如今，科技似乎正在主导着销售领域。但是，无论我们找到多少方法来数字化工作流程、节省时间和削减成本，目前还没有什么方法可以取代真正的人与人之间的互动。
买卖双方的关系是客户忠诚度的基石。而且，这是一个充满机会的金矿交叉销售，转销售,销售．但这不仅仅是与客户进行友好的寒暄和直呼其名。
在这篇全面的指南中，我们将研究什么是关系销售，以及它的好处和挑战。我们还将提供6个有效的建议来提升你们的关系销售技巧．首先，让我们从基础开始。
什么是关系销售?
关系销售是一种相对较新的销售技巧。与交易式销售不同，关系式销售是关于信任和人际关系。良好的关系销售过程的结果是买卖双方的关系只会随着时间的推移而加强。
信任正在变得在销售中越来越重要．即使你的产品或服务符合你所有的线索，如果人们看到任何危险信号，他们仍然会站在他们的直觉一边。要实施牢固的关系销售过程，你必须能够识别并消除你或你的销售团队不小心发出的任何危险信号。然后，你需要开始竖起一堆绿色的旗帜。
基于信任的关系销售
大多数人都非常乐意使用自助收银台或电子商务网站进行小额购物。你可能不需要建立在信任基础上的关系来为你的家庭办公室买一张桌子。但对于风险更大、承诺更长远的大宗交易，比如B2B销售，信任是一个不能外包给软件的基本因素。
基于信任的关系销售是关于展示——而不是告诉——你的客户你值得他们信任。“展示而不是讲述”是一门艺术，我们将在后面用六种最有效的关系销售技巧深入探讨。现在，让我们更仔细地看看什么是关系销售不是．
基于需求vs.基于关系的销售
你可能听说过这个术语(即销售众说纷纭。也被称为咨询销售在美国，这种技术的重点是准确理解客户的问题是什么，并确定他们的目标。基本上，咨询型销售人员倾听客户的问题，然后为他们指出最佳解决方案。
无论你使用的是基于需求的销售还是基于关系的销售，信任总是很重要的。然而，在以需求为基础的销售中，这种信任建立在专业知识的基础上。咨询卖方应该熟悉所有可用的解决方案，买方相信他们基于这些知识提出的建议。在基于关系的销售中，信任更多地基于买方和卖方之间的个人联系和相互尊重。
关系销售更注重购买过程中涉及的人与人之间的联系。它非常适合那些天生外向、健谈、令人难忘的人。他们应该是人们愿意交谈和见面的人，他们擅长克服客户的困难。销售的反对不要显得咄咄逼人或专横。
关系销售过程
关系销售过程将更多的个人接触点整合到传统销售过程中。这意味着你要主动与人接触，但不要让人觉得你太过看重自己的成功。
如果你不想让别人觉得你脑子里只有销售目标，有一个简单的解决办法——不要让你的接触点与你有关。专注于你的潜在客户和客户，把你的外联努力设计成涉及他们个人目标和兴趣的事情。
通过记录信息，你可以在关系销售过程中添加更多的个人接触点，例如:
- 生日和重要场合:庆祝特殊日期和里程碑的个性化卡片大有帮助。
- 家庭成员姓名:对于很多人来说，家庭是最重要的，也是最好的话题之一。即使是像记住他们的名字、工作、教育程度和一些爱好这样简单的事情，也表明你把这个人作为一个个体来关心，而不仅仅是一个账户。
- 职业/业务目标:如果你知道他们计划在哪里改善他们的业务或职业生涯，你可以制定策略，你的公司可以如何帮助他们实现目标。关注他们的事业，庆祝他们的进步——你永远不知道什么时候以前的业务联系人会为你打开大门。
- 业余爱好和追求:知道什么能让人们活跃起来，你就能接触到一系列的对话话题，并有机会与他们建立联系。
- 宗教仪式:如果你知道他们的宗教信仰，你可以在日历上做个记号，永远不要在他们的神圣日子里接触与业务相关的物品。
显然，有些信息你不应该直接问。虽然你可以根据上下文了解个人细节，但如果你想保持信任，就不应该与每个人都有界限。
如何在销售中建立关系并设定界限
