销售分析的简单指南(+关键的销售指标)

想象一下，你在高中，正在准备AP微积分考试，但你的老师从来没有给你布置过作业、学习指南或练习测试。你可能不知道要学习什么信息，也不知道在AP考试中表现如何——这不是一个理想的情况。

在没有销售分析的情况下，试图建立一个销售团队和销售战略也是如此。就像理解基准测试和练习测试可以帮助你应对AP考试一样，使用销售分析和分析工具可以帮助你提高销售数字。如果没有销售分析，你就会错过关键的战略洞察和业务收入。

什么是销售分析?

销售分析是指用于收集销售数据和衡量销售业绩的技术和流程。销售主管使用这些指标来设定目标，改进内部流程，并更准确地预测未来的销售和收入。

销售分析的目标始终是简化提供给您的信息。它应该帮助您清楚地了解您的团队的业绩、销售趋势和机会。

一般来说，销售分析分为四类:

• 描述性的:发生了什么?描述性分析需要跟踪历史销售数据——收入、用户数量等——这样你就可以进行比较，更好地了解当前发生的事情。
• 诊断:为什么会这样?诊断分析是对数据进行检查和深入研究，以确定事情发生的确切原因。
• 预测性:会发生什么?预测分析是利用你对过去销售的了解，并利用它来衡量模式和趋势。这可以让你做出有根据的预测。
• 规范性:最好的解决方案或行动是什么?说明性分析包括评估所有数据并推荐最佳行动计划。

9个值得关注的销售指标

数据是分析的核心。在开始任何销售分析之前，您需要了解您正在查看的度量标准和关键绩效指标(kpi)，以及为什么要测量它们。您的团队可以跟踪和分析各种销售指标，包括:

1. 销售增长

   销售增长显示了在特定时期内你的收入增加(或减少)多少。这个指标可以让你鸟瞰销售情况以及团队的表现。

   要确定销售增长，请用当期的销售总额减去前一时期的销售总额。将这个结果除以前一时期的销售额，然后乘以100，得到增长率。

   例如，假设您希望逐季跟踪销售增长。你上个季度的销售额是10万美元，这个季度是12万美元。这意味着你的销售额增长了20%。

   这是一个重要的指标，因为增长与整体盈利能力密切相关。没有一家公司想要停滞不前，所以跟踪你是否正在经历健康的增长是至关重要的。另外，了解你的团队的表现可以让你更准确销售预测以及更有效的销售策略。

2. 销售目标

   销售目标评估当前的销售额，并将其与你更大的、长期的目标进行比较。

   要跟踪这个指标，首先必须确定目标。销售目标通常是基于过去的增长率和维持业务和保持竞争力所需的收入。销售目标应该在雄心勃勃和可实现之间取得良好的平衡。

   现在，根据你的公司和你想要衡量的东西，你的销售目标可以是实际的货币价值、销售额或新开账户的数量。您还可以查看不同的销售周期——每周、每月、每季度或每年——以获得对您最有用的价值。

   一旦你知道了你的销售目标，计算百分比就很容易了。简单地用当前期间的销售数量除以销售目标，然后将结果乘以100。这个数字会告诉你离你的总体目标还有多远。

   让我们来看看这将如何发展。假设你的公司今年的销售额是100万美元。这是你的销售目标。到目前为止，你今年的销售额为72万美元。这意味着你已经完成了72%的销售目标，到年底还剩下28%。

