如何设定和达到销售配额(附示例)

保持士气和高销售成功率通常是相辅相成的。毕竟，这是有证据的高度的积极性和士气直接关系到工作表现以及整体利润。

但如果你的销售动机是举办办公室圣诞活动，举办披萨派对，分发20美元的礼品卡，那么可能是时候重新开始了。短期奖励很好，但如果它们不与表现挂钩，你在传达什么信息呢?

为了实现机构和个人的目标，他们必须得到沟通和奖励。这就是销售配额的作用。

短期奖励很好，但如果它们不与表现挂钩，你在传达什么信息呢?

成功的领导者使用销售配额来激励代表达到并超过销售目标。当销售代表有明确的目标时，他们对销售更有热情，在完善销售策略方面投入更多。

在本文中，我们将为您提供一个全面的销售配额定义，描述销售配额可能是什么样子(取决于您的组织)，并详细解释如何为您的团队设置正确的配额以提高生产力和利润。

什么是销售限额?

销售配额是销售代表和/或团队在给定时间段内预期达到的基准数字销售目标。销售主管可以根据收入、销售总数或其他相关KPI(关键绩效指标)设置配额。通过建立配额，销售主管为他们在特定销售期间对销售代表的期望设定了标准。

对于许多团队来说，销售配额不仅是公司的目标，还有助于确定每个销售代表的个人薪酬。如果销售代表使用销售效率工具充分发挥并成为团队的领导者，配额有助于确保他们的努力得到适当的奖励。

根据每个公司的需求，不同的销售经理可以设置不同的月度、季度或年度配额来跟踪他们团队的业绩。让我们更深入地研究适合您的团队的销售配额类型。

销售配额与目标

与销售配额不同，销售目标是使用您的团队过去的销售数据结合当前市场趋势来预测您的销售团队未来可能具备的能力的目标。公司使用销售目标作为预测工具，但销售团队不需要在给定的时间框架内达到这些目标(不像配额)。

这并不意味着销售代表不需要关注销售目标和公司目标:这只是意味着他们的日常工作和薪酬与销售目标无关。然而，销售目标也可以成为激励员工的好方法。如果销售主管想要进一步鼓励他们的团队，奖励他们达到销售目标是非常有效的。

销售配额类型

大多数销售配额将分为以下六类:

让我们来看看几个销售配额的例子，以便更好地了解您的公司设置配额的情况。

销售定额示例

例#1:活动配额

假设一家人工智能软件公司最近为人工学习编写了一项新技术。该公司希望扩大业务范围，吸引适合新目标受众的客户。

这家公司的销售主管决定为销售团队设定一系列的配额。这些配额包括:每天给20个潜在客户打电话，每天发送30封电子邮件来传播新闻，以及使用销售参与工具来保持潜在客户的注意力一旦他们联系上了。

这些配额并不纯粹是关于销售额的数字，因为这款新产品的目标只是创造有针对性的意识。由于潜在客户较少，而且对产品不熟悉，更重要的初始配额都是关于推广和产生需求的。

例2:利润配额

假设一家电脑硬件公司通常为每位销售代表设定一个基于收入的季度配额2万美元。该公司希望在未来五年内以稳定的速度增加这个配额。

这家公司的销售主管决定每个季度将全公司的配额提高2.5%CRM自动化软件．这意味着在即将到来的季度，每个销售代表需要销售价值20,500美元的产品来满足他们的配额。

请注意，利润配额并不指定需要销售哪些产品;他们只设定了金额。一个销售代表可以销售20种中等价格产品或5种高价产品，但仍然可以达到配额。

如何设置销售配额

公司为团队设定销售配额主要有两种方法自顶向下方法和自底向上的方法．

的自顶向下方法在企业组织中最常见。如果公司必须达到一定的总收入，他们可以使用自上而下的方法来制定销售配额。例如，企业组织可以使用CRM软件看一看市场趋势，并将其与公司不断增长的需求进行比较。然后，该公司可以围绕满足这些需求建立配额，并将配额传递给销售团队。

的自底向上的方法更多地关注你的团队的技能。这可能包括分析过去的数据来了解你的团队的表现，任何季节性的趋势，然后根据销售代表可以实现的实际目标来设定配额。这样的战略会把公司的发展目标放在次要位置，更强调提高团队士气。从长远来看，这种策略往往会让你的团队获得更稳定的增长。

