建立有效的市场进入(GTM)战略的10个步骤

创业公司的市场进入战略

初创公司都有自己额外的GTM战略规则。在制定GTM战略时，初创公司必须集中精力弄清楚自己在市场中的位置。最高的新企业的5年存活率为51.3%换句话说，大约一半的创业公司会在头五年内倒闭。这意味着发布策略对初创公司来说是生死攸关的。

如果这是你的第一次产品发布，也是你的第一个GTM战略，那就从小处着手。你不可能凭借最初的产品将财富500强公司排挤出去，但你可以在较小的市场上崭露头角，然后慢慢地往上爬。利用你是一家新公司这一事实，找到你可以通过负担得起的社交媒体活动和个性化销售触及的特定市场。

SaaS公司的市场进入策略

SaaS销售团队从遵循基本的GTM策略中受益，但他们也必须考虑到软件产品的发展速度要快于有形产品。因此，当SaaS公司发布新产品或产品更新时，他们需要更加关注产品的用途。除了解决客户问题之外，一个好的SaaS产品还需要一些额外的功能。

SaaS客户不希望处理上百万个程序。提供多种功能并与其他工具集成的产品比在主屏幕上添加另一个图标的产品更有可能产生影响。

进入市场战略的例子

星巴克

让我们从一家我们都很熟悉的公司开始——即使是大公司在开拓新市场时也需要使用聪明的GTM策略。

星巴克于1999年首次进军中国。而他们现在正在服务每周有640万中国客户在美国，20年前人们主要担心火箭发射会失败。星巴克的营销人员当时担心，在一个全国都有饮茶文化的国家开设一个咖啡驱动的品牌会适得其反。

因此，星巴克的研究人员花了几个月的时间研究文化上合适的广告方法、饮料偏好和人口统计数据。他们还研究了中国不同地区以及可能影响扩张的文化和金融差异。

最后，该公司决定在繁忙的大都市地区开设第一家中国门店，那里的富人更多，游客流量更大，这将增强他们的品牌可信度和市场可行性。他们还改变了美国菜单，增加了更多以茶为基础的产品，以吸引当地人尝试该品牌。

这次发射取得了不可否认的成功。中国仍是星巴克的地盘增长最快的市场每15个小时就有一家新店开张。星巴克通过倾听新顾客的声音并吸引他们已经喜欢的东西而蓬勃发展。

华为

华为华为是一家总部位于中国的电信设备公司(如苹果或三星)。2000年，他们开始了希望扩张到印度尽管有许多市场障碍——最紧迫的是两国之间的政治和经济紧张关系。

该公司需要解决三个主要障碍:

• 印度的电信市场已经很大，而且人口众多。
• 当时，很多印度人认为中国产品质量低劣。
• 要想成功，它们需要建立起作为一家中国公司的普遍信任和关系。

华为做的第一件事是在印度建立服务中心和研发设施，为当地提供就业机会，采购当地组件，并确保产品质量由印度员工决定。这为周边社区带来了大量收入，让人们相信该品牌并不是简单地想要榨取客户。

华为的第二个胜利是通过与英语频道合作，将他们的智能手机宣传为“有抱负的产品”。华为用户不仅购买了一件产品，他们还购买了提高英语技能和在就业市场上提升的机会。

这种信任使华为取得了巨大的成功，如今印度是华为在中国以外的第二大研究基地。

松弛

松弛是一种办公室间通信系统，旨在协调团队，缓解文件传输、确认和电子邮件过度使用。Slack的发布和开发几乎完全依赖于客户的反馈。事实上，根据公司创始人斯图尔特·巴特菲尔德的说法，第一次迷你发布会非常糟糕，以至于公司放弃产品，重新开始．

2013年8月，Slack推出了第二次预览，用户需要申请加入邀请。24小时内就有8000名用户，两周内就有15000名用户。他们的口碑越来越好，故事也围绕着他们愿意倾听消费者的意见，并根据用户的反馈调整产品。

再加上Slack的低成本和简单安装，这款产品在市场上迅速蹿升，并创造了对一种负担得起、易于安装的通信系统的独特需求，这种通信系统可以连接整个初创公司。今天，Slack通过提供免费版本的软件继续蓬勃发展，因此没有人被Slack的体验排斥在外。

Mailchimp的

Mailchimp的是现在最流行的电子邮件自动化工具之一，特别是对小型企业，但他们进入市场的婴儿阶段。Mailchimp最初是一个小项目公司创始人本·切斯纳特和丹·库兹尤斯当时还是网页设计师。在了解到70%的邮件在世界各地收到的邮件都被归类为垃圾邮件，合作伙伴决定开发一种更智能的电子邮件营销方法。

但在一个垃圾邮件泛滥的世界里，很难说服用户尝试Mailchimp。因此，在产品发布的前几年，Mailchimp的所有服务都是免费的。经过多年的搜索引擎优化策略和口碑营销，Mailchimp大受欢迎，推出了分级定价——但这并不是它在市场上取得成功的原因。

Mailchimp是第一个致力于电子邮件营销和联系人管理功能的产品之一。结果，投资者一次又一次地推动它们瞄准企业水平。他们没有。Mailchimp飞到空中1200万用户因为他们把战略重点放在了小企业和个人身上。毕竟，企业公司有更多的钱，但却很少。

通过保持较低级别的免费版本，并瞄准小型初创公司和个人自由职业者，Mailchimp从一个副项目迅速发展成为一家价值120亿美元的公司。

Thinx

Thinx为经期的人创造可重复使用的内衣，取代一次性卫生巾和卫生棉条。Thinx的GTM战略完全是关于社会政治和经济痛点的。随着卫生巾和卫生棉条价格的上涨(并且持续上升)，人们开始寻找更实惠的替代品——尤其是在围绕着能源的讨论之后粉红色的税收打击公众意识。

与此同时，许多消费者担心使用一次性卫生巾和卫生棉条对环境的影响，尤其是塑料卫生棉条涂抹器。

Thinx为这两个问题提供了解决方案。可重复使用的Thinx内衣不仅在药店省钱，而且还消除了对一次性经期用品的需求。此外，Thinx为卫生巾和卫生棉条用户提供了这个选项。相比之下，类似的产品，如月经杯，只对卫生棉条或其他基于插入的产品用户有吸引力。

通过关注包容性、可持续性和社会经济变化，Thinx迅速上升到市场的顶端。

Fitbit

Fitbit是一款健康追踪手表，可以连接到智能设备上的应用程序。在制造业起步坎坷之后，他们现在主导着健身市场下载次数最多的健身应用在苹果应用商店上——甚至是在与耐克等主要竞争对手的竞争中。

Fitbit作为一款产品并不独特，尤其是在今天。苹果手表和其他智能健身设备也可以跟踪步数和运动，但Fitbit继续引领市场。他们成功的关键在于他们的GTM战略。

Fitbit不只是推销他们产品的功能，他们还利用了健身的心理和社交元素。使用Fitbit产品后，许多人确实减肥或增强了肌肉，但真正的回报来自于成就和社交媒体关系。

像其他社交媒体平台一样，Fitbit可以让你找到联系人并加为好友。当你在Fitbit上达到一定的英里数或步数时，应用程序会自动将你的成就发布给大众。最近，Fitbit开始将健身游戏化，鼓励朋友之间进行比赛和挑战。这促进了自然竞争，并在非用户中产生了一种深深的FOMO(害怕错过)感。

通过与明星合作，Fitbit也成为了明星们的健身监测仪。利用好莱坞身材的承诺，Fitbit吸引了大批希望实现新的健身梦想的用户。

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