什么是铅转换?
引线转换是将引线转变为客户的过程。这一过程包括从销售策略到营销材料的所有内容，并且在不同公司之间差异很大(尽管该过程的许多原则在所有公司中都是相同的)。
铅的转化过程从哪里开始铅一代结束。一旦一个潜在客户访问了你的网站并提供了他们的联系信息，他们就离开了生成阶段，进入了转换阶段。有无数的策略来引导客户通过转变阶段，但大多数过程都包括三个关键的转变:
- 一般引导者→营销合格引导者(MQL)
- MQL→销售合格领导(SQL)
- SQL→付费客户
前两步是领导评分．我们将在稍后讨论对潜在客户进行评分的整个过程，但本质上，前两个步骤是关于获取任何新的潜在客户，并确保他们符合评分标准MQL和一个SQL在被分配到销售代表之前。
第三步包括从第一个销售代表到最终交易的整个销售过程。
如何计算铅的转化率
计算先导转换率(LCR)非常简单。取(给定时间段内)转换的客户总数，除以(同一时间段内)客户总数，然后乘以100。
作为一个方程式，你的先导转换率是这样的:
让我们看一个例子。假设你想计算4月份的转化率。在4月份，你的团队与200个潜在客户进行了交谈，其中67个潜在客户进入了销售渠道。
请注意转换当你看你的线索转化率时，可能意味着几个不同的事情。转换通常被认为是指选择购买并成为客户的领导，但情况并非总是如此。它还可以意味着销售渠道中的领导者已经向前移动，无论是从MQL到SQL，还是从SQL到潜在客户。在开始计算之前，您需要定义转换对您意味着什么。
同时运行多个lcr也是有益的。你整个团队的潜在客户转化率可能看起来很不错，达到34%，但如果一个销售代表负责80%的潜在客户转化率，那么你仍然有问题要处理。幸运的是，LCR方程非常简单，在多个场景中多次运行它仍然是一个快速而简单的过程。
可以帮助你找到问题所在的相关转换指标包括:
- 每转化成本(转化一个潜在客户所花费的报酬和资源)亚博电脑端
- 转化投资回报率(你从潜在客户中获得的收益与每次转化成本的比较)
- 带来的价值(给定时间段内的线索总价值，以销售额衡量)
- 转换时间比较(将您公司的平均潜在客户转换所需的时间)
如何转换线索
转换背后的概念和计算可能很简单，但转换的实际操作却绝非如此。现在,美国90%的买家发现个性化的想法很有吸引力——即使是以牺牲个人隐私为代价。事实上，个性化销售的吸引力现在是如此之高72%的客户承认他们只关注个性化的信息。
目前，美国90%的买家认为个性化的想法很有吸引力。
如果你知道你的销售团队每天与多少人打交道，那么你就知道你可以关注每个人。一天只有24小时是不可行的。那么问题来了，有什么解决办法呢?如何在保持高效工作流程的同时，通过个性化策略转换客户?
这里有五种方法，你可以利用你现有的资源，最大限度地发挥铅转换的影响。亚博电脑端
开发领先评分流程
转换潜在客户的第一步是确保您的团队的努力是针对最有可能转换的候选人。这些候选人是通过领先评分(或领导资格）.
潜在价值评分包括基于一系列预定特征分析潜在价值。这可以手动完成，但使用起来更快更准确领先评分软件．
不同的公司使用不同的评分标准，但作为一个例子，以下是Zendesk销售团队用来评分的五个问题:亚博
1.这位领导真的对产品感兴趣吗?
2.这个线索对产品有真正的用途吗?
3.这位领导买得起产品吗?
4.现在是这个leads购买产品的最佳时机吗?