在买卖关系中保持信任依赖于设定和尊重界限，倾听开放的机会，并捕捉细微的线索。
关系销售并不比传统销售更不专业。但这确实需要对什么是合适的，什么是不合适的有着坚如磐石的理解。让潜在客户设定自己的界限，然后在这些范围内找到建立关系的机会。
记住，法律、公司和个人都是有界限的。一个好的关系销售过程总是尊重这三点。
关系销售的好处
使用基于关系的销售的最终目标是建立持久的信任。当涉及到你的底线时，这种信任可以做一些非常沉重的事情。
以下是建立牢固的买卖关系可以带来的一些好处:
- 以防球掉下来的垫子。据说非凡的人都有例外。每个人都知道意外会发生，如果已经有强烈的信任感和友谊，我们通常更愿意为错误破例。销售关系的建立就是要与你的客户建立一种高度的信任，以防万一在你无法控制的情况下出现问题时，你需要依赖这种信任。
- 更深入地了解您的客户基础。从更个人的角度去了解你的客户，可以让你更深入地了解为什么人们会从你的公司购买你的产品或服务。如果客户觉得他们可以对你诚实，他们可能会给出一些他们不愿意给出的反馈。
- 有能力处理有挑战性的客户。有些顾客在销售时需要特别的技巧。即使是最有风度的销售代表也会在某些客户面前遇到困难。如果你擅长客户关系销售，这意味着你有能力提供优质的服务，即使客户的情绪或态度破坏了沟通。关系销售可以帮助你留住有价值的客户，这些客户可能带有棘手的个性。
- 更有利可图的账户持续时间更长。在一些行业中，拥有强大的买卖关系可以为购买增加价值。良好的关系可以减少焦虑，在出现问题时提供一个值得信赖的契合点，并为未来提供一定程度的安全。如果你的客户知道你优先考虑他们，如果他们最终不得不削减成本，他们就很难离开你。
- 更多来自满意客户的真实推荐。在关系销售中，你的客户可能会认为关系是他们购物带来的福利的一部分。人们喜欢和别人谈论他们所做的明智的购买。如果你和客户关系很好，很有可能他们还有其他你感兴趣的联系人。你也有一个更好的位置来要求一个网络联系，而不会感到太大胆。
记住:信任维持得越久越牢固。基于信任的关系销售是一个永无止境的过程，需要大量的时间和精力。这可能是一个缺点，因为在任何一天都有这么多事情要做。
基于关系的销售的挑战
不知疲倦的积极性
一些销售代表会发现很难一直保持“在线”状态。维持多个业务关系是很累人的，而一时的坏态度会造成很大的伤害。
在人际关系销售中，你应该是A)一个可以随时进入积极情绪的人，或者B)一个有固定套路的人，可以迅速恢复，比如呼吸练习或冥想。
恶劣工作环境的影响
如果你的公司不提供良好的生活和健康的工作环境，你就很难期望你的关系销售过程非常有效。这就像要求一个奥林匹克运动员一个星期不吃东西就能发挥出最好的水平一样——这是一个不合理的要求，无论他们多么努力都不会得到满足。
糟糕的工作环境会让任何销售工作变得困难，尤其是当成功取决于你保持积极和风度的能力时。
这太私人了
当你在销售领域建立关系时，关系变坏的风险总是存在的。或者，即使一切看起来都很好，你仍然可能失去一个帐户。
在一段关系中投入如此多的工作和信任，却只为了金钱这样没有人情味的东西，这可能是一个挑战。关系销售的一个重要方面是能够划分关系，这样它们就不会对你的职业或个人生活产生负面影响。
6个最有效的关系销售技巧
你可以告诉别人你是值得信赖的，但他们不会相信你，直到你赢得它。建立信任需要遵循以下基本原则销售道德然后找机会采取行动，表明你是一个说话算数的人。
这里有六个基于行动的关系销售技巧，你可以从今天开始练习，与你的客户建立更信任的关系。
技巧1:让自己着迷，而不是让自己着迷
这意味着:
专注于你对买家最感兴趣的地方。保持友好的谈话，直到你找到你真正感兴趣的细节(关键词:真正的)．然后，看看这是否是他们感兴趣的主题。
