个人销售101:它是什么以及如何做好它

顾客喜欢特别的感觉和被理解的感觉。根据Epsilon的研究，80%的客户比如说，如果一家公司提供个性化的体验，他们更有可能与它做生意。此外，90%的人表示他们觉得个性化很有吸引力。

个性化通常在消费者考虑购买之前很久就开始了。你必须首先通过以下方式吸引他们的注意力铅产生技术然后通过提供相关的、个性化的内容和展示你的公司如何解决他们的问题来保持他们的兴趣。

当然，除非您真正了解您的客户，否则您无法提供这种级别的个性化。为了获得深入的了解，销售代理应该与潜在客户一对一地会面。个人销售行为将帮助你发现客户真正想要和需要你的品牌。

什么是个人销售?

个人销售通常面对面进行，但也可以通过电话或视频进行。直接接触将个人销售与其他销售和营销策略区别开来，比如公共关系或自动销售电话，推销公司的产品或服务。

把个人销售过程想象成了解像你这样的人，一个你会一直跟进的朋友或潜在的恋人。你会发现对方喜欢什么，不喜欢什么，需要什么。在个人销售的例子中，你也在学习他们购买决定背后的动机．

在这种一对一的互动中，专注于与潜在客户建立真诚的关系，而不是销售。(记住:你不必为了成交而出卖你的灵魂道德的销售从长远来看会让你走得更远。)问正确的问题建立融洽的关系，更多地了解他们的痛点，以及他们在解决方案中寻求什么。仔细倾听他们的担忧，看看你公司的产品或服务能如何帮助他们。

假设你是卖床垫的。你可以通过以下问题了解客户的睡眠偏好:

• 你喜欢软床还是硬床?
• 你是趴着睡还是侧着睡?
• 你以前的床垫有什么问题吗?
• 你失眠吗?

当然，你可以通过调查来收集这些问题的答案，但你会收到有限的回复。个人销售是独特的，因为它需要来回交换信息，允许你深入一点，这样你就可以提供个性化的接触。

例如，如果客户的回答不合理，或者你想要更多的说明，你可以当场向潜在买家询问更多细节。你也可以调整你的回答，销售策略，以及对他们实时告诉你的事情的建议。如果你与潜在客户面对面会面，你甚至可以通过他们的肢体语言和眼球运动来了解他们对你的产品或服务的感受。

为什么个人销售很重要?

与异步通信不同，个人销售允许您实时与潜在客户建立关系。你可以立即详细地解决他们的问题或反对意见，这有助于建立信任。与此同时，您正在收集关键信息，使您能够满足每个买家的独特需求并定制您的产品销售演示相应的行动。个人销售还为追加销售或交叉销售现有客户提供了机会。

你可以克服反对意见

个人销售给你机会处理反对意见从潜在买家那里说服他们你的产品或服务值他们的钱，让他们相信你的产品或服务值他们的钱，说服他们相信你的产品或服务值他们的钱，说服他们相信你的产品或服务值他们的钱，说服他们相信你的产品或服务值他们的钱。

假设您正在通过电子邮件与潜在客户进行异步通信。客户说他们不想尝试你的软件，因为他们已经尝试过竞争对手的类似产品。你可以发送一封电子邮件，解释你的产品的独特之处，但客户看到你的邮件时，可能已经选择留在竞争对手那里了。

通过个人销售，你可以更好地克服反对意见，因为你是在实时沟通。你可以解释是什么使你的产品与众不同，以及为什么它非常适合潜在客户的需求。如果价格是问题，你可以给他们一个折扣，或者建议一个符合他们预算的付款计划。

你可以向上销售和交叉销售客户

一旦你与客户建立了持续的关系，你可能会注意到他们什么时候准备好了追加销售或交叉销售这可以为他们提供更多的价值。你可以给他们发一封电子邮件，建议不同的选择，但客户很可能会在满是邮件的收件箱中忽略它。

通过电话或当面与客户直接交谈，你可以更好地解释升级或附加项目的价值。根据他们分享的最初印象，你可以根据他们的需求来调整你的销售说辞。

假设你在卖护发产品，现在有一位顾客告诉你，他们的头发是干的。你可以给他们提供更贵的深层滋润头发的洗发水(追加销售)，或者建议他们购买滋养护发素和强化发膜(交叉销售)来帮助缓解干燥。

个人销售的3大技巧

个人销售需要运用你出色的人际交往能力和深厚的产品知识。这对于在整个个人销售过程中与潜在客户进行自然的互动至关重要。

1. 问有见地的问题

   当涉及到个人销售时，问题是至关重要的。客户的反应可以帮助你评估你的产品或服务可能对他们有什么好处，以及他们的痛点是什么。更重要的是，提出问题可以让你的客户知道你对他们感兴趣，以及你的公司可以如何满足他们的需求。

   但仅仅向潜在客户提出很多问题是不够的。你肯定不想询问与销售无关的信息，从而占用他们宝贵的时间。相反，你应该根据买家已经分享过的兴趣和需求来问问题。这种调查是必不可少的，因为很容易依赖于假设，并为潜在客户提供不知情的解决方案。

   假设你是卖香水的，你的潜在客户说他们过去曾因使用香水而起过疹子。你可以问他们关于过敏或皮肤敏感的问题，并提供一种不会引起不良反应的产品。

2. 是风度翩翩

   要与潜在买家建立良好的关系，要有风度。相信一个友好的人要比相信一个冷漠的人容易得多。

   -经常微笑，展现积极的态度。
   如果你有压力，在开会前花点时间冷静下来。如果你在谈话中感到焦虑，客户很可能会察觉到你的负能量，这可能会降低他们对你所提供信息的信心。
   -对客户表现出真诚的关心。提醒自己，你可以用公司的产品或服务给他们的生活带来积极的改变，你会很自然地以友好、热情的方式进行互动。如今的消费者欣赏真实，许多人能够分辨出你是真的在满足他们的需求，还是只是想卖一笔钱。

   通过友好、自信、真诚和好奇，你应该能够有机地与你的潜在客户建立联系。

3. 为反对做好准备

   零售商经常喜欢炫耀新产品。但仅仅因为你认为你的产品很棒，并不意味着你的客户一开始就会这么认为。通过个人销售，你必须准备好证明你的产品的价值，同时牢记客户的独特需求。

   假设你是卖毛衣的，你的客户说他已经有足够的冬装了。在这种情况下，你可以转向并快速解释为什么你的毛衣比其他寒冷天气的衣服更耐用和更通用。这样，你就不用浪费时间告诉他你的毛衣能让他保暖了。

   准备好回答潜在客户的挑战性问题，通过研究你正在销售的产品，了解它比市场上其他产品更好的地方来缓解他们的疑虑。练习传达你的价值主张，强调你的产品的好处，以及它们与潜在客户需求的关系。

为个人推销腾出时间

虽然个人销售需要大量的时间和精力，但它是如此有效销售策略从长远来看，它可能会有回报。

通过自动化大多数流程来节省时间和金钱是可以理解的。但是，即使你有一个强大的自动化系统，允许你进行销售宣传并与客户进行异步互动，也要尽可能多地使用个人销售。你将能够提供买家正在寻找的个性化体验，并提高你的底线。

没有什么能比得上人与人之间的互动——掌握个人销售的艺术将帮助你更顺利地完成更多的销售。使用销售CRM亚博Zendesk出售让你更容易与最合格的客户进行个人销售。您可以将潜在客户和当前客户的姓名和数据存储在一个集中的数据库中，跟踪每个交互，添加日历和约会，创建个性化报价等等。