   你也可以在较小的范围内使用这个公式。例如，假设您为每个代理设定了每月销售10笔的销售目标。但是一个代理商这个月只卖出了6笔;这意味着他们与月度目标相差了40%。

   制定和监控销售目标是非常必要的，因为它们可以显示销售团队是否在按计划实现目标。这也可以激励销售人员看到他们每天的努力是如何为更大的公司目标做出贡献的。

   销售目标还可以帮助你确定你设定的目标是否现实。一个销售代理的失误是一回事。但是，如果大多数代理都在持续的基础上没有达到目标，那么可能是时候重新评估了。

3. 每代表销售额

   每个代表的销售额衡量你的代理商的个人表现。

   对于这个指标，您所要做的就是跟踪每个代理在指定期间(如每周、每月或每季度)所做的销售。同样，我们也需要同时关注交易数量和货币价值。

   例如，也许代理A做了10笔销售，代理B做了6笔销售。但是代理A的销售总额为10万美元，而代理B的销售总额为11万美元。特工B可能出售了一些价值更高的物品或服务。

   批判性地看待这个指标很重要。如上面的例子所示，一些销售代表可能有更多的经验或专注于销售价值更高的产品。病假时间、假期和花在其他工作职责上的时间等因素也会影响这些数字。

   在确定持续培训、职业发展机会和奖励时，每位代表的销售额确实会派上用场。销售数字较低的代理可能受益于销售经理、更有经验的代理或第三方的指导或培训。每个销售代表的销售额高的销售主管可能是升职和奖金的好人选。

4. 地区销售情况

   按地区划分的销售额深入到您的业务在关键地理区域的销售额。

   该指标跟踪特定区域(领土、州、国家或大陆)在特定时期内的销售情况。例如，在美国各地销售的企业可能希望看到各个州产生的年销售额。也许今年，你在加利福尼亚州看到了10万美元的销售额，在威斯康星州看到了5万美元的销售额，等等。

   与此同时，全球企业可能会按大洲比较销售情况。按地区组织销售团队的公司——代表A负责东北地区的销售，代表B专注于西南地区，等等——也可能希望基于这些地理标记来分析销售。

   检查每个地区的销售情况可以帮助你确定你的产品或服务在哪里销售最好，使你能够相应地集中精力进行销售和营销工作。它还提醒你在设定销售目标时要考虑某些因素(如人口密度和季节性)。例如，加州比特拉华州更大，人口也更多，所以你可能会瞄准加州更高的销量。



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5. 成交率

   售罄率评估的是企业卖出库存的速度。

   要计算这个指标，用你在某段时间内售出的库存数量除以你在同一段时间内收到的库存数量。然后，将结果乘以100，得到您的销售率百分比。

   假设一家鞋店在月初收到库存时有100双运动鞋。到月底，这家店卖出了20双运动鞋。这意味着它的销售率为20%。

   这是零售企业在监控供应链和竞争对手时要考虑的重要指标。你应该瞄准高销售率。低销售率意味着你的产品被搁在货架上，没有给你带来利润。但耗尽产品也不是件好事，所以确保你在必要时调整库存策略。

6. 每种产品的销售额

   每个产品的销售额，也称为产品性能，显示了你销售的每个产品的盈利能力。

   对于这个指标，您可以跟踪特定时期内单个产品的总收益。根据你的目标，你也可以看销售量而不是货币价值。

   要了解这一点，请考虑一家出售视频游戏、棋盘游戏和庭院游戏的游戏商店。通过跟踪每种产品的销售情况，商店经理可以了解每种游戏的销售情况。电子游戏通常有较高的价格点，所以商店可能会卖得更少，但每次销售都赚得更多。桌游通常不太贵，但该商店全年销售大量桌游，所以它们占总销售额的很大一部分。最后，在春夏天气好的时候，庭院游戏是一个巨大的收入来源。

   总的来说，这个指标显示了哪些产品卖得好，哪些卖得不好。如上面的场景所述，它可以帮助您了解高成本、低产量产品与低成本、高产量产品的比较情况。您还可以研究季节性和营销举措如何影响某些产品的销售和收入。例如，在推出节日促销活动后，某一特定产品的销量可能会激增。

7. 管道速度

   管道速度衡量潜在客户和潜在客户在销售管道中的移动速度。

   要确定管道速度，请查看管道中符合销售资格的潜在客户(sql)的数量，即平均值交易规模，而你的平均水平赢率．把它们相乘，然后用这个数字除以你的销售周期．这将显示在任何给定时刻有多少收入流经你的管道。