如果你能梳理出他们的激情，你也觉得很迷人，你就会自然而然地创造出个性化的拓展机会。你也会有无穷无尽的交谈。
这是什么不意思是:
- 找出他们最喜欢什么，然后假装也喜欢。
- 培养新的习惯或兴趣只是为了取悦客户。
- 只谈论你自己和你的兴趣，希望能找到“另一半”。
技巧二:知道全部真相，只说真话
这意味着:
在关系销售中，你永远不能向客户歪曲信息，即使是以模糊或微妙的方式。如果你不知道一个问题的真实答案，确切地知道去找谁寻求最佳答案，然后诚实地反馈。
如果你怀疑客户对你能提供的东西有错误的理解，那么尽快提供清楚的信息。允许客户相信一些不真实的事情会严重破坏关系。
这是什么不意思是:
- 告诉客户公司的敏感信息——即使是真的。
- 泄露其他账户的敏感信息。
- 对个人情感过于诚实和开放。
技巧3:避免在比赛中说脏话
这意味着:
用可以被事实支持的具体术语来描述你的竞争对手。直接指出他们与你相比的缺点，但不要诉诸人身攻击或粗鲁的语言。
如果你总是消极地谈论竞争对手，就会让人觉得你对自己的品牌没有足够积极的评价。另外，客户可能会认为你喜欢在背后议论别人，他们会开始想知道当他们不在的时候你在说他们什么。
这是什么不意思是:
- 假装竞争不存在。
- 在竞争上撒谎。诚实是很重要的，即使是面对你想超越的人。
技巧4:不要许下你做不到的承诺
这意味着:
对你能完成的事情做出现实的预测。清楚地告诉客户你能为他们做什么，不要为了拿到交易而做出过多的承诺。如果你说你要做某事，比如起草一份合同或日程安排销售演示-有一个实践的系统来确保你实现你的承诺。
密切关注每一项工作，即使是最能干的销售人员也会不知所措。当你有一个好的软件程序跟踪并提醒你的承诺时，关系销售就更容易了，这样就不会有任何遗漏。
这是什么不意思是:
- 低估自己。逼迫自己有时能展现出你的能力。
- 给自己设定太长的时间，这样你就会有更多的缓冲时间。时间对每个人来说都至关重要——如果你不能快速行动，你的竞争对手就会。
- 给出模糊的承诺。如果有什么事情你不知道你可以承诺，尽快发现。
技巧5:不要推波助澜
这意味着:
寻找帮助别人的机会，而不是推销。客户已经知道你的最终目标是什么关闭销售．但在关系销售中，你也是把自己推销成一个帮手．
抓住任何机会表明你不会坐视不管，让问题继续存在。即使问题与你的产品或服务没有直接关系，在需要时提供帮助的简单行为也会让你在客户心目中成为一个渴望找到解决方案的人。
这是什么不意思是:
- 协助处理个人问题。除非你被直接要求在私人事务上提供帮助，否则就假设这不关你的事。
- 帮助他们绕过公司政策。这一点应该是显而易见的，但这并不意味着一些客户不会尝试让它发生。
- 帮助他们绕过法律。朋友可以帮朋友的忙，但不要让事情发展到有问题的地步。
技巧6:摆脱损失
这意味着:
如果你失去了一个很有希望的线索或一个很好的客户，不要太在意。打击自己只会让你更难专注于现有的潜在客户和客户。
人际关系销售的一个特点是能够在失败后重新投入游戏，并且不会让它影响你对下一个机会的态度。
这是什么不意思是:
- 假装什么都没发生。你仍然可以通过检查你可能出错的地方来学习如何改进。
- 完全放弃他们。损失并不总是永久的，有了已建立的关系意味着即使他们不再是你的客户，你也可以继续保持这种关系。
- 放弃你所有的策略。仅仅因为一个客户离开了，并不意味着你做的一切都是错的。
如何在销售中建立关系
销售技巧可以是天生的，也可以是后天习得的。但知道如何在销售中建立关系，不仅仅是善于交谈或外向。
在投入关系销售流程之前，你应该对以下问题有一个全面的回答:
- 你的理想买家是谁?他们的好恶是什么?你有什么兴趣爱好与你的理想买家一致吗?他们最信任的销售人员的态度是什么?
