什么是B2B潜在客户?15种行之有效的增长策略

为什么B2B的潜在客户产生很重要?

B2B潜在客户的产生对销售和营销团队都很重要，对业务的基本层面也很重要。没有潜在客户的产生，就没有销售渠道中的潜在客户，就没有转化，就没有客户，就没有更多的业务。

除了作为公司跳动的心脏运作之外，B2B负责人还为营销代表、销售代表和幕后的销售开发代表(sdr)提供关键信息。专注于一个可靠的潜在客户开发策略可以帮助您的业务:

• 确定理想客户
• 为内容创建提供指导
• 建立品牌意识和知名度
• 培养扎实的营销实践和策略
• 发现更广阔的潜在市场
• 为潜在客户提供准确、最新的联系信息
• 提高转化率
• 优化你的销售节奏
• 改善销售渠道流程
• 创造更高的收入

B2B潜在客户生成流程

产生潜在客户的过程最终始于营销渠道——你的潜在受众如何找到你，反之亦然。这些渠道分为两类:入站营销和出站营销。

入站营销平台通常通过社交媒体、在线广告或搜索引擎等渠道产生与公司接触的潜在客户。入站销售线索通常具有较短的销售周期和较高的转化率。

外展营销通过陌生电话、电子邮件或社交媒体勘探等外联方式产生潜在客户。这些潜在客户通常需要更多的培养和参与，并且有更长的销售周期。

生成B2B销售线索总是一个难题，所以我们将如何生成这些棘手的销售线索分为三个步骤。

第一步:确定你的理想买家

寻找销售线索可以归结为为特定的潜在客户寻找联系信息——但是你想要联系的潜在客户是谁?

首先创建一个买家角色。这是您的服务或产品的理想客户。他们从事什么行业?他们的职位是什么?他们去哪里获取信息和媒体?也许最重要的是，他们有哪些担忧或痛点是你有解决方案的?

为了捕捉最有效的买家形象，请尝试描述以下内容:

• 公司属性(例如，规模、位置、组织结构)
• 职务名称和决策权
• 目标
• 痛点
• 做生意的障碍
• 购买标准

你经常需要创建多个角色，特别是当你的产品或服务面向不同的买家时。一旦你心中有了理想的买家，你就可以开始为每个人创建定制的内容。

第二步:选择策略

现在，您已经对理想客户有了一个非常清晰的了解，是时候考虑如何找到现实生活中的客户了。对于B2B销售线索，没有一种万能的解决方案。相反，你可以从一堆工具和策略中选择(我们在下面整理了15个)来抓住完美客户的兴趣。

你可以通过搜索引擎优化和内容营销、付费广告、陌生电话和电子邮件、社区建设或社交媒体来引起人们的兴趣。考虑利用登陆页面构建器轻松发布新的网站页面，这可以捕获线索和将他们的数据直接传输到您的CRM中．

大量的销售支持和产生线索的软件工具都在市场上有售。它们提供了查找电子邮件、陌生电话、电子邮件营销等工具销售订婚．将你的策略集中在你创建的角色上，并随时准备在前进的过程中改进和调整。

第三步:鉴定和勘探

当你开始与潜在客户互动时，衡量他们购买的可能性是很重要的。这来自于了解领导者在他们的购买过程中处于什么阶段:意识、考虑或决定。

在意识阶段，潜在买家意识到他们有一个需要解决的问题。他们可能正在阅读博客文章，下载白皮书，或者进行网络搜索。他们可能是第一次了解你的品牌。

当买家进入考虑阶段时，他们对自己的问题和解决方案有了更清晰的认识。他们开始评估可能的产品或服务，但还没有完全准备好做出购买决定。

在决策阶段，客户已经做了大部分的研究，接近转换。他们可能会与供应商会面，预订演示，并与组织中的决策者进行检查。

根据领导所处的阶段，你将以不同的方式集中精力。创建有针对性的内容，如社交媒体活动或博客文章，对于处于认知阶段的买家来说很好，但无助于即将做出决定的潜在客户。产品演示或免费试用对这些潜在客户更有效。

