什么是好的销售数据?

千万不要低估数据对销售部门的重要性。

这是很重要的，原因有很多，包括帮助做决定，提高未来的表现，更好地了解客户。

换句话说，高质量的数据集可以带来准确的销售洞察。但是，如何确定您拥有的数据是否可靠呢?

为了帮助你回答这个问题，我们将首先概述不同种类的销售数据，然后解释好数据的基本原则，所有这些都是我们销售平台的基石，出售．

三类销售数据

销售数据的三个基本支柱包括代表指标、交易指标和业务指标。

仅仅衡量收益或销售总额是不够的。为了推动增长，你需要追踪尽可能多的相关指标。正确的度量标准将取决于你的公司，但对于更多地了解你的公司、客户和销售流程是有价值的。

我们有一篇深入的文章销售指标，但是让我们快速地看一下不同的类别和所需的数据。虽然不是详尽无遗，但以下是9个以指标形式呈现的良好销售数据示例以及每个指标的用途:

代表指标

代表指标可以帮助您跟踪销售代表的表现，还可以看到他们在销售渠道中需要改进的地方。这些基本都是生产率指标。

• BDR容量:
  • 公式:Max。领导每天工作x个工作日每月x个bdr
  • 目的:确定您的销售团队的能力，以及是否需要某些销售工具/培训
• 铅产量:
  • 公式:由潜在客户产生的交易销售收入/产生的潜在客户总数
  • 目的:让你看到潜在客户在你的管道中的价值
• 阶段转化率:
  • 公式:后期存在的机会# /前期存在的机会#
  • 目的:帮助您“快速发现和纠正问题，如流程障碍，无效的BDR/AE移交和糟糕的铅质量”

协议标准

这些类型的指标可以让你了解你正在完成的交易，以及你是否需要专注于不同的交易。

• 赢率:
  • 公式:赢得交易的数量/创建交易的数量
  • 目的:生成更准确的销售预测，并帮助您衡量交易质量
• 平均交易规模:
  • 公式:韩元交易的价值之和/韩元交易的数量
  • 目的:帮助你确定要关注的交易类型
• 平均销售周期:
  • 公式:完成交易的总天数/完成交易的天数
  • 目的:提供对销售过程有效性的洞察

业务指标

业务度量可以帮助您衡量公司的整体绩效。你可以根据你的支出或收入来决定你的销售流程或策略是否需要改进。

• 月经常性收入:
  • 公式:每个客户的平均月收益x客户数量
  • 目的:跟踪经常性收入，帮助你了解未来收入
• 销售公式:
  • 公式:潜在客户数量x已利用的潜在客户百分比x已利用的潜在客户百分比转化为机会x已利用的机会百分比x已利用机会的胜率x平均交易规模
  • 目的:衡量和评估你的销售策略
• 获客成本:
  • 公式:销售和营销费用总额/新客户数量
  • 目的:用来确定你的客户支出与你的销售额的比较。

对于每个度量，请注意每个公式中所需的数据。确保你正在收集这些信息，并将其转化为可操作的销售见解。

好的销售数据的原则

现在您知道了数据的用途，您需要确保您收集的是良好的销售数据—足够准确和统一的数据。

正如我们在前一篇文章，在数据收集中首先需要战略思维。应制定计划，回答以下问题:

• 这些数据如何与公司的整体目标相一致?
• 如何分析每一个数据?
• 数据最终将如何促进客户体验?

了解改善业务首先需要什么。之后，你就可以开始了你的销售策略(当然是透明的——不要偷偷收集数据)——无论是通过调查、电子邮件表单还是研究等等。在一个地方管理所有这些的最好方法是通过客户关系管理系统(CRM）.

为了知道你在寻找什么样的品质，这里有三个良好销售数据的原则。

数量:数据量大为佳

综上所述，要将数据转化为可操作的见解，你首先需要有足够的数据。

如前所述，您不应该只是为了收集数据而收集数据(考虑战略数据收集和合乎道德的数据管理)，但如果你没有足够的信息，你就无法进行分析。

它被称为大数据是有原因的。通过定量地观察你的销售过程，你可以衡量真实的业绩。如果一些客户端缺少一些数据，那么您的路线图就已经偏离了正轨。

以下是需要收集的数据类别和示例:

