内部销售vs外部销售:什么是内部销售?

销售人员过去常常到公司办公室或挨家挨户推销公司的最新产品，而现在他们有了更多的销售方式。多亏了互联网，大部分(如果不是全部)销售过程都可以远程完成，不需要面对面的会议。这种类型的销售被称为内部销售。

在当今的虚拟世界中，内部销售是现代销售策略的重要组成部分。它允许一个快速，高效的销售过程，节省代表的时间和金钱，并为潜在客户提供额外的便利。

什么是内部销售?

内部销售本质上是指通过电信销售产品或服务。内部销售代表的活动主要发生在他们工作地点的桌子后面。这种销售形式在科技行业尤其常见，SaaS，以及B2B行业。

内部销售过去主要通过电话或电子邮件进行。但随着技术的发展，内部销售代表开始接受数字形式的交流，如即时通讯应用程序、社交媒体和视频会议。你可能还会听到内部销售被称为“远程销售”、“虚拟销售”或“社交销售”，因为他们关注的是数字。

销售人员在里面度过他们的日子勘探并通过销售电话、在线表格、信息等方式联系那些对公司产品或服务表示兴趣的领导。他们不会出差去与潜在买家面对面会面。

内部销售和外部销售

内部销售和外部销售的主要区别在于代理的工作地点和方式。

如上所述，内部销售代表可以与客户进行异步通信，并且每天大部分时间都呆在办公桌后面。另一方面，外部销售代表花大量时间“在现场”，在办公室、会议和网络活动中旅行和会见客户。外部销售被认为是更“传统”的销售方法挨家挨户的推销员当有人提到销售时，你可能会想到。

内部销售和外部销售之间的界限正在不断模糊。

但内外销售之间的界限正在不断模糊。由于科技的发展，外部销售代表在旅途中可以通过智能手机和其他设备使用各种通信工具，使他们能够随时随地与客户联系。与此同时，内部销售代表现在可以通过实时视频聊天与潜在买家(就像外部销售代表一样)建立更多的个人联系。

内部销售的利弊

在成为内部销售代理之前，确保你了解这个角色的优点和缺点。你还应该思考一下，在一个工作环境中，什么对你来说是最重要的——你能在日常工作中茁壮成长，还是能在工作中茁壮成长?考虑以下利弊来决定内部销售是否适合你。

优点

许多内部销售代理享受着稳定的工作和生活平衡。对于整个企业来说，内部销售往往比外部销售更有效率、更划算。

• 一致性。内部销售代表通常有更稳定的工作时间，因为他们不需要出差，也不需要处理交通、天气和航班延误等不可预知的因素。此外，当与客户进行异步沟通时，他们可以更好地控制自己的日程安排，而不是安排多次面对面的会议。
• 获得更多的资源和沟通工具。亚博电脑端因为内部销售人员每天大部分时间都在电脑前度过，所以他们更容易接触到必要的工具、用品和文件。在办公室环境中，当他们需要支持时，他们也可以直接找销售经理和同事。
• 可以在任何地方工作。技术让内部销售团队可以自由地在他们想要的地方工作。远程工作已经变得流行起来，特别是在COVID-19大流行之后。根据猫头鹰实验室的说法，远程员工注意到感觉压力更小享受最适合自己的灵活工作时间和方式。
• 降低成本。内部销售人员比外部销售人员产生的差旅和住宿等附带成本更少。此外，他们只需要一套基本的工具来完成他们的工作:一台电脑、互联网和一部电话。如果你的公司允许销售代表在家工作，还可以节省管理费用。
• 又快又有效率。当你不需要每天花几个小时出差时，你可以花更多的时间来销售。像消息平台和电子邮件这样的异步通信工具也允许内部销售代表同时与多个潜在客户交谈。此外，您可以使用自动化来安排后续消息，设置提醒，并处理重复的任务。