基于信任的关系销售需要一个启动器，以确定这不是一件一触即发的事情。从一开始就找到共同点可以让事情越早越好。 - 竞争对手在做什么?你不必复制他们正在做的事情，但看看你的竞争对手是否已经确定了一种与你的客户群产生共鸣的策略，这没什么坏处。你的竞争对手的策略是一种很好的方法，可以找出哪个角度可以吸引同样的客户。
- 你能为这段关系带来什么额外的价值?你还能通过其他什么方式帮助你的客户?你是否有其他资源可以提供，以加强你的形象，作亚博电脑端为一个总在寻找方法让他们的生活更轻松的人?
- 你有多少时间来建立关系?销售人员有很多任务要处理。虽然一次友好的谈话可能是日常工作中很好的休息，但它也会大大减少行政工作。
诚实地回答自己是否有时间建立牢固的人际关系。如果你没有，考虑一下如何在日常运营中减少工作量，为更多的关系销售技巧腾出空间。
在虚拟会议时代，如何建立销售关系?
面对面的会面总是建立信任的最佳方式。但当你所拥有的只是退而求其次的东西时，你仍然要让它成功。当虚拟会议是你唯一的选择时，以下是一些建立销售关系的基本技巧:
- 表现得像你本人一样。呆在家里或在屏幕前展示自己并不意味着你应该让你的专业水平下滑。
- 开着你的相机。你的肢体语言和面部表情本身就能在表达兴趣和建立信任方面创造奇迹。这是一个脆弱的小姿态，比空白屏幕或动画头像建立了更多的信任。
- 保持专注。当你在网上开会时，会有很多干扰。与你的客户保持虚拟联系，就像你在面对面的时候一样，并消除任何让你的注意力从手头的工作上分心的事情。
- 看着你的相机，而不是你自己。眼神交流对于建立信任至关重要。这可能会让人觉得尴尬，但如果你的眼睛集中在相机上的小黑点上，在客户看来就像你在看着他们的眼睛一样。这个小小的举动有助于建立信任，让你不再怀疑这是你在现实生活中的样子。
- 从容面对科技问题。技术问题会令人沮丧，但不要让它们使你慌乱。建立信任的一部分就是展示你可以在不激动的情况下处理烦恼。投入工作去了解和理解虚拟会议程序如何运作的各个方面，这样当客户在导航上遇到困难时，你就可以提供帮助。此外，如果他们碰巧使用与你不同的平台，你要愿意在他们最舒服的地方与他们见面。
花更多时间培养关系销售
要开始建立销售关系，你能做的最好的事情之一就是给自己时间。正如你可能已经猜到的，关系销售是很费时间的。当你有无数的行政事务要处理时，你怎么能记住所有的生日，并为友好的闲聊腾出空间呢?
以下是全面crm提供的一些节省时间的工具，比如亚博Zendesk出售．即使是最简单的销售技术平台也可以提高效率，让你有更多的时间致力于建立销售关系。
- 销售队伍自动化软件:自动化重复的任务，如安排会议，销售活动跟踪，报告和分析，以及分配线索。
- 客户关系管理工具:保持所有客户的详细信息有条理、准确，并便于组织中的每个人访问。
- 电子邮件自动化：减少给潜在客户和客户写邮件和发送邮件的时间。
- 现场销售管理软件:当你在路上时，最大限度地提高生产力，节省从一个销售电话到另一个销售电话的时间。
- 内部知识库:打破市场营销、销售和客户服务代表之间的信息孤岛，这样你就可以快速地向客户提供正确的信息。
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