如果你对大量潜在客户涌入你的渠道感到不知所措(这是一个多么大的问题)，你可以通过以下方式集中精力为每个线索赋值．专注于那些最有可能转化的价值最高的人。

B2B潜在客户开发策略

mql和sql非常棒，但它们不是天上掉下来的。当然，你可以通过传统的上门销售或陌生电话来产生B2B销售线索，但在2022年，有一些战略方法可以更有效地找到同样的人。下面，我们将分享15个成熟的B2B潜在客户开发技术以及勘探工具，这些工具将极大地促进您的销售团队。

1.使用持续的内容活动来击败竞争对手

你的内容营销活动，以吸引出站的线索，只好于他们的实际搜索价值。当你在谷歌上输入这个词时，你可能会看到“超级特别的黏糊糊的奶酪薯条”排在第一位确切的但是如果你的目标用户和你的竞争对手都专注于搜索“最好的炸薯条”，那么你并没有真正赢得竞争。

即使你的公司只卖奶酪薯条，也要投资优化你的内容一般炸薯条。像磁铁一样写白皮书，制作视频，发布博客——然后继续跟踪点击量，并相应地进行优化。你不需要拥有比你的竞争对手更独特的内容:它只需要点击率最高。

2.运行A/B测试

你不需要在第一次尝试时就把营销和推广做到完美。大多数公司都没有。这就是A/B测试的作用。在你的网页和营销材料上尝试不同的格式、颜色和信息，看看什么能产生最大的吸引力。

B2B联系人可能在寻找最好的产品，但他们也是人，有特定的(有时是奇怪的)偏好。即使是像更改按钮这样简单的事情也会对访问者参与度产生巨大影响，从而提高您的B2B潜在客户生成率。你只需要追踪这些数字，看看哪些是有效的。

例子比比皆是:2007年的A/B测试使奥巴马竞选团队的捐款率提高了18.6%只需将“立即注册”按钮改为“了解更多”即可。跟踪数据。是那些微小的改变带来了不同。

3.收集买家评论

不管你的营销部门有多诚实，买家总是在信任你之前先信任其他买家。B2B的潜在客户仍然依赖于寻找有影响力的个人，而这些人正在阅读买家评论。95%的消费者比如，他们在买东西之前会阅读评论，94%的消费者表示，他们会因为负面评论而避开商家。

由于评审对领导敬业度有如此巨大的影响，您需要确保它们首先就在那里。如今，没有什么评论能像负面评论一样有害。在销售过程中定期征求反馈、评论和推荐。

如今，没有什么评论能像负面评论一样有害。

如果你和客户有长期的合作关系，他们通常很乐意给你推荐。把这些积极的评论放在你的营销材料的前面和中间，以吸引新的机会。

4.获取调查结果

大多数公司将调查视为判断当前客户满意度的一种方式，但它们也是B2B开发潜在客户不可或缺的工具。如果你的客户反映联系客服代表的时间太长，你不应该只在客服部门解决这个问题。

看看其他你可以加强沟通的地方，这样客户就不会被困在等待中。你有很多方法可以改进:安装聊天机器人，增加电子邮件自动化，或者只是扩大你的人员。当你从整体上看待你的公司时，你可以同时为当前和未来的客户解决问题。

5.接受案例研究

B2B营销和B2B潜在客户的案例研究正在增加。以前，这些信息只在公司网站的黑暗角落出现，案例研究现在排在第三位在B2B销售中使用最多的内容类型(仅次于电子邮件简报和博客文章，并与预先制作的短视频并列)。

案例研究现在在B2B销售中最常用的内容类型中排名第三。

案例研究通常只出现在漏斗的中间和底部，以说服买家完成他们的旅程，但事实是B2B买家喜欢确凿的事实。B2B销售不只是影响一个人，而是让整个企业受益。所以如果你有确凿的证据，一定要让人们看到。

6.不要让线索离开你的登录页

人们自然会被互动内容所吸引。事实上,81%的营销人员同意互动内容比静态内容更有效地吸引人们的注意力。那么，为什么大多数登陆页面仍然是静态的呢?

