传是吸引新客户最有力的方法之一。83%的消费者说他们在做购买决定时完全或有点相信朋友和家人的推荐，推荐线索就有很大的吸引力客户终身价值提高16%．问问你的客户，他们是否认识可以从你的产品或服务中受益的人，总是值得的。
利用多种渠道
这是一个全渠道的世界，我们只是生活在其中。掌握与你的潜在客户通过不同渠道进行沟通的能力。利用你网站上的实时聊天。参与社会销售。也不要忽视你信赖的电话或电子邮件。利用你的销售CRM跟踪您的外联并跨渠道连接对话。无论你使用哪种方法，都要坚持。
利用脚本
图书馆销售脚本对你的销售团队非常有帮助。脚本通过为新人或表现不佳的销售代表提供工作基础知识，帮助他们获得信心。但请记住，你的代表不是机器人——他们应该灵活地以幽默、即兴或在与潜在客户交谈时添加个人风格来回应。虽然脚本是一个很好的开始，但它人谁卖。
自动化
自动化可以帮助销售代表更快更有效地完成他们的工作。使用你的CRM自动添加联系人记录设置邮件顺序。自动拨号节省代表从重复，手动呼叫;有些甚至可以自动发送语音邮件。与此同时，研究工具可以用从网上获取的联系信息填充你的CRM。通过自动化日常工作，销售代表们重新赢得了宝贵的时间。
最重要的对外销售指标是什么?
毫无疑问，收集准确的销售数据转化为对销售团队运作情况的清晰理解。有三种类型的关键性能指标(kpi)可以提供这种洞察力:顶层、战术和操作。
顶级KPI衡量部门的整体表现。战术kpi衡量的是当前活动或策略在多大程度上推动了对外销售。最后，运营kpi指示日常操作的效率，因此您可以看到哪些流程是有效的或需要改进的。
需要跟踪的顶级kpi包括:
- 新增业务收入
- 预计管道销售价值
- 海外销售增长
衡量这些战术kpi:
- 出站转化率
- 发出的录取通知书数目
- 命中率
- 获客成本
- 客户生命周期价值
需要关注的运营kpi包括:
- 电话(失败率，响应类型，预约率，持续时间)
- 电子邮件(跳出率，打开率，回复率，预约率)
更快地与潜在客户建立联系
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