50个试探销售的问题，帮助你更好地了解你的潜在客户

与陌生人攀谈会让人望而生畏。如果你曾经结结巴巴地问路，或者敢于邀请你喜欢的人喝咖啡，你就会知道那种感觉。

对于销售代表来说，尤其是那些新手，找到合适的问题是成功的一半。进入探究式问题——一种帮助你的团队敲定更多交易的销售策略。

在这篇文章中，我们将解释什么是探究式问题，并分享探究式问题的例子，即使是最守口如瓶的潜在客户也会敞开心扉。

什么是探究性问题?

探究式问题是一个开放式的问题，会促使面试者透露更多有关他们情况的信息。了解潜在客户的需求、需求、预算和目标是销售代表引导潜在客户购买的最佳策略。

问探究性问题的目的是什么?

探究式问题的目的是了解更多潜在客户的需求，以便更好地满足他们。探究销售问题可以照亮购买的最佳途径。

值得注意的是，70%的购买决定是用来解决特定问题的。一旦你了解了潜在客户面临的挑战，你就可以调整你的销售说辞，以最适合他们的需求。你怎么学习呢?当然是问问题!

探究问题适用于所有渠道。你可以通过电子邮件，电话(是否无约电话或者跟进)，或者亲自来。

销售试探问题的类型

大多数销售公司使用四种类型的探究式问题来开启良好的对话:开放式的、有负荷的、封闭式的、回忆和过程的。

销售试探问题示例

1.你会怎么做?

当你开始了解一个潜在的客户时，这个经典的问题会让你感到友好和欢迎。面试也是开放式的，邀请面试者谈谈自己的工作情况。这可以产生关于潜在客户的业务和他们自己在其中的位置的大量信息。

在B2B销售问这个问题可以帮助你确定这个人是否有最终的购买力，还是链条上更高的人。

2.你现在的情况如何?

虽然这个问题看起来很模糊，但询问目前的情况可以引发一场精彩的销售对话。让面试官说出他们最关心的事情。他们可能会直接告诉你他们的主要问题，为你提供分享完美解决方案所需要的机会。如果这个方法不管用，你可以转向更具体的问题。

3.你希望解决什么问题?

这里有一个更具体的探索性问题，由你来引导对话。让潜在客户谈谈他们需要帮助的问题。一旦你有了一个清晰的图景，将你的产品定位为他们解决方案的一部分。

4.你的目标是什么?

当然，你需要知道是什么让你的潜在客户感到沮丧。但了解潜在客户对未来的期望以及他们希望公司实现的目标也同样重要。某些潜在客户被产品的积极影响和它带来的机会所吸引，而不仅仅是它解决的问题。

5.什么风把你吹来了?

这又是一个巧妙的开场白。它的灵活性允许潜在客户说出他们心中最紧迫的事情，但也突出了他们的时机。为什么是今天?他们是否尝试了另一种失败的解决方案?他们是否正走向一个重要的商业里程碑，并寻求提振?你可能会得到一个很棒的推销角度。

6.你在考虑其他选择吗?

通过提出竞争，你可以弄清楚还有哪些其他的选择。你得知道你的对手是谁，这样你才能跟他说话是什么让你的产品或服务出众．

7.是什么让你考虑我们的产品?

让潜在客户谈谈最初是什么吸引他们使用你的产品。当然，这可以帮助你的潜在客户理清他们的思维过程，但你也可以发现什么可以吸引未来的客户。如果一个人发现产品属性很吸引人，那么其他人也会这么认为。

8.你熟悉我们的产品吗?

了解你的潜在客户是否做过任何产品研究。没有必要重复潜在客户已经知道的信息。相反，如果他们对你的产品一无所知，那就从更广泛的推销开始，向他们介绍你的产品。

9.你的公司在哪里?

如果你对相关领域非常熟悉，那就利用这个机会建立个人联系。你也可能会更多地了解他们当地行业的规模或类型。

10.你现在的首要任务是什么?

解决这个问题是潜在客户的首要任务吗?他们的需求有多迫切?这个问题可以提供一些信息，帮助你在他们的时间表上工作，优先考虑对他们来说最紧迫的事情。这个问题不仅能让你更好地满足他们的需求，还能让他们觉得自己被倾听了。

11.我们要不要再找个人来聊聊?

仅仅因为与你交谈的人没有个人购买力，并不意味着销售就会损失。像这样的问题打开了与某人进一步对话的大门可以购买。另外，如果你已经得到了你最初的联系人的支持，那就更容易说服你的上级。

12.我们可以约个时间再谈吗?

不要把优柔寡断当作“不”。你的联系人可能真的在观望。如果他们还没有准备好购买，那就约个时间再谈。现在不是关键时刻并不意味着将来事情不会改变。

13.你是怎么知道我们的?

利用这个机会来深入了解你的营销策略是如何运作的。看看哪些渠道成功地吸引了新的客户。它还将阐明是什么吸引了这位特定客户的注意力。

14.我们能做些什么让你放心购买呢?

有时你需要提出一个直接的问题。如果你觉得你不能完成交易，而且你不知道为什么，直接问也不过分。人们喜欢透明。他们可能只是告诉你该怎么做支持他们．

15.还有什么我该知道的吗?

当一个潜在客户准备离开时，问这个最后的确认问题是明智的。也许他们忘记提及一个细节，而这个细节在下次你们谈话时将会很有帮助。

另外35个探究式销售问题

销售代表可以也应该问更具体的探究性问题。试试这些富有洞察力的问题:

提出探究性问题的策略

如何提出一个探索性的问题和问题本身一样重要。以下是一些有效提出深思熟虑问题的策略:

• 要热情友好。善待你的潜在客户试着建立真实的联系和他们在一起。不管你是否在为委员会，始终以潜在客户的最大利益为目标。他们会积极回应你的努力。
• 练习积极倾听。让潜在客户感到被倾听，并利用你学到的东西来迎合他们的需求。更好的角度推销可以提高你的销售能力销售漏斗．
• 寻找每个潜在客户问题的根源。他们可能不像你那样看待自己的需求。向他们保证你的产品不仅是一个可行的解决方案，而且是最适合他们需求的。
• 表达清楚，平易近人。不要让潜在客户感到困惑，也不要让他们处于防御状态。如果你感觉到沟通不畅，那就改变或简化你的销售方法。

与Zendesk Sel亚博l合作

大量有洞察力的问题将为您的销售和营销团队提供有洞察力的数据。在一流的crm(如Zendesk sell)中跟踪这些见解，这样你就可以引导你的潜在客户通过亚博管道进行转换。

开始免费试用Sell今天就来看看一个高质量的CRM是如何让你的销售代表保持正轨并实现他们的销售目标的。