制定销售配额的技巧

要选择一个让管理层和销售代表都满意的完美销售指标并不容易。这里有一些技巧可以帮助你为你的团队设定现实的和激励的销售指标。

• 咨询你的团队

  当计划是关起门来完成时，销售配额就不那么个人化了。您的销售代表管理其所在区域的当前销售趋势，这意味着他们了解销售楼层的实际情况。因此，在你发布任何销售配额之前，看看你的团队有什么要说的。这样，您就可以建立配额来测试您的团队的极限，而不会无法达到。

• 不要仅仅依赖过去的数据

  拿着去年的销售配额，年复一年地把它们提高5%，以达到新的目标，这是一场灾难。在制定配额时，要时刻掌握市场趋势，了解整体经济。并非所有的财政年度都是平等的。毕竟，根据2019年财政报告制定的2020年销售配额可能并不受欢迎。

• 让团队保持专注

  即使您只是想要扩展您的流程，您也必须牢记团队。当销售代表获得了感觉无法达到的配额时，他们通常会做两件事中的一件:耗尽自己的精力去实现不切实际的数字，或者完全放弃配额(和管理)。在制定销售指标时，给你的团队明确的、可操作的、经过充分研究的目标，以帮助他们保持正轨。

  例如，如果您试图将更多注意力放在高价值的SaaS客户上，那么就围绕开发更深入的潜在客户关系来构建您的团队配额。你可以通过设定目标来明确你想要什么SaaS CRM工具监控VIP关系。

• 不要给你的团队太大压力

  当一个销售代表真的强迫自己超过销售配额时，当他们没有达到时，结果是毁灭性的。销售配额是鼓舞士气的好方法，但是销售配额越高，你的团队就越有可能达不到目标。在给你的团队设定现实的目标和给他们发展空间之间找到界限是很重要的。

平均销售定额增加

每当一家公司希望增加收入时，提高销售配额是标准做法。问题是，在不让销售团队失败的情况下，你能把配额提高多少?

虽然不同公司的销售增长率有所不同，销售额同比增长5%至10%是大多数企业的标准。它可以让头发稳定稳定地生长，而不会让那些在最后一刻还坐在小隔间里的人长出白头发。然而，每个公司都是不同的，适合一家公司的方法不一定适用于另一家公司。根据您所在的行业、市场和规模，增长率可能会偏低或偏高。

应该有多少销售代表达到配额?

当一个销售代表没有完成他们的任务时，这并不总是意味着他们在犯错。销售代表可能没有正确的工具来转换他们列表上的每一个潜在客户——即使他们有足够长的列表来开始。在其他情况下，销售配额可能被设置得太高，以至于团队无法实际完成。

也就是说，销售代表没有完成他们的配额实际上可能是事情正在起作用的迹象。如果每个销售团队都完成了100%的配额，那就意味着配额设置得太低了。

这一切都取决于你每个季度想要挑战你的团队多少，以及你的公司可以支付多少佣金。

例如，对你的公司来说，完成60%的配额可能是完美的——这意味着你的销售配额对你的销售代表构成了挑战，你的预算不会因为分配奖金和佣金而中断。然而，60%也意味着你的销售团队中相当一部分人会发现很难完成他们的配额，士气可能会下降。

如果每个销售团队都完成了100%的配额，那就意味着配额定得太低了。

完成更高的配额意味着你的团队可能会更开心，但你的公司也需要平衡每个季度的佣金支出和整体收入。这也意味着更多的销售代表将没有太多的理由超过他们的配额，因为他们在经济上更舒适。

如您所见，设置正确的配额是一个复杂的平衡行为。

在CRM的帮助下观察你的团队的进展

设定和跟踪销售配额对团队的成功至关重要。但是，当你在管理一个销售团队时，没有适当的工具，几乎不可能确定哪些销售代表是正确的，哪些需要立即纠正。

亚博Zendesk出售帮助你的团队保持正轨。具有可定制的仪表盘和CRM分析，你总是能够关注那些落后的代表，并为即将到来的周期制定更好的配额。及时解决问题可以保证你的团队能够实现目标并保持积极性，而准确的预测可以保证你的配额不会拖累你的团队或收入。

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