如何运用销售心理学提高引线转化率

销售是一场心理游戏。如果你不了解他们购买决定背后的动机，你就不能指望把潜在客户转变成客户。为什么?因为人类有天生的心理倾向——认知偏见——会影响他们的观点和决定。如果你想转化更多的潜在客户，你必须了解他们的动机是什么，以及如何利用它为你的优势。

本文就是这样做的指南。我们将从解释如何计算铅的转化率开始。接下来，我们将深入探讨销售代表可以用来达成更多交易的五种认知偏见。让我们开始吧。

如何计算铅的转化率

铅转化率可能意味着不同的东西取决于你是营销人员还是销售人员。在这篇文章中，我们将其定义为转化为销售额的潜在客户的数量。

首先计算任意给定时期内转换的新客户总数。将这个数字除以所追踪的线索总数，再乘以100。

例如，如果你在8月份追踪了20个潜在客户，其中10个转化为新客户，那么你的潜在客户转化率将是50%。

当然，50%的铅转化率是我们大多数人梦寐以求的基准。但这并不意味着我们不能提高自己的数据。关键是要理解背后的销售心理客户领导而且知道如何让它对你有利。让我们来谈谈在实践中是怎样的。

5种使用认知偏差来提高铅转化率的方法

认知偏差可以转化为领导者决策过程背后的原因。如果你能理解这些偏见是如何影响销售线索的，你就会更好地了解如何以一种吸引他们并导致购买的方式推销你的产品。

有五种常见的认知偏差会影响潜在客户的购买过程。我们将从定义每一个开始。从这里，我们将解释每种偏见在代表与潜在客户的互动中是如何发挥作用的，以及如何利用它们来转换一个困难的潜在客户。

1.损失厌恶

损失厌恶就是人们更担心失去某种东西而不是得到它。就像很多人说的那样，“与其找到5美元，不如不损失5美元。”

如果你想说服潜在客户转变，那就给他们一些只能暂时持续的东西，以激发他们的损失厌恶偏见。他们会采取行动避免失去有价值的东西，比如“免费试用”。

举个例子，假设一个潜在客户已经试用了你的产品几个星期了。你的产品减轻了他们的工作量，提高了他们的效率，简化了工作流程。通过通知他们他们的审判即将结束来挖掘他们的损失厌恶情绪。如果你的客户知道他们将要失去一些有价值的东西，他们就会有动力通过购买付费计划来防止这种情况发生。

另一个规避损失的策略是比价。假设你的客户目前每月为竞争对手的产品支付150美元。你们的产品功能完全相同，只是每月要100美元。利用他们对损失的恐惧，你可以说:“你和现在的供应商在一起一年就要损失600美元。”

与其关注你的客户转向你的产品能获得什么，不如强调如果他们不转向你的产品会失去什么。这种策略促使潜在客户迅速做出决定，提高潜在客户的转化率。在这里了解更多销售的博客．

2.确认偏误

人们会以支持他们信念的方式来解释新信息，即使事实并非如此。这心理现象被称为确认偏误。

在销售中，确认偏误可能会成为成功推销产品的障碍。你试图通过案例研究和推荐来推销你的产品，但一些现有的信念阻止了他们吸收信息。看看这些推销的例子寻找灵感。

例如，一个领导可能认为你的竞争对手的产品是最好的基于品牌识别。大量的广告使它成为家喻户晓的名字，你领导的所有同行都在使用它。这意味着它一定是最好的，对吧?

不幸的是，当一个有确认偏误的人得出这样的结论时，几乎不可能说服他们。你可能在销售会议上比较苹果，清楚地证明你的产品比你的领导使用的家喻户晓的名字要好。但这并不重要，因为你的领导会把你说的话理解为支持他们自己的观点。

如果你的领导开始表现出确认偏误，退一步，做以下事情:

不要争论。你不可能通过和他们争论来改变他们的想法。就此而言，挑战他们可能会让他们完全失去兴趣，导致你失去一笔销售。

听。试着确定你的领导的目标是什么。问问他们想从目前的产品中得到什么，他们喜欢它的什么，还有什么可以改进的。通过这种方式，你可以坦诚地讨论他们的挑战，以及你可以如何帮助他们解决问题。

移情。花点时间去理解你的领导的观点。确认他们的经历和想法，避免让他们处于防御状态。从这里开始，你可以提供补充他们需求和推理的建议。

合作。与其提出解决方案，不如让你的领导谈谈他们面临的挑战。问一些问题来激励你的领导评估他们目前的解决方案是否符合他们的标准。当你的客户决定转而使用你的产品时，他们会觉得好像是他们自己得出的结论。

当涉及到确认偏误时，品牌名称、事实和数字只会阻碍对话。要转换这种类型的线索，就把数据扔到窗外。相反，要了解你的主角。找出他们的业务目标是什么，以及阻碍他们的障碍是什么。这将帮助你的领导超越品牌，意识到他们真正需要的是一个更好的解决方案。你的解决方案。

3.光环效应

第一印象很重要，尤其是涉及到面试官的时候光环效应．这种偏见指的是一个人仅仅基于一种身体特征就对另一个人做出快速判断。

作为一名销售代表，你的外表或演讲的一个方面既可以巩固客户对你的信任，也可以让他们完全失去信心。注意你的穿着、说话方式和表现自己的方式。

与有这种认知偏见的领导建立积极的第一印象是绝对重要的。如果成功了，你将确保你的潜在客户能够迅速转变。在与潜在客户会面时，请记住以下几点:

衣服。为了给面试官留下深刻印象，你不必总是穿得很正式。这完全取决于你追求的是谁。例如，一个更随意和悠闲的外观可能会立即获得一家年轻科技公司的信任。根据能让你的面试官感到最自在的风格来调整你的外表。

演讲。信心就是一切。确保你的引导者知道你在说什么，避免使用“嗯”或“嗯”这样的词语，同时，尽量避免不自然的长时间停顿，不恰当的英语，冒犯性的词语或俚语，这些可能会让你的引导者失去兴趣。

肢体语言。记得要有眼神交流。避免常见的肢体语言错误比如交叉双臂或者坐立不安。

有这种特殊认知偏见的领导很容易被说服，只根据外表来支持或谴责一个供应商。销售代表可以通过利用这种偏见和穿着来提高他们的潜在客户转化率。

4.从众效应

把这种认知偏差想象成"每个人都在这么做"从众心理FOMO效果。在销售中，当消费者根据社会认同做出购买决定时，就会产生从众效应(例如，购买一种产品是因为他们的同伴正在使用它)。

有这种认知偏差的领导想要购买已经有成功记录的产品。毕竟，没人想当小白鼠。人们想投资有把握的东西，他们知道产品会让他们受益。

要想以从众偏见的方式转化潜在客户，就要展示证明你的产品被广泛使用和喜爱的数据。把链接发给他们:

评论网站。如果你从过去或现在的客户那里得到了好评如潮的评价，把他们发给你的潜在客户。如果你的产品得到了同行的认可，买家就更有可能加入你的行列。

客户感言。推荐信提供了您的产品如何使用户受益的深入知识。他们允许客户设想你的解决方案如何满足他们自己的需求。

来自可信来源的引用。来自知名公司的背书有助于巩固客户对你产品的信任，即使他们以前从未使用过你的产品。如果你收到了知名和值得信赖的公司的书面表扬，把证明发给你的潜在客户。

你的产品越受欢迎，你的潜在客户就越感兴趣(更有可能转化)。

5.锚定效应

的锚定效应就是人们根据他们得到的第一条信息做出决定。销售人员在讨论产品定价时经常操纵