5.这是他们公司的决策者吗?(适用于B2B销售)
理想情况下，一个合格的潜在客户应该满足这五个条件。如果他们少了一个盒子，他们可能仍然值得追查，但如果你有足够多的完全合格的线索，可能就不值得努力了。
第四个问题是个例外。如果一个线索除了“现在是最好的时间吗?”对于下一个销售周期，他们仍然是一个合格的领导者。把这些线索放在一边，在合适的时候把它们还给销售团队。
培养合格的领导
大多数情况下，尤其是在B2B销售中，要转化一个新的潜在客户需要不止一次谈话。主要培养就是与潜在客户建立关系，并在整个销售过程中继续培养这种关系的过程。个性化销售的很大一部分是在整个过程中坚持你的潜在客户，而不仅仅是在开始和结束的时候。这让潜在客户知道你的公司实际上是关心他们的，你的销售代表不仅仅是为了完成他们的配额。
铅培养也被证明是有效的。根据Marketo最近的一项研究，强有力的铅培养活动可以以33%的低成本生成多达50%的SQL转换每一个领导。当然，您不需要手动管理所有这些对话。通过使用领导管理软件，你可以通过个性化的接触自动化关键的推广点，让你的潜在客户继续回来。
充分利用评审和推荐
在销售中你所犯的最严重的罪行就是没有利用免费宣传。如果你的客户在社交媒体或评论网站上发表了热烈的评论，抓住他们。没有什么比积极的客户评价更能说服新客户购买了。陌生人从推荐产品中得不到任何好处，所以他们的话更容易被信任。你向潜在买家展示的社会证明越多，你的公司和产品听起来就越有吸引力。
此外，不要害怕与你喜欢的客户联系，让他们推荐你。任何通过引荐进入的线索都已经准备好购买了。一项困难的销售可能在一天结束时感觉更有说服力，但一项轻松的胜利在纸面上看起来完全相同，当涉及到潜在转化指标时。不要对礼物吹毛求疵——只要说声谢谢，庆祝下一笔销售就好了。
保持你的销售内容的新鲜和准确
如果没有权利，你就无法保持转化率的一致性勘探工具以及销售/营销材料。这种提升不是销售代表的责任——提供最好的销售支持材料，同时保持最新的知识基础是你的公司的责任。亚博官方app有了这些基础，所有员工都可以访问相同的信息，这有助于我们的下一个要点:一致性。
如果你的营销部门更新了数字营销内容，却不告诉销售人员，那么在与销售人员交谈时，销售人员可能比销售人员了解更多的知识——这绝不是一种好情况。
当涉及到市场营销、销售和产品库存/能力时，让每个人都在同一页上，这对于以最好的信息进入你的转换至关重要。
制定后续重点
当我们谈到培养潜在客户时，我们提到了后续要点，但让我们再深入一点。有潜在客户的跟进是一种行之有效的提高转化率的方法。也就是说，过多的跟进或在不合适的时间跟进会损害转换过程。
看看你的销售分析，你可以把一个关于什么时候应该联系潜在客户的非常可靠的图片组合在一起。创建一个基本的外联点时间轴图，不仅可以让你的代表有条理，还可以实现自动化的活动。这都是关于在让你的潜在客户感觉被忽视和让他们感觉被垃圾邮件之间找到一个最佳点。
外联地图可能需要一些尝试和错误才能正确，但一旦你弄清楚了它们，它们将极大地改善潜在客户的沟通和转换。
如何提高转化率
现在我们已经描述了如何转换潜在客户，让我们看看转化率优化。当你想要提高你的引信转化率时，有三个方面你可以解决:
- 线索的质量和数量
- 您的团队可用的转换资源亚博电脑端
- 您的团队使用的转换策略
下面，我们将介绍五种方法，你可以瞄准这些领域来提高转化率。
最大化你的潜在来源
如果你的铅转换有问题，首先要寻找问题的地方是你的铅来源．线索来自太阳底下的任何地方。它们可以来自传统渠道，如陌生电话和广告牌，也可以来自当代数字渠道，如社交媒体和搜索引擎。如今，大多数成功的公司结合使用传统和数字领先资源。很有可能，如果你正在努力转换，你可能没有使用尽可能多的资源。
由于数字环境的发展如此迅速，新的社交媒体平台往往是一个被忽视的主要来源。但来自社交媒体的线索有很多独特的好处。这些潜在客户已经在一定程度上是合格的(通过定向广告)，他们已经准备好以更随意、更私人的方式与你的公司互动。扩大公司对社交媒体的使用，将其作为主要来源，这是提高品牌知名度的好方法，同时还能产生有望转化的潜在客户。
不相信我们?事实证明，社交媒体的引导转化率是高出13%比其他铅源的平均转化率高。
倾听数据
虽然与销售代表的直觉和魅力相比，数字可能不那么个人化，但如果你的公司希望在21世纪保持竞争力，使用销售数据是至关重要的。使用正确的销售分析软件，很容易将整个转换过程和历史记录分解为可操作的统计数据。
为了解决问题，你必须知道问题发生的时间和地点。开始调查你的转换过程，问以下问题:
- 我的LCR是稳定的还是在过去几个月有所下降?
- 在销售过程中，我看到哪个环节流失最多?
- 什么样的引导性来源显示最成功的转化?
- 哪些产品或产品包的转化率最高?
- 我的销售代表有多少次跟进个人线索?