81%的营销人员认为互动内容比静态内容更能有效地吸引人们的注意力。

当潜在客户点击你的登录页面时，你必须快速工作以吸引他们的注意力。引人注目的标题、清晰的cta和大字体的统计数据都有帮助，但弹出框的作用更大。

当你在你的登录页面顶部使用一个联系弹出框时，你是在强迫你的潜在客户参与你的内容。即使他们只是关闭弹出框，他们的注意力也会更具体地吸引到你的网站上，而不是他们周围发生的任何事情。这是最坏的情况。

最好的情况是，只需创建一个带有订阅入口表单的框，就可以从客户那里获得一封电子邮件。

7.为你的B2B领导人物个性化你的网站内容

B2B销售和营销不再是泛泛而谈。虽然大量的电子邮件和营销自动化是有用的策略，个性化是一个秘密武器。B2B开发潜在客户的策略一直在发展2022年是ABM年(帐户营销)。使用ABM，您可以定制您的网站和营销材料，以更个性化地吸引您认为最有前途的个人线索或细分市场。

你也可以对你的网站进行编码，通过IP地址输入访问者的位置，这使你能够为不同的地理人口统计数据创建不同的内容。

个性化总是比较努力，但自多于70%的B2B营销人员都在这么做，你真的不能不去。

8.学习社交销售的精明一面

社交媒体不仅仅是针对B2C消费者的公司。随着越来越多的企业进入社交销售领域，B2B潜在客户的生成现在扩展到不同平台上可用的B2B连接。

你可能已经在LinkedIn上发布和互动了(如果你还没有，你应该:55%的决策者使用LinkedIn审查其他公司)。但不要止步于此。Twitter、Instagram和Facebook都为你的团队提供独特而随意的B2B潜在客户和互动机会。让你的公司在社交媒体上有吸引力不仅能吸引有趣的滚动屏用户，还能吸引其他看到你知道如何营销的企业。

9.尝试一下视频内容

你不需要成为一个专业的编辑制作有引导性的视频．即使你只是制作了一段不同营销图形的视频，并在其背后添加了一些流畅的爵士乐，你仍然有视频内容可以发布到网上。这是必要的。

在谷歌之后，YouTube是第二大搜索引擎在网上。根据你想要合作的企业的人口统计数据，它实际上可能是他们第一个求助的地方。

YouTube上的视频内容可以从几个方面影响B2B的潜在客户。YouTube是一个受欢迎的平台，提供不同产品的详细批评和分析视频，由个人用户提供。但你也会发现你的竞争对手制作的深入的产品视频和使用指南。如果你的视频内容质量不高，你就落后了。

假设一个潜在的客户对会计软件感兴趣，但他们需要确保有一个在线教程。如果他们在谷歌上搜索，他们会得到一个混合的结果集，但如果他们在YouTube上搜索，有视频教程的公司将被优先考虑。视频可以让你保持在搜索的顶部，无论你的线索在哪个平台上。

10.通过SEO优化B2B潜在客户的生成

你可能已经在为你的长篇书面内容寻找SEO，但你知道你可以优化任何公司的内容吗?从你的网站到你的新闻稿，搜索引擎优化让你的公司切到前面的线。

如果你正在努力寻找合适的SEO角度，看看你的竞争对手的网页，看看他们重复了什么词。此外，您可以重新检查您的目标角色，并尝试将您的SEO与他们的特定兴趣相匹配。

例如，如果我们回顾会计软件，您的人口统计数据之一可能是独立的小型企业。针对特定群体制作内容可以帮助您在实施B2B潜在客户生成策略时确定更有针对性的SEO问题和关键字。

