如何在6个简单的步骤中创建一个买家角色:例子，技巧和模板

尽管亲自了解我们的每一位客户是很有价值的，但这对营销团队来说是不可能的。这就是为什么买家角色是无价的。

买家角色是对理想客户的简短描述，包括他们的想法、情绪和工作角色。它帮助企业与客户建立联系，并学习如何接触他们。

任何销售团队都在努力扩大客户基础可以使用买家角色。如果使用得当，人物角色可以极大地增加销售和推广。我们将解释如何建立一个买家角色，并提供一些例子和技巧，以帮助您的销售团队充分利用他们的角色。

什么是买家角色?

买家角色是基于数据和市场研究的目标客户的半虚构的个人资料。通常，一个公司会有一个以上的买家角色，以其特定的受众群体为模型。购买者角色有时称为客户角色或用户角色。

你的每个潜在客户都有独特的痛点和合作标准。你不能与客户共情通过查看你的销售技术堆栈来了解他们的需求(尽管这是一个很好的开始)。人物角色从你的所有观众身上获取特征，并将他们塑造成一个可以代表他们的想象人物。

4种不同类型的买家角色

你不能用一刀切的心态来创造一个买家角色。虽然有些公司根据角色的工作或性格特征将其划分为组，但您需要一个整体的方法。营销团队应该考虑买家如何做出基本选择。他们可以通过将角色组织成四类来做到这一点:

• 竞争的买家:这些消费者从具有竞争优势的公司购买产品。简而言之，他们想要最好的产品。
• 自发的买家:自发的顾客想要购买能够迅速解决他们的问题或达到他们目标的产品。不要用细节来烦他们;给他们一个迅速的解决方案。
• 人文主义的买家:这是最有同理心、以人为本的人群。人文型购物者在购物时寻求个人联系。
• 有条不紊的买家:这些客户根据更精细的细节做出决定。告诉他们你的流程是如何运作的，为什么你的产品是有效的。

在大多数情况下，一个角色并不能解决问题。例如，较小的公司可能只需要3到4个原型来进行营销工作，但拥有不同受众的公司可能需要10到20个原型。在这种情况下，营销人员应该使用微人物角色，这是同一人物角色的变体，可以让你测试不同的方法

如何创建一个买家角色

现在我们已经介绍了买家角色的基本知识，让我们来探索如何为您的销售团队建立一个买家角色。记住要包括来自公司客户关系管理和支持团队的买家信息。下面是创建人物角色的一步一步的方法。

1.进行基线人口统计研究

在启动购买者角色模板之前，必须收集当前客户数据。有几种方法可以为用户角色模板收集正确的详细信息:

• 在网上索取人口统计资料在你的客户群中发现趋势。例如，如果您按照不同的行业来组织您的角色，那么您可以在您的在线表单中放入“行业”字段。或者，如果你有Salesforce，通过查看你当前的客户来找到这些数据。
• 让你的销售团队找到共同的特点买家之间。求职者的职位是否相似?他们的公司是否属于同一规模?他们是否在特定的地理区域运作?
• 回顾你的销售过程，找出规律在你的前景中。你可以比较转换的前景销售跟踪工具这或许能说明任何相似之处。
• 安排与你最好的客户的面谈或者给他们发调查问卷，看看他们为什么决定和你合作。你还可以联系那些在后期退出的潜在客户，了解他们为什么要寻求另一种解决方案。
• 看看你的竞争对手是否发表过研究你的客户。你还应该留意他们的营销对象。了解你的竞争对手如何营销本身会给你在研究该领域时一个很好的起点。

2.进行调查，找出细节

利用你最初的研究，整理出一份更具体问题的问卷。客户想要什么样的产品或服务，为什么他们会选择一个企业而不是另一个?你的问题要尽可能的开放式。简短的，10到15个问题的调查完成率最高。

一旦你写下了你的问题，打电话给候选人要求他们提交答案。您还可以使用在线工具和crm将调查发送给最适用的潜在客户。为你的服务提供金钱或折扣可以吸引更多的候选人参与。

虽然小企业无法资助大规模的研究，但即使是简洁的问卷调查也能让你领先。利用你所拥有的资源来招募尽可能多亚博电脑端的调查者。作为附加的步骤，尝试包括现有客户和没有使用过你的产品或服务的受访者。

3.确定客户的动机和痛点

下一步，与你的团队一起调查买家的动机。与基本的人口统计研究不同，掌握客户的目标和挑战将建立一个成功的销售过程。为了确保你的产品符合所有要求，请回答以下关于客户的问题:

• 他们在工作中遇到了什么问题?
• 他们需要什么来简化他们的工作?
• 他们是在为特定的问题而挣扎，还是没有意识到他们可以从解决方案中受益?

