成功发现电话的终极指南

你是否曾经向别人要过电话号码，但第一次打电话就感到压力很大?拿起电话给一个陌生人打电话可能会让人望而生畏，但这是了解一个人的唯一途径。

调查电话也是一样的方式——有点令人生畏，但对建立与潜在客户的关系至关重要。他们是你了解潜在客户并将他们介绍给你的业务的机会。尽你所能学习关于发现的一切，这样你就能给新的潜在客户留下深刻的第一印象。

“探索电话”也让你有机会询问潜在客户的需求和目标。这些信息在以后的销售过程中很有帮助，当潜在客户热身并准备听取你的产品时。你要准备好解释你的业务可以如何帮助解决他们的具体痛点，而不是做一个笼统的宣传。

不要有压力，但这个电话为你们以后的关系定下了基调。让我们把事情做好。

运行一个伟大的发现呼叫的4个步骤

由于发现呼叫的风险如此之大，您需要一个万无一失的过程来运行这些对话。使用这四个步骤来确保你的所有基础都被覆盖。

做好功课

在你的发现电话之前，尽可能多地了解潜在客户。这项研究将帮助你充分利用电话，提出有意义的问题。

• 在Crunchbase上研究领导的业务，你的客户报告工具，以及他们的公司网站了解公司的结构和更大的目标。
• 研究谷歌，社交媒体和LinkedIn上的领先地位找到你和他们共同的特质。你们都是中西部人吗?你们有共同的业务联系吗?导语是如果他们觉得你有亲和力，就更容易信任你．

利用你收集到的调查资料建立一个电话议程，其中包括关于公司和与你谈话的人的问题。

制定明确的议程

发现电话的前五分钟为会议的其余部分定下了基调。从快速回顾你的日程开始，这样你的潜在客户就能清楚地知道你尊重他们的时间。

• 介绍你自己，你的公司，以及你在公司的角色。不要害怕用幽默来建立联系，打破僵局。
• 分享会议的目标管理预期。你可以说:“打这个电话是为了让我们了解贵公司和贵公司的目标。最后，如果我们认为这对我们双方都合适的话，我会安排我的销售团队跟你讨论下一步的事情。”

保持你的介绍简短明了。这些潜在客户对你们公司来说是新人，所以他们还没有准备好听你详细地解释你的品牌。

确保双向对话

数据显示，表现最好的销售代表说话粗鲁50%的时间在一个发现呼叫中。的理想的说-听比例可能会有所不同，但总的来说，你应该听的和说的一样多。

• 避免问那些潜在客户只能回答“是”或“不是”的问题帮助他们扩展自己的想法。不要问:“你对现在的客户关系管理满意吗?”问:“你现在的客户关系管理有什么问题?”
• 确认痛点这会让他们感到被理解。你可以试着这样说:“哇，听起来你的团队真的很纠结(插入痛点)，你真的很关心如何为他们做正确的事情。”
• 不要像机器人一样问问题。将它们自然地融入到对话中，并在每个问题之间留出足够的时间进行讨论。你的潜在客户应该感到被倾听和理解，而不是被拷问。

如果你因为说了这么长时间而口干舌燥，是时候让你的潜在客户开口了。保持对话的平衡，这样你就有机会了解你的线索。

有一个积极的结尾

在电话会议结束时，让潜在客户对你的公司有一个良好的印象。即使他们不选择使用你的产品，他们仍然可以对你的公司产生积极的影响，并通过你的方式发送联系。

• 分享你的产品是如何帮助类似企业的在过去。你要让客户能够在故事中看到自己，这样他们就可以想象你的产品将如何使他们的公司受益。
• 总结潜在客户的痛点以表明你清楚地了解他们的业务。强调你的公司将如何解决这些问题。

如果潜在客户似乎感兴趣，在结束谈话之前安排一次后续销售电话。

向每位潜在客户提出8个发现问题

探索电话是你的潜在客户了解你的一个机会。与此同时，这也是一个机会，让你确定他们是否适合你的业务。

问这些问题来解决这两个问题:

1.你的公司目前的目标是什么?

不是每个潜在客户都有你的产品可以解决的目标，这没关系!通过问这个问题来判断你的产品是否适合他们的公司。

2.实现这一目标的主要障碍是什么?

了解潜在客户在过去遇到的困难将帮助你决定如何向他们解释你的产品。比如说，你在卖一个CRM平台，你的领导说他们过去尝试的工具太混乱了，无法实现。在这种情况下，你可以强调你的产品的易用性来让潜在客户放心。

3.如果你的公司没有达到这个目标，会有什么风险?

鼓励潜在客户接受不使用你的产品的后果，这样他们就更有可能意识到产品的价值。领导的回答也会帮助你了解他们有多迫切需要一个解决方案。

4.谁参与挑选软件?

如果潜在客户是唯一的决策者，你的挑战就是赢得他们的支持。如果他们是决策者中的一员，你就需要集思广益如何吸引更广泛的受众。

5.你们公司还尝试过使用其他什么软件?

用这个问题来了解竞争对手在哪些方面没有达到预期，哪些方面超出了预期。根据这些历史记录，您可以确定您的产品需要满足的标准，以满足潜在客户的需求。

6.为了达到这个目标，你的预算是多少?

在客户关系的早期，谈论钱可能会让人感觉不舒服。但如果你不知道潜在客户愿意花多少钱，你就无法评估兼容性。

7.您对我们的产品有什么需要我解决的问题吗?

让你的领导有机会分享他们对你的产品的任何困扰。如果他们有机会讨论这些反对意见，并听到你的产品仍然有价值的原因，他们更有可能会有后续电话。

8.我们可以先和我们的销售代表安排一次后续跟进吗?

总是提供三个时间让他们选择，而不是留下一个开放式的时间。如果可能的话，试着让潜在客户同意在电话中约定一个时间，以减少来回的日程安排。

今天就下载我们的探索电话问题

并不是每个公司的目标和需求都与你的相匹配，这没关系。关键是要尽早弄清楚这个问题，这样你的时间(和领导的时间)就不会被浪费了。

在衡量兼容性时，提出强有力的发现呼叫问题是至关重要的。这就是我们创建这个的原因免费打印问题模板．利用这一资源，确保每个电话都包含评估潜在客户所需的信息。