缺点

内部销售最大的挑战包括远程建立关系和处理重复。

• 单调。对一些人来说，整天坐在桌子后面，虚拟地与人联系可能会变得乏味或没有成就感。外部销售代表可以把大部分时间花在探索新地点和与人见面的路上，这可能更令人振奋。
• 很难建立牢固的客户关系。虽然由于COVID-19，每个人都更加熟悉Zoom，但与潜在客户的视频会议可能仍然让人感觉有点不自然。这项技术相对较新，所以一些代表(和/或客户)可能更喜欢面对面。当大多数对话都是虚拟的时候，建立这些关系可能需要更长的时间。

3个内部销售策略，增加你成功的机会

内部销售对销售代表来说可能更方便，但这并不意味着整个过程很容易。你不能亲自与潜在客户见面，所以你必须格外努力地了解潜在客户在寻找什么，并以令人信服的方式与他们联系。这里有一些小贴士，让你的内部销售方法以客户为中心成功完成交易．

• 做好调查研究

确保你做了大量的调查，了解你的潜在客户及其具体的痛点和需求。

你可以从浏览领导的公司网站和他们的社交媒体平台开始。了解公司是做什么的，你的联系人在公司里扮演什么角色，以及对他们来说什么价值观是重要的——无论是从个人层面还是从公司层面。阅读“关于我们”页面，员工和团队页面，博客和社交简介。你经常可以找到一些有趣的花边新闻来帮助你磨练自己推销商品的言辞在开始建立关系时找到共同点。

一旦你彻底研究了你的领导和他们的公司，花点时间研究他们的竞争对手。他们在哪些方面做得好?他们在哪里挣扎?在以后的对话中使用这些信息来展示你的产品或服务将如何帮助你的潜在客户在竞争中脱颖而出。

• 关注人际关系，而不是销售

并不是每件事都需要推销。内部销售需要建立融洽的关系和培养信任，这自然会带来销售。

通过Twitter或LinkedIn等社交媒体平台与你的潜在客户联系，了解他们。在他们的帖子上评论，像这里和那里的一些事情，并分享有用的内容，以建立长期的融洽关系。

最初的谈话可能不那么以销售为中心，而是更友好、更有教育意义。练习积极倾听问正确的问题在更深层次上理解你的目标。然后，你可以很自然地继续谈论你的业务如何帮助他们克服他们面临的挑战。

• 找到你的销售角色

因为你的大部分销售互动都是虚拟的，所以你有独特的机会来找到最适合你的语气、声音和销售风格。虽然您应该始终保持真实的自我，但异步通信允许您对响应进行微调。

与外部销售代表不同，你不必当场想出机智的笑话和回答。你可以轻松地发送表情包、表情包和其他有助于建立联系的幽默内容。如果你真的想通过分享教育资源、统计数据和数据来展示你的专业知识，也是如此。亚博电脑端

像任何形式的销售一样，内部销售以潜在买家为中心。这三个以顾客为中心的销售策略以上描述将帮助您更有效地完成更多交易。

哪种销售模式最适合你的业务?

决定为你的企业采用什么样的销售模式不像以前那么简单了。

传统上，B2B公司根据他们销售的产品或服务的类型做出决定。向大公司销售实体产品需要外部销售团队。向小企业销售产品，并在低成本服务上达成交易，需要一个内部销售团队。

但2020年的全球大流行颠覆了这些传统假设。世界各地的公司必须找到新的方式来展示产品和仅通过远程销售完成复杂的交易．其他B2B公司采用自助销售模式内部销售人员通过实时聊天待命．

“改变的技术障碍正在迅速下降，”中国经济研究院(cit)最近的一份报告称哈佛商业评论州。“销售人员和客户也做好了改变的准备。”

在一个Forrester最近的调查， 40%的B2B销售代表表示，“他们计划调整策略，以适应远程销售活动。”

这并不是说外部销售模式已经过时了。在某些商业场景中，面对面的互动是不可替代的。但考虑到我们新的远程环境，销售主管需要清楚地了解每种型号的优缺点，以决定何时进行外部销售是合适的。

