什么是销售engagement?权威指南

如果你曾经在走进一家商店0.5秒后就被一名销售人员咄咄逼人地接近，你就会亲身体验到糟糕的销售参与度是如何毁掉一笔销售的。突然出现的、急切的、五音不全的销售人员会让你奔向门口，而不是平静地引导你通过销售渠道去购买。

这就是为什么销售参与计划是必不可少的。

公司告诉他们的销售代表要随时跟进或接触潜在客户和客户，但随机的互动并不总是积极的。通过组织特定的客户互动并制定攻击计划，你可以增加买家和卖家之间的沟通，而不会压倒他们。

在这篇文章中，我们将带你了解销售参与的基础知识，并为你提供制定出色的销售参与计划所需的工具。

为什么销售参与度很重要?

任何一家知道如何有效地与买家沟通的公司都将比一家在参与方面挣扎的公司产生更多的收入——这是显而易见的。买家想要寻找与他们联系的产品和人，擅长联系的销售代表将产生更多的收入。那么，如果我们多年前就知道销售参与度的重要性，为什么还要关注它呢?

答案在于提升时间和入职的成本效率。

平均而言，它需要三个月对于一个新的销售代表来说，要准备好与买家互动，在他们被认为“有能力履行职责”之前，还需要六个月的时间。这在培训和监督上花了一大笔钱。当你了解销售组织的营业额时大约占34%只有大约67%的代表达到配额，这就很清楚为什么扎实的销售参与实践对公司的成功至关重要。

当你对如何与买家互动有严格、明确的协议，并有有用的技术来促进沟通时，你就给了你的销售代表一个可靠的成功路线图。销售参与，虽然广泛而多样，但都是关于公司的一致性和沟通。你想要创造销售脚本，销售计划，销售风格，这些不仅反映了你的公司品牌，而且在培训中很容易实施。

当你对如何与买家互动有严格、明确的协议，并有有用的技术来促进沟通时，你就给了你的销售代表一个可靠的成功路线图。

这种需求就是火花，引发了一场爆发销售参与平台，但我们稍后再讨论。首先，让我们看看销售参与的类型。

销售参与的类型

销售参与通常分为四大类:

1. 工作流

   这包括电子邮件和电话排序、电子邮件调度、外联模板、销售脚本和CMS/电子邮件集成。理想情况下，如果您的工作流参与策略很强大，您的销售代表就不必浪费任何时间来计算管道中的下一个交互步骤。这方面也是最灵活的。对一个潜在客户有效的方法可能并不适用于另一个潜在客户，所以在你的销售手册中加入选择是很重要的。

2. 分析和数据

   这个类别包括你所有的kpi，无论你的代表是否需要看到他们。一些常见的销售参与kpi包括打开率和浏览量、内容参与和代表目标(每月互动、每月销售等等)。在制定销售参与计划时，请牢记kpi。你不可能一下子改善所有的事情，所以一步一步地前进，直到你找到一个完整的系统。

3. 调用

   公司对电话用户粘性有各种各样的看法(特别是关于电话推销)，但他们都认为通话效率可以提高。不管你是在看点击呼叫功能还是权力拨号器在美国，提高拨号速度是提高销售参与度的一个关键方面。呼叫类别是唯一一个只关注代表生产力的类别。

4. 联系人

   最后但并非最不重要的，你的联系人类别都是关于客户的。这是您的潜在客户管理，基于客户的销售支持，以及潜在客户资格和管理。一个好的联系人类别在很大程度上受到一个可靠的预售计划的影响，我们将在后面稍微讨论这个问题。

销售参与vs.销售支持

销售支持与销售参与密切相关，因此很容易将两者混淆。如果您正在改进一个，那么默认情况下您将改进另一个，但了解差异仍然很重要，这样您就知道您正在解决哪个问题。

同样，有相当多的重叠。例如，销售脚本是一种销售支持工具，但它还通过战略性地针对客户痛点来提高销售参与度。

售前参与度呢?

售前参与是在与客户互动之前的一切。理想情况下，你的售前承诺为你的销售团队准备一个成功的销售承诺过程。

一些常见的售前活动包括:

这些活动如果做得好，会直接影响到你的销售参与度。如果一个销售代表拿到一个空白的线索，他们一开始就处于劣势。他们必须花时间去了解潜在客户，做自己的研究，然后有希望地构思一个推销方案——如果他们还没有失去潜在客户的兴趣的话。理想情况下，你应该交给销售代表一份经过充分研究、合格的线索，这样他们就可以以个性化的推销方式强有力地开始。

在售前契约中最重要的工具是权利CRM．当你使用CRM(比如亚博Zendesk出售)，你可以在一个通用平台上组织你的售前engagement数据，整个公司都可以访问。部门间的沟通已经是其中之一这是销售行业最大的问题．不要让你的团队成员浪费时间通过电子邮件和电话追踪信息，因为他们可以很容易地在CRM中访问完整的客户数据表。

如何最大限度地提高卖家参与度

无论你想要提高销售参与度的哪个方面，总有一些最佳实践要牢记在心。这里有一些方法可以让你在实施改进策略时最大限度地提高卖家的参与度。

• 监控所有渠道的参与度

  为了解决问题，你需要知道问题在哪里。当你想要提高销售参与度时，确保你在跟踪所有类型的卖家渠道。这包括社交销售、电子邮件、电话和销售抵押品。当你能确定哪些渠道的用户参与度最低时，你就可以制定一个计划来扩大这些渠道。

• 通过消费者参与跟踪内容

  你要确保你的销售代表和你的消费者是一致的。如果你的电子邮件内容点击率很高，但你的销售代表不知道这一点，他们就错过了在关键兴趣点与潜在客户接触的机会。类似地，你的销售代表可能会在他们不参与营销材料或产品演示的时候与潜在客户进行互动。调整接触点和互动的时间是利用兴趣的关键。

• 灵活地接受变化

  制定一个销售计划是很好的，但不要太执着于执行它，以至于忽略了问题。如果你的计划遇到了障碍，那就调整。你不必等到季度或月度会议来解决一个明显的问题。例如，如果你的计划是提供捆绑销售，但你发现第一次购买的客户不愿意购买一种以上的产品，那就允许你的销售代表改变策略。最好是改变计划，保持这种前景，而不是让他们失去一个僵化的战略。

什么是销售参与平台(SEP)?

销售参与平台是一个简化的界面，用于计划、跟踪、执行和优化您的销售团队和客户之间跨多种类型的通信(或渠道)的交互。sep现在如此受欢迎以至于87%的销售组织已经有一个了，还有92%的销售组织认为他们的SEP对销售团队的成功至关重要。

92%的销售组织认为SEP对销售团队的成功至关重要。

SEP与CRM并不相同，但这两个工具确实有很多重叠。如果您是SEP游戏的新手，那么在添加SEP层之前，您需要从CRM开始。SEP的基础是你的客户数据，而客户数据是CRM的核心。

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通过使用强大的CRM跟踪来改善沟通

销售参与是一项艰巨的任务。你的销售团队需要在每一个潜在客户和长期消费者的销售渠道的每一步都掌握客户互动和客户行为。如果没有一点帮助，即使是你最畅销的产品也无法做到这一点。

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