11.吸引B2B客户点击订阅按钮

在你的网站上有一个订阅按钮是一个很好的开始，但你需要潜在的线索来真正点击它。增加订阅量最简单的方法之一就是增加奖励。许多B2C网站使用折扣优惠，但B2B公司也可以尝试提供从免费咨询到扩展演示的任何东西。这些类型的磁石策略很好地适用于B2B领域。

记住，你的订阅按钮是用来收集主要电子邮件的，所以提供优惠是达到目的的一种手段。你不太可能被实际的报价请求淹没，但如果你这样做了，这是一件好事。对产品的兴趣意味着一个合格的入站客户。拥抱它。

12.确保你的所有内容都为移动观看进行了优化

令人担忧的40%的消费者会转向竞争对手的网站在糟糕的手机体验之后。这应该足以激励你优化手机观看的内容，但这里还有几个数字可以说服你:

• 73%的移动搜索设备会引发额外的行动和对话。
• 2021年，移动商务占在线销售额的23%。
• 只有35%的企业拥有移动优化网站。

最后一个数据尤其重要。如果客户关注哪些公司关心移动优化，而只有35%的业务进行了优化，这意味着你的公司有一个很大的窗口来影响流量和B2B潜在客户的产生。

13.不要害怕要求别人推荐

如果你处理得当，与你的客户建立了成功的关系，相当数量的合格的潜在客户会落入你的手中。就像评论一样，你的潜在客户关心其他买家的想法。一个完整的92%的消费者相信朋友的推荐．不仅如此，客户朋友介绍的还有一个终身价值提高16%而非参考文献。

92%的消费者相信朋友的推荐。

尽管如此，只有11%的销售人员要求推荐。这个经常被错过的机会会极大地影响你的领导质量和频率。当你提供高质量的产品或服务时，你可能会有大量的回头客或喜欢的客户，所以不要害怕接触。你的要求要具体和个性化，并提供详细的补充材料，以便他们转发给合适的联系人。如果他们真的喜欢你的服务，他们会乐意的。

14.邀请客人帮助你制作营销材料

没有什么比专家证词更能让你的公司脱颖而出了。如果你在你的领域中有知名人士，或者你的目标受众愿意把他们的名字放在你的营销内容上，那就利用这种内在的需求产生的潜力。

专家嘉宾为您的产品和品牌增加可信度。它们也让你更容易被搜索到。在您的目标受众中，任何搜索该专家的人也会在该专家的推荐下找到您。这是B2B的社交媒体影响力。

15.组织专门的领导聚会

B2B开发潜在客户的最大陷阱之一是，公司认为他们必须全年都这样做。你的公司应该一直做广告，但不是每天都需要致力于B2B线索的收集。有些日子好过其他日子帮助你的销售团队接触潜在客户。

如果星期三和星期四是前景最开放的时候，那就把这两天留给活跃的销售。当你的销售团队没有其他需要关注的承诺时，你每周还有三天时间来研究B2B潜在客户的生成策略。

如果你不确定你的最佳销售日是什么时候，你总是可以使用销售跟踪平台专注于低生产率的时间。

如何比竞争对手做得更好

在竞争对手之前抓住领先优势的最好方法是快速B2B铅根平台而且卓越的客户关系管理策略．亚博Zendesk提供了一个独特的包销售软件获奖能力亚博Zendesk出售．

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• 销售漏斗软件
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• 销售参与平台
• SFA(销售自动化)
• 手机销售app

产生线索只是战斗的一半。一旦找到，你仍然需要有聪明的细分策略，并调整你的销售和营销策略，把潜在客户变成客户。亚博Zendesk是一个强大的一体化工具，可以让你做所有的事情，同时给你所有的管道软件的好处:速度、效率和清晰的轨迹。

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