• 联系信息:姓名，地址，电话号码
• 人口统计信息:年龄，性别，地域
• 行为数据:跳出率，点击率，页面浏览量
• 交易历史:购买时间，销售价值，付款方式
• 通讯:邮件，电话，实时聊天

回想一下你在客户关系管理系统中进行的最近100次销售。其中，你得到了多少个完整数据?百分之五?百分之二十?为了成长为一个销售部门，这个数字需要符合科学的数据阈值。

关键是用你的大数据集把它变成可操作的见解．例如,Expensify通过Sell实现了这一点。这家金融服务公司拥有数据，但需要弄清楚数据的种类和数量。

Expensify的销售主管杰森·米尔斯说:“我一直在寻找一种解决方案，它能提供更深入、更准确的见解，以可衡量和可扩展的方式指导我们的增长战略。”他们需要一个数据驱动的解决方案。

使用赛尔的科学销售平台，该公司分析了围绕销售活动的数百万个数据点，并迅速找到了改进销售流程的机会。其中一个问题是跟踪大量线索的问题。基于这些信息，Expensify能够实施一项计划来解决这个问题。

不要错过改进的机会——利用你的大数据集进行分析。

准确性:好的数据是值得信赖的

比没有足够的数据更糟糕的是拥有大量你不能信任的数据。根据《福布斯》，“84%的首席执行官担心他们所依据的数据的质量。”

当销售代表将信息错误地输入到您的CRM中或遗漏了重要的拼图时，就会产生不准确的数据。这两种情况都肯定会导致糟糕的决策和交易失败，尤其是在一个客户期望高度相关的服务和体验的时代。

想想看:只要一个转置的数字或错误的击键，你就有了一个脏数据销售报告．这就是为什么尽可能减少手动数据输入销售报告软件会对数据质量产生巨大影响。自动数据捕获过程还可以帮助您的销售代表避免在将信息重新输入多个系统时可能发生的错误。

将潜在客户和联系信息直接从Zendesk等其他业务系统传递到销售平台的能力也有助于消除数据输入错误，并将所有相关客户信息保存在一个地方。亚博

为了确保你数据干净，回答以下问题:

• 执行数据审计。你现在有什么消息?
• 避免筒仓。跨部门集中客户数据。
• 确保公司数据格式一致。

另一种不完整或不准确的数据输入的必然结果是，如果您的CRM不是移动的。由于不允许销售团队轻松地实时输入数据，企业面临着销售代表回到办公桌后忘记输入某些信息的风险。

一致性:流程应该精简

你的销售团队是否以同样的方式使用你的数据?

想想足球里的抱团。主教练把比赛传给四分卫，四分卫再把消息传给其他球员。

虽然每个玩家都有各自的工作，并且可能对游戏有不同的了解，但每个人都知道公认的术语。即使只有一个玩家误读了剧本，灾难也会随之而来。

这就是你的销售团队需要的运作方式:步调一致，基于统一的数据。如果你的销售代表使用他们自己的术语或以他们自己的方式输入数据，那么描绘出来的画面就会模糊和扭曲。

当您的数据具有一致性时，见解就易于阅读和完整。

实现一致性的一种方法是使用CRM。福利包括:

• 你所有的数据都在一个地方
• 您可以跟踪客户交互
• 你对客户有一个统一的看法

许多crm的一个常见问题是如何处理与处理失败相关的数据。想想价格点的所有同义词:“太贵了”，“竞争对手更便宜”，“还没有准备好投资”，等等。你的公司可能在定价方面存在问题，但如果没有统一的量化标准，它可能无法在分析中显示出来。

如果你知道错过的客户经常抱怨你的产品太贵，也许你可以提供一个更适中的套餐或重新评估你的定价结构。没有这些有价值的数据，你将继续失去不必要的交易。

我们的销售平台确保每个销售代表都在同一页上，使销售团队能够创建和执行一套标准化的理由销售渠道管理．

好好利用你的销售数据

根据以上信息，问自己这些问题:我有足够的数据吗?我生成它的速度够快吗?我所追踪的指标是否不只是少数?数据是真实的吗?这些数据对我们的业务目标有用吗?

最终，如果你不能将数据集转化为可操作的见解，那么你的数据集就没有什么用。这就是为什么我们的目标是使客户关系管理中收集、读取和分析数据的过程尽可能高效。这就是销售仪表板进来。

有关如何最大限度地利用销售数据的更多信息，请参阅crm软件．