如果您在查找这些信息时遇到任何问题，请尝试与其他团队合作。客户支持和社交媒体专家可以提供大量的见解。如果您想简化流程，CRM可以在一个地方组织和显示买家信息。

4.与你的销售团队分享你的发现

如果有几个面试者提出了类似的观点，把这些信息分享给销售团队。从采访中总结一些关键的引语，说明你的目标受众需要什么。通过准备他们的问题和反对意见，你的销售团队将提高他们的卖点，并预测需求。

客户细分可以帮助你把客户分成更具体的群体。销售老手可以调整他们的策略，以最好地适应客户群中的子群体。在测试他们的新推销方案之前，强调销售人员应该跟踪的kpi。你可以检查这些外联策略，如果它们在工作时收集数据。

5.充实你的买家形象

使你的买家形象人性化可以帮助你的销售团队在实践他们的卖点时，将他们的目标客户形象化。命名你的角色，并概述他们的日常职责。描述一下他们是如何在自己的岗位上工作的，他们在公司扮演的角色，以及他们的长期职业目标。

牢记公司信息，确保你的角色能够讨论公司的核心产品和服务。然后，如果你有灵感的话，再附上一张他们的照片，还有一个大家都会用的名字。你的团队可以通过观察所有这些细节来练习制定个人销售策略，以迎合受众的痛点。

6.根据需要测试和更新你的买家角色

一旦你编制好了你的买家角色，是时候进行测试了。如果你遇到这些问题，你可能需要从头开始:

• 你的买家角色忽略了你的受众的一个关键部分。
• 你的买家形象太笼统了。
• 购买者角色并不适用于新产品或新服务。
• 你的买家角色并没有提升任何kpi。

即使您的买家角色从一开始就工作，您也可能会遇到这些问题之一。不要试图一次性解决每个问题，而是随着时间的推移慢慢迭代你的角色。进行多轮研究，每轮之间有三到四天的计划和回顾。经过几周的磨练，你的人物角色将更好地代表你的观众。

买方角色用例

你的买家角色会解释客户想从他们的产品和服务中得到什么。它不能给你每个顾客的确切资料，但它可以帮助你了解潜在顾客在购买过程中的想法。你可以利用这些知识来利用最有效的营销和销售内容和策略。

通过市场调研、消费者洞察和过去的数据，人物角色可以让销售团队一窥理想客户的想法。它们也让销售代表比一般的销售脚本更有优势。最后，他们将剧本预算重新分配到更个性化的销售材料上。

买方角色使用的团队

尽管营销团队倾向于创建公司的人物角色，但他们并不是唯一可以使用这些角色的人。在不同团队之间分享你的买家角色可以帮助协调业务的不同部分。其他可以使用你的买家角色的团队包括:

• 销售:个性化他们的宣传和信息
• 客户支持:确定买家在购买过程中可能遇到的问题客户体验
• 人力资源:亚博电脑端了解你的员工帮助的客户
• 领导:调整团队目标以满足消费者需求

“消极”买家形象

虽然围绕理想客户建立的原型是有用的，但并非所有的角色都是积极的。有一些公司或人你不想成为他们的客户，我们称之为负面人物。消极的买家形象是一个有价值的销售工具，因为它可以帮助你:

• 了解哪些类型的线索过滤或忽略与潜在客户生成软件和策略
• 避免把产品卖给竞争对手，泄露商业机密
• 过滤掉那些不符合你的目标人群或不会从你的产品中受益的客户

重要的是要注意可能需要后续跟进的线索和符合负面买家角色的线索之间的区别。消极的人物角色应该只覆盖那些你的企业永远不想卖给的客户，而不是那些可能在几年内成为客户的潜在客户。