当您可以检查影响LCR的特定数据时，您可以看到哪些指标需要改进。例如，如果你的LCR在过去一个季度显著下降，你会想要尽快知道，这样你就可以确定发生了什么变化——以及为什么。
在2020年10月至2021年10月期间牛肉价格上涨了20%在美国，如果你的企业是向分销商销售牛肉产品，你可能会遇到一些挑战:分销商的应对措施是减少购买量，同时肉类需求下降。这是由外部环境导致的LCR下降的一个例子。虽然不是很理想，但背景很重要——这意味着你的公司不一定做错了什么。
或者，如果牛肉市场正在蓬勃发展，而您仍然注意到价格下降，那么您就知道您的内部转换过程出了问题。
尝试不同的策略
买方市场总是在变化，所以你的转换策略为什么不应该改变呢?销售是一个不断发展的行业。如果你目前的转换计划没有给你想要的结果，改变它们。尝试不同的策略，即使它们没有成功，也是一种很好的方法，可以了解您的观众想要什么，您的团队能够做什么，以及您可能希望对流程进行哪些长期更改。
你那些行之有效的策略总是会在紧要关头为你所用。这并不意味着你需要依靠他们来完成每一次转变。花几个月的时间尝试新事物销售勘探技术．你可以留下有用的，把剩下的扔掉。
重新委派你的团队
有时候，提高你的LCR就像移动一些任务一样简单。对于许多公司来说，一个常见的陷阱是，销售团队每周花费大量的工作时间来创造和鉴定潜在客户，以至于他们几乎没有时间真正与潜在客户交谈。
每个公司都需要一个健康的员工铅漏斗为了产生客户;这种感觉永远不会消失。然而，你的团队不需要分散力量来保持领先优势。不要让每个销售代表都自顾自，试着创建一个结构化的团队，让不同的成员有不同的、专门的工作。
如果你有一些人负责领导，一些人负责资格认证，还有一些人负责领导管理，你将确保所有的基地都被覆盖，没有管道阶段被忽视。
投资领先管理软件
根据Ascend2 and Verse最近的一项研究，市场上有超过8000种销售软件解决方案，但是只有25%的营销和销售专业人员使用为铅转换设计的自动化软件。
这是一座有待开发的潜力之山。
好消息是，你不必仅仅为了铅转换而投资新的软件。良好的客户关系管理将为您提供所需的管理平台销售勘探特点和铅转换工具。时间就是金钱，所以你越依赖软件来自动化转换过程的各个方面，你就会越好。
铅转化过程实例
让我们回过头来看看我们假设的牛肉产品公司，我们称之为山姆的自由放养农场。山姆的自由放养农场为当地客户和全国经销商提供有机牛肉产品。牛肉价格上涨对该公司业务造成了影响，但目前，铅转化率保持稳定。
山姆的自由放养农场使用传统营销(本地广告、农场摊位、广告牌)以及数字营销(健康牲畜博客、赞助广告和社交媒体账户)。该公司的目标是每月带来大约50个sql，转化率目标为40%。
该公司的主要来源都很有帮助，但它最感兴趣的是从健康牲畜博客重定向的网站点击量。这些人读过公司的价值观，有兴趣了解更多——这是一个很好的开始。
这些线索会在24小时内进行研究和鉴定;然后，当这些线索准备好了，销售代表就会通过他们的CRM得到提醒。接下来，销售团队针对来自该特定来源的潜在客户启动定制的外展计划。该计划包括精心培养的评论、案例研究和证词——他们知道这些潜在客户被公司的价值观所吸引，并希望吸引潜在客户对合乎道德的肉类生产的兴趣。
然后，销售团队会发出一条自动消息，如果任何潜在客户点击了最初的外联电子邮件中的链接，就会安排会议。在此之后，销售代表开始对话，并遵循一系列定时扩展步骤，引导潜在客户走向采购终点。由于这些线索的特殊性，他们甚至可能会与只专注于有机、可持续产品的分销商签订折扣协议。
其他铅源的工作方式可能不同，但这是一个精心计划的转换路径的例子。
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转换永远不会是一个简单、干净的过程，但您可以通过以客户为中心的CRM的组织和自动化使其变得更容易。亚博Zendesk出售是一个独特的、包罗万象的CRM系统，具有众多以客户为中心的功能，包括:
- 管道跟踪和可见性
- 领导评分
- 领导管理
- 自动化的消息
- 复杂的客户档案
- 跨部门调整
无论你在本周使用什么潜在客户转换策略，你的团队都需要感受到他们的销售软件的支持。申请演示今天卖亚博出，明天开始提高你的LCR。
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