   假设你有25个sql在你的管道中，你的平均交易规模大约是2万美元，你的平均胜率是50%。如果你的平均销售周期约为30天，那么你当前的管道速度是8,333美元。简而言之，这意味着每天大约有8,333美元的资金流入。

   管道速度是一个关键指标，因为您可以将其用于预测和业务计划。但同样重要的是，要考虑到如果其中一个因素发生变化会发生什么:如果您的sql突然减少了一半，会发生什么?或者你的销售周期翻了一番?还是你开始赢得75%的生意?任何变化都可能对您的管道速度产生巨大的影响，从而影响您团队的目标和计划。

8. 引用结束

   收盘报价决定了潜在客户转化为付费客户的百分比。

   要确定你的报价结束率，用特定时间段内实际成交的交易数除以同一时间段内发送的报价数。然后，将结果乘以100，得到报价到收盘价的百分比。

   想象一下，在过去的一年里，你向潜在客户发出了100个报价。其中，你关了60个。这意味着你有60%的报价结束率。

   这个指标很重要，因为它说明了你的团队如何通过销售渠道将潜在客户转化为客户。如果这个数字正在稳步下降或相对较低，那么您可能需要对您的定价或理想客户概况(ICP)进行调整。这也意味着你的团队有更多的培训机会。

9. 平均购买价值

   平均购买价值，或平均销售价值，检查每笔交易的平均价值。

   要计算这个指标，用你的总销售收入除以你所做的销售数量。

   假设一家珠宝店去年的销售额为200万美元。有1000次购买。这意味着平均购买价值在2000美元左右。

   在进行销售预测和预测时，平均购买价值很有帮助，因为你可以快速估计需要多少客户和/或购买才能达到较高的收入目标。然后你可以用它来计划追加销售或营销策略。

   如果你想要提高平均购买价值，你可以优先考虑营销，销售高价商品，或推动追加销售机会。对于珠宝店来说，这可能意味着销售较大的宝石或更昂贵的设置，并增加延长保修选项。

在销售分析工具中寻找什么

有各种各样的销售分析工具可以帮助你跟踪这些指标。但并不是所有的工具都是一样的。在选择销售分析解决方案时，您应该考虑一些特定的特性。

• 交互式可视化

  你的销售分析工具应该把数据转换成易于消化的格式。常言道，一图胜千言，所以数据越直观越好。

  寻找可视化的仪表板，使您的销售团队和公司领导能够一目了然地查看销售活动。您还应该找到一个交互式的解决方案，允许团队根据需要拖放和调整数据。

  一个可视化的交互式分析工具可以帮助您的销售团队用数字讲述故事，并快速做出数据驱动的决策。此外，它可以让你专注于高价值的线索和可操作的见解，而不会迷失在数字中。

• 易用性

  您希望工具具有减少摩擦的特性，并使销售团队能够简单地专注于销售，而不是创造更多的工作。

  自动同步和实时更新等功能有助于节省时间并保持信息的最新状态，而不需要您的团队采取额外的步骤。例如，如果客户支持代理记录了一张票据，它应该自动与客户的帐户同步，以便销售团队能够及时了解任何问题。同样的,销售仪表板应自动更新时，新的销售或目标的实现。

  移动功能也很方便，因为销售团队经常在远程或在路上与客户会面。这样，他们就可以引用帐户信息并更新客户数据而不用等到他们回到办公室。

• 集成功能

  数据来自不同的地方，所以你的销售分析解决方案应该与你的团队经常使用的其他工具无缝配合。

  寻找与现有应用程序集成的工具，如电子邮件营销平台、日历和任务管理软件。这将简化工作流程，为销售团队节省宝贵的时间。

  当然，每个公司都是不同的，所以寻找定制机会来满足你的特定需求。这可能意味着提取特定的指标或构建自己的应用程序编程接口。

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