买家角色面试的技巧

为你的人物角色采访别人比只使用市场趋势和销售代表的反馈更有价值。如果你计划安排面试，这里有一些建议可以帮助你从努力中获得最大的收获。

面试谁

当你为你的买家角色收集细节时，有四组人你应该仔细研究。

1. 过去和现有客户:最适合你角色的人已经同意了你的产品。客户知道你的公司提供什么，也看过你的买方的旅程．他们讨论了定价方案，与你的销售代表建立了关系，并进行了购买。

   最重要的是，他们看到了对你的产品或服务的迫切需求，并采取了后续行动。这种需求对于开启一个成功的角色至关重要。检查你销售软件中的联系人，安排与你最喜欢的客户的面谈。

2. 当前的前景:任何与你的内容互动的人都对你的公司感兴趣——即使他们最终不购买。如果你正在建立一个人物角色，了解更多关于你的前景销售漏斗．注意他们在什么行业，他们在公司担任什么角色，以及他们为什么要联系你。
   
   一旦你发现是什么激发了他们对你的业务的兴趣，你就可以在未来的营销材料和销售演讲中强调这一点。
3. 推荐:当你的销售团队进入一个新市场时，很难开始。最聪明的做法是依靠你的客户。向他们申请推荐并面试他们。如果在预算范围内，你甚至可以为最终购买的潜在客户提供推荐奖金。
4. 去竞争对手那里的潜在客户:这些潜在客户看到了你提供的一切，仍然去了竞争对手那里。为了弄清楚他们为什么选择了另一家公司，你可以安排一次会议，了解他们不适合的是什么，以及他们需要什么而你没有提供。这个群体对于塑造一个消极的买家形象尤其有用。

现在你知道你在和谁说话了，让我们开始对话吧。

如何安排面试

不是每个人都会答应面试——有些人很忙，有些人不想被打扰。下面是一些让推荐人同意面试的小技巧

• 提供正确的激励措施:你能从每次面试中获得价值，但对面试者有什么好处呢?提供合适的激励是一种普遍的礼貌。他们不需要一份过高的薪水或一年的免费服务，但要让面试物有所值。一张礼品卡或折扣通常就足以说服他们坐下来谈谈。
• 明确你的意图:如果面试者看到销售主管的信息，他们的第一个想法是你在试图向他们推销什么东西。他们可能会产生怀疑，完全避免交谈。
  
  在电话一开始就提到面试，向对方解释你不是在推销自己。如果你用的是电子邮件，在主题栏里提到面试的内容。你越能把面试和推销分开，面试者就会越开放。
• 充分利用他们的时间:灵活安排面试者的时间，提前准备好问题。这样，当他们准备开始时，你就不会浪费时间寻找数据表或注释。
  
  此外，尽量避免谈话中的停顿。从讨论中获得的任何信息都是有价值的，所以继续讨论吧。记住，你也占用了你一天的时间。

如果你好好利用面试时间，准备合适的问题，并提供激励措施，你就可以在面试中彻底改变你的形象。

面试时要问的问题

最重要的是，一定要把面试记录下来。你不想忘记任何重要的见解。一个简单CRM平台可以帮助你记录会议和整理笔记，这样你就不会错过任何东西。

有了从面试中收集的信息，你应该有了建立一个人物角色所需的所有细节。为了帮助您入门，请查看下面的买家角色示例。

买家角色示例

每家公司的理想买家形象各不相同。然而，他们对销售团队的影响是普遍的。通过构建良好的人物角色，销售代表可以以个性化的方式成功地锁定他们的客户群。这里有一些B2C和B2B客户档案的例子来帮助你入门。

B2C和B2B的角色差异

B2B买家角色

B2C买家角色

用强大的客户关系管理来利用你的买家角色

最佳买家的角色是错综复杂的。在公司数据、市场趋势和采访之间，很难组织团队需要的所有信息来确保销售。但一旦你完成了，你的买家形象就会显著改善入站销售．

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