长期客户是企业的命脉。根据营销指标在美国，你向现有客户销售产品的可能性是吸引新客户的14倍。更重要的是，获得一个新客户可能会有成本五倍以上而不是简单地投资留住你已经拥有的。
向现有客户追加销售对增长至关重要。但是，为了以一种对你和买家都有利的方式进行追加销售，你需要了解他们独特的业务需求，并作为合作伙伴与他们合作。
什么是追加销售?
销售的定义:这种策略包括鼓励客户购买他们已经在使用的产品的更高端的、更昂贵的版本。
销售是一种销售技巧，让客户升级他们的购买，以增加购买对你的公司的价值。从本质上讲，你是在说服他们以更高的价格购买类似的产品，要么是因为它质量更好，要么是因为它包含一些额外的功能、许可证或相关产品。
但追加销售并不仅仅是为了增加销售额和收入，而是为了帮助你的客户实现他们的目标。“追加销售不应该让人觉得是追加销售，”Zendesk客户主管亚历克斯·范·迪夫纳(Alex Van Divner)解释说，他与世界各地的客户打亚博交道。你应该让他们觉得你是在合法地帮助他们，他们信任你，因为他们已经与你建立了这种关系。”
关于为什么一些追加销售成功而另一些则失败，范·迪夫纳已经学到了一些东西。他发现，在进行追加销售时，你应该始终谨慎行事——考虑到客户在你公司的背景以及他们目前面临的挑战，问问自己现在是否是提出这项提议的正确时机。
追加销售的3个禁忌
在追加销售时，要知道要做什么不去做几乎和知道去做什么一样重要。你不希望你的客户觉得你在强迫他们做违背他们意愿的事情，你也不希望卖给他们他们并不真正需要的东西。使用道德销售技巧确保你为客户做的是最好的。
不要feature-sell
根据Van Divner的说法，你不希望仅仅因为新功能是新的就出售它们——这是一种肤浅的销售产品的方式。它没有触及客户业务需求的核心。相反，要强调额外的功能如何让买家的生活更轻松，并帮助他们实现目标。
例如，如果您是一家向另一家公司销售软件的SaaS公司，请考虑一下您的产品将如何改善过度工作的IT人员的生活。也许一个升级的计划可以让他们轻松地撰写深度报告，让他们在老板面前有个好形象。或者，由于内置的新功能，他们可能会节省大量的时间客户关系管理(CRM)工具。
Van Divner建议:“更重要的是关注这些功能的作用以及它们与业务的关系。“我会专注于(客户的)战略。如果他们想要大幅增长，那就向他们展示一款可以帮助他们管理和追踪新线索的产品。”
不暴力
一些公司试图通过最初向客户出售不包括他们所需的所有功能的基本方案来迫使客户升级。一旦他们需要这些功能，他们就会立即意识到他们必须升级。
“我不喜欢用这个销售策略因为这会让客户站在谈判桌的另一边，”范·迪夫纳说。“仅仅为了一个功能而被迫升级，而不是从一开始就拥有这个功能，这是一种糟糕的体验。”
强制力只会在你和买家之间制造摩擦。这会给客户一种你在试图欺骗他们的印象，让你们两个对立起来，而不是成为一种合作伙伴，共同努力实现一个共同的目标。
不要只考虑底线。相反，要确保在建立关系之初就提供客户所需的基本构件，只有当你确定他们真正可以从升级中受益时，才尝试追加销售。
不要过分吹嘘
过度销售一个产品意味着承诺比它提供的更多，无论是在功能还是功能方面。无论如何都要避免这种情况——你不希望在你的产品如何帮助客户的问题上设定不切实际的期望。
例如，您可能知道升级后的产品中的某些功能不能像支持团队那样为销售团队提供服务。但你仍然向销售主管推销产品，为了达成交易而过度宣传生产力特性。虽然您可能已经说服了销售领导进行升级，但他们之后可能会感到失望，因为产品不能充分解决团队的独特痛点。
虽然这并不总是容易的，但诚实地告诉你的产品能为你的客户做什么和不能做什么是很重要的。
在追加销售之前做好计划
追加销售有助于增加你的收入，但你必须把它做对。使用上述有效的追加销售技术来支持你的当前客户实现他们的长期业务目标，同时提高公司的底线。
在向客户进行升级销售之前，规划出他们的升级决定将如何在三个月、六个月或一年内对他们的业务产生积极影响。这个路线图可以帮助你规划你的项目，但是时机才是最重要的。
使用像这样的CRM亚博Zendesk出售密切关注您的客户在其生命周期中的位置，以便您可以在正确的时间提出正确的升级建议。你很快就会走上提高客户留存率和终身价值的道路。
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