潜在客户、潜在客户、销售机会:有什么区别?

在市场营销中，术语引领，前景,机会通常是可以互换的。但是它们有不同的含义和用法，对于任何从事销售的人来说，理解它们都很重要。

在这篇文章中，我们将解释如何区分一个线索、一个前景和一个机会;讨论将潜在客户转化为潜在客户的最佳实践和策略;并分解机会的阶段和特征。

区分潜在客户、前景和机会的重要性

当你遇到不同的潜在客户时，区分线索、前景和机会对你的企业来说是至关重要的。

先导vs前景

潜在客户是在你的销售漏斗顶端的人。虽然他们知道你的公司和你的产品，但他们没有资格，也不清楚他们作为潜在的销售对象有多大前途。

或者，前景是合格的领导并被认为有可能购买。从本质上讲，潜在客户是在你的销售过程中比潜在客户走得更远的潜在客户。

如何将潜在客户变成潜在客户

为了将潜在客户转化为潜在客户，你必须带领他们完成销售资格认证流程。这个过程将帮助你评估你的产品或服务是否适合这个潜在客户的需求。

领导资格鉴定过程分为三个阶段:

• 企业级的资格

  在组织层面，确保领导符合你的标准买方的角色或理想的客户概况。如果你正在销售B2B，看看整个组织是否符合你正在寻找的关键特征，如公司规模、行业和位置。

• Opportunity-level资格

  在机会层面，你必须确定潜在客户实际上是否能够实现你公司的产品。他们真的会从使用你的产品或服务中受益吗?如果答案是肯定的，并且您觉得领导是一个很好的匹配，那么就进入涉众级别。

• Stakeholder-level资格

  在涉众层面，你知道这个潜在客户对你的产品或服务有兴趣和需求。现在，您需要查明这个联系人是否有权做出最终的购买决定。如果他们不这样做，你就需要确定并让有权力的利益相关者参与进来，并与他们一起完成交易。

  一旦一个潜在客户通过了认证程序，你就可以认为他们是合格的潜在客户。

领导与机会

将潜在客户与销售机会进行比较，比将潜在客户与潜在客户进行比较的差距更大。如前所述，一个潜在客户是一个在你漏斗顶端的不合格的人，而一个机会是一个有极高几率成交的合格潜在客户。潜在客户和机会基本上是在销售漏斗的两端。

您希望限定潜在客户，从而使他们成为潜在客户，然后将这些潜在客户培育成有前途的机会。通向前景和机遇的旅程是通往成功的道路。

销售机会的阶段

第一阶段:勘探

销售机会的第一阶段是勘探或资格。在你发现一个存在的机会并评估它作为潜在销售的真正可行性之前，你哪里也去不了。

在勘探阶段，你的主要目标是做出正确的判断，决定这个潜在的机会是否值得你付出时间、精力和资源。亚博电脑端首先问问你自己:有机会吗?如果是，请看消费者的行为诚实地评估你是否能赢，是否值得赢。如果这个机会看起来很适合你的公司，那就去做吧。

有些机会很明确，很容易评估，但其他的可能需要技巧或额外的时间和评估。也许这个客户还不知道他们的预算，或者他们的购买时间有点遥远。即使潜在的交易还不存在，跟踪长期机会也是很重要的。不要忘记或忽视那些需要帮助或额外时间来做决定的消费者。

也就是说，避免承诺那些没有前途或不适合你所提供的交易。如果在这个阶段从你的渠道中删除了许多机会，那也没关系。最好把你的努力留给对的人。一流的公司只有30%的销售合格客户．

第二阶段:发现

一旦你确定了一个好机会，就该了解客户的具体情况了。倾听每个客户的需求是至关重要的。最好的销售代表会问一些关于痛点的重要信息，然后他们会以一种特别符合客户兴趣的方式谈论他们的产品。

在勘探阶段，你可能有关于机会的一般信息，但在发现阶段，是时候确定这些细节了。他们的预算是多少?他们的时间表?他们具体需要什么你能提供给他们的?同样，如果这时你意识到这个机会不合适，必须从招聘渠道中删除，这也没关系。

第三阶段:提出建议

如果暗喻之灯都是绿色的，你就有了一个很好的销售机会，是时候提出报价或建议了!这可以是一个正式的报价，或者你可以提供一系列的定价选择。关键是要给客户所有他们需要的信息，让他们做出购买决定。

在这一点上，可能需要做额外的说服工作。也许你需要发送一个概念证明、演示或视频。或者，也许你需要安排一次介绍人访问，同时发送你的录取通知的要点。仔细倾听你的潜在买家，用你的判断力来评估他们需要什么，以便承诺与你做生意。

第四阶段:结束

第四阶段是最终谈判的阶段。理想情况下，在结束这一阶段时，你应该签署一份合同，并敲定并达成一致的后勤细节(如制造或交付计划)。

销售机会的共同特征

• 痛点

  所有的销售机会都来自于有某种问题(或“痛点”)的潜在客户。如果没有需要解决的痛点，你的公司根本不可能遇到潜在客户。

  也就是说，并不是每个潜在客户都是完全透明的或有自知之明的。如果潜在客户不能或不愿表达自己的痛点，你的销售团队的工作就是识别并表达出来。在这里，资格鉴定技能对你的销售代表来说是无价的。它需要经验和直觉来识别潜在客户的需求，并通过精心设计的资格鉴定问题让他们承认。

• 感兴趣

  一个好的销售机会的另一个特点是表达了潜在客户的兴趣。仅仅因为某人有问题并不意味着他们明确地有兴趣解决它。一个人或公司长期忍受的问题似乎是可以忍受的。潜在客户可能不认为花钱解决这样的问题有什么意义。

  因此，激起潜在客户的兴趣是非常重要的。给他们明确的理由，告诉他们为什么现在是解决他们痛点的时候，为什么你是那个可以解决问题的人。明确你的与众不同之处(你独特的销售主张)，并创造能量，激励你的潜在客户认真考虑购买。

• 合身

  有时候，你会遇到一个潜在客户，他有一个明确的问题，并且有兴趣立即解决这个问题。这种情况似乎是一个很好的销售机会，但情况并不总是如此。如果你的公司不适合潜在客户，这个人或企业就不代表销售机会。

  例如，如果你为拥有数百名员工的公司提供业务解决方案，而与你接触的是一家只有少数人的小企业，这就不是一个销售机会。仅仅因为问题和兴趣可能与你的公司一致，并不意味着你是一个很好的人选。你不应该追求那些最终不会从你的产品或服务中获益的潜在客户。

  如果你真的追求不合适，你很可能弊大于利，即使你把生意做成了。如果潜在客户的需求与你所提供的不一致，你可能会引起客户的抱怨和不满。即使这些潜在客户被说服购买，他们最终可能会发表差评，损害你的口碑声誉，从长远来看，让你花费更多的钱。更聪明的做法是坚持你的企业要帮助的人。

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