内部销售:最适合大批量销售

内部销售流程本质上比外部销售更节省时间和成本。因此，实施内部销售策略可能会导致:

降低成本。内部销售人员的差旅费和住宿费等附带费用较少。此外，他们只需要一套基本的工具来完成他们的工作(使用计算机、互联网和电话)。随着在家工作成为一种新常态，拥有远程内部销售团队的公司可以节省办公空间的费用。

更高效的销售周期．不需要出差，并且可以随时使用内部工具和流程，使用内部销售方法可以带来更多的销售机会。的2020年LinkedIn销售状况报告显示，81%的销售专业人士“正在进行更多的视频会议，面对面会议有限。”

更大的能力销售给世界各地的客户。分布式的内部销售团队可以不受时区或地理限制地接触到客户。

配合自助销售渠道。麦肯锡最近的一份报告显示了这一点62%B2B买家更喜欢使用自助服务来订购产品和服务。同一项研究还显示，33%的买家认为在线聊天对他们的购买过程极其重要。内部销售流程与实时聊天和自助服务相结合，提供了一种低接触的方式来提供出色的数字体验。

虽然内部销售模式效率更高，成本效益更高，但它仍然存在一些缺点。销售代表和客户之间的数字互动可能不像面对面交谈那样个人化。此外，远程跟踪分心的买家也是一个很大的挑战。内部销售代表需要做很多工作来保持头脑清醒。

外部销售:最适合高接触，老派销售

并不是每个公司都能成功地转向100%远程销售模式。在大流行后的世界里，外部销售代表可以通过以下方式使他们的公司受益:

实物产品演示。如果你的公司销售实体产品，现场代表可以展示产品的好处和特点，并邀请潜在客户与产品进行互动。外部代表还可以提供无法通过虚拟渠道提供的现场培训或咨询服务。

更少的干扰。在虚拟会议中，参与者经常查看电子邮件，回复Slack消息，或浏览社交媒体。面对面的会议要求你的听众全神贯注。当买家做出决定时，你可以给他们留下更持久的印象。

亲自为企业B2B购买旅程提供支持。向企业公司销售涉及与多个决策者的交互．根据购买阶段的不同，让整个购买小组进入同一个房间开会会更节省时间，也更有影响力。Zoom电话并不支持在白板上一起工作或让其他关键利益相关者回答最后一分钟的问题。同样，对于基于客户的销售，理想的情况是前往目标公司总部参加面对面的会议，在那里您可以亲自与客户联系。

了解更多关于基于帐户的销售，并探索我们的销售的博客．

正如许多公司在过去一年中发现的那样，外部销售团队存在一些缺点:

付出更大的代价。如果你支持一个外部销售团队，就要准备好支付差旅费、住宿费、公司用车费和招待客户的费用。

更费时。由于面对面的交流涉及旅行时间和调整会议安排，外部销售团队比内部销售团队需要更长的时间来完成交易。

改变买家偏好。千禧一代的买家在大流行前想要的东西减少与销售代表的面对面会议，更多地通过电子邮件进行交流．面对大流行时期的健康风险，这种态度在几代人之间不断增强。麦肯锡报告称，大流行前，52%的B2B决策者更喜欢传统的销售互动。如今，66%的人更喜欢虚拟销售互动。一旦疫情结束，买家很可能已经适应了数字渠道，不太可能回到旧的购买模式。

将你的销售策略与购买过程相结合你的目标决策者。理想情况下，你在客户愿意购买的地方会见他们，无论是面对面还是在一定距离之外，同时保证安全。

内部销售和外部销售的策略和流程有何不同?

