简单有效的消费者行为模型(附示例)

无论您使用哪种方法，细分客户的目的都是构建可操作的买家角色，以便更好地了解如何向他们进行营销，并增加他们的客户终身价值。

2.确定趋势

一旦你划分了你的客户，看看每种类型的买家角色出现了什么趋势。什么样的外部因素会影响购买决定?这些客户的需求背景是什么?

3.比较数据

现在您已经收集了关于买家细分和趋势的定性数据，接下来需要收集用于比较的定量数据。综合分析将包括初级、二级和三级数据订阅率、社交媒体见解和电子邮件分析来自你公司的消费者评论或竞争对手的分析，以及行业统计数据。

将此定量数据与从细分客户基础和您确定的趋势收集的定性数据进行比较。一步一步地了解买家的过程，交叉参考你的数据集。买方角色在客户旅程中是如何发展的?哪个买家角色购买特定的产品?他们什么时候买的?从哪个出口?使用哪种方法?

当你将你的数据集与买家的旅程地图进行比较时，再次确定重复出现的趋势。注意障碍和独特的行为。看看你的最高价值客户的购买行为中最突出的是什么。

4.应用和分析

将这些见解应用到您的下一个营销活动中，优化内容和交付方法。通过检查对话率和客户终身价值来确定你更新的营销方法的有效性。新趋势经常出现，因此参与持续的分析并适应客户行为的任何变化是至关重要的。

消费者行为例子

研究一些消费者行为的例子可以帮助巩固行为背后的理论。下面是两个基于消费者行为风格分析特定客户的例子。

购买复杂的电脑

艾丽西娅正在升级她那台又旧又慢的笔记本电脑，因为她刚得到一份新的远程工作。笔记本电脑是一项高成本、高影响的购买，所以Alicia的购买行为很复杂。

但对艾丽西娅购买电脑的影响是多方面的:尽管她一生都在使用个人电脑，但她即将跳槽的公司主要使用mac电脑。她想确保她的笔记本电脑可以处理所有公司发布的软件，但与此同时，她对过渡到一个新的操作系统感到紧张。与此同时，她的好朋友们多年来一直在使用mac电脑，并向她推荐它们——但价格也高于艾丽西亚的旧PC品牌。

艾丽西娅的下一步可能是在网上研究她的选择。如果你是一家PC公司，希望吸引像Alicia这样的客户群，你可以专注于围绕可用性、价格、寿命、软件集成和客户服务提供强大的在线内容。Alicia已经对你们的PC品牌很忠诚，所以在她使用产品的最初阶段，她对笔记本电脑的客户服务、用户体验和质量印象深刻是很重要的。当她在你的网站上研究新的笔记本电脑时，你也可以通过实时聊天吸引她，或者你可以给她一个折扣码，作为继续使用你的品牌的进一步动力。

像Alicia这样的客户不需要关于操作系统如何工作的信息——她已经是用户了。她也不会从你的PC系统如何最适合游戏的针对性信息中获益，例如，这并不是她对产品的主要用途。通过了解Alicia的个人需求、历史和在销售漏斗中的位置，您可以更有效地制作营销材料，以鼓励她继续使用您的品牌。

习惯性购买草药

奥马尔今晚要为家人做意大利面。当他走过杂货店时，他记得他们的牛至很低，他在他著名的自制酱汁中使用了很多牛至。

他浏览了货架上可供选择的商品:一个名牌的全价，另一个名牌的特价，还有一个比这两个都便宜一点的商店品牌。奥马尔并不特别喜欢名牌香料。牛至是牛至，对吧?他伸手去拿商店里的牛至，但又看了一眼最底层，看到了几瓶更大的黑胡椒、大蒜粉，对了，还有牛至!每一件的价格比商店的品牌要好。因为奥马尔每周至少做一次意大利面酱，这是最经济的选择。

奥马尔对他经常使用的东西有习惯性的购买行为。他不是特别容易受品牌影响，因为他看不出品牌之间有多大区别。他唯一在做的研究就是计算哪一罐是最划算的，然后再继续他的购物之旅。

像奥马尔这样的顾客可能会受到他们已经购物的商店的销售和促销活动或产品植入的影响，但他们可能不会那么容易受到社交媒体或直接电子邮件营销的影响——至少在补充草药和香料方面不会。了解奥马尔的习惯和模式意味着你的营销和销售团队可以制定新的策略来激起奥马尔对有趣的香料混合的兴趣，或者确保定期的促销活动，下次他最喜欢的香草用完时能引起他的注意。

利用客户行为来改善你的销售周期

了解你的客户是一个持续的过程，值得你花时间和精力。使用你定义良好的买家角色(s)与你的客户建立真实的联系是提高参与度的秘密，从领先漏斗的顶部到销售管道的末端。

使用最具创新性的选项销售技术帮助您跟踪买家趋势并建立消费者行为模型，将您的买家角色转化为有效的营销策略，并将您的客户转化为品牌倡导者。

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