而明确销售流程的步骤保持通用，销售代表使用的工具和策略因模型而异。正如你可能已经猜到的那样，外部销售策略涉及更多的模拟通信，而内部销售策略则依赖于技术工具。

销售阶段	外部销售策略	内部销售策略
勘探	亲自上门推销(挨家挨户地推销) 现场活动(贸易展览、社交活动)	跟进来自市场的线索(免费试用，网络研讨会，虚拟峰会) 社交销售(拓展社交媒体连接) 冷门邮件/冷门电话
排位赛	面对面咨询销售(边喝咖啡边讨论客户需求)	自动领先评分 调查问卷 虚拟会议
展示	现场视觉演示，如幻灯片 互动演示 宣传册、讲义、名片和其他纸质材料 实物产品演示	虚拟、交互式演示(幻灯片、软件演示)
关闭	与决策者的面对面会议	电子合同签订
跟进	现场培训 招待客户(送午餐，带客户去看体育赛事)	虚拟训练 建立一个推荐计划 通过邮件发送礼物/手写便条

外部销售策略的核心是通过现场对话和有影响力的演示来建立融洽关系。内部卖家在丰富的互动中失去的东西，他们用数量来弥补。内部卖家每天用手机能比外部卖家亲自找到更多的线索。

从内部和外部的代表身上可以看出什么，以及如何跟踪他们的表现

不管你采用哪种销售代表模式，优秀的销售代表必须具备某些品质。但也有一些明显的因素——比如愿意出差或技术能力——将外部销售代表与内部销售代表区分开来。

一个销售代表应该具备的品质

内部销售代表	外部销售代表	这两个
有说服力的作家 能适应重复性工作/伏案工作 精通技术	有说服力的演讲 出色的现场演示技巧 舒适的旅行	优秀的沟通者 团队合作精神 自力更生 坚韧:能从拒绝中恢复过来 可训练的 有竞争力的

作为一名经理，你的教练策略会根据团队的模式而改变。外部销售经理需要与销售代表一起实地考察，并提供反馈。内部销售经理与销售代表一起审查电话录音，并异步交流反馈。

内部销售与外部销售:指导

内部销售代表	外部销售代表	这两个
通话记录回顾	Ride-alongs	管道的评论 团队的笑星 研讨会/工作坊

内部与外部销售:业绩跟踪

内部销售代表	外部销售代表	这两个
呼出/联系人数量	地区渗透率	新联系人 管道中的新机遇 预约的百分比 转化率 平均交易规模

衡量业绩的主要区别在于跟踪内部和外部的销售活动。外部销售代表的表现通常由区域渗透率来衡量——也就是说，销售代表在指定区域访问了多少个地方。你可以使用路线规划软件跟踪你的代表去过哪里，他们要去哪里。

内部销售活动以拨打电话或发送电子邮件的数量来衡量。使用如下工具亚博Zendesk说话监控呼叫，跟踪呼出量。

如今的销售领导者正在转向B2B销售的新“混合”模式

在B2B销售格局发生巨大变化的时代，混合模式可以帮助您的公司克服独特的挑战。我们询问了25位B2B销售主管，他们目前使用的模式是什么，44%的人表示他们支持内部团队，66%的人表示他们同时使用外部和内部销售。

公司首席执行官特雷•吉布森表示:“(B2B)销售团队正在采用一种混合方式，既包括面对面交流，也包括Zoom、电话、短信和电子邮件SPOTIO．

即使疫情结束，80%的受访企业仍计划坚持内外结合的销售模式。

马赛克首席执行官比扬·穆阿利米表示，这种混合模式将帮助他的公司从外部销售电话中获得最大价值。

穆阿利米说:“面对面的时间很重要，我们可能会减少旅行，但我们会让这些旅行时间更长，更有影响力。”

其他公司已经意识到接触更多买家的内部销售的好处，同时应用外部销售的心态来建立关系。

“我们的销售将变得更加国际化，现在没人指望我们去他们的办公室，”特朗普的商务主管罗杰•罗伊斯(Roger Rois)表示Storyteq．“我们必须继续关注销售的个人方面。最终，人们还是从别人那里买东西。”

在当今世界，最好保持灵活，并准备好支持这两种类型的销售活动。学习如何亚博Zendesk出售装备现代销售团队积极主动和快速行动，因为他们对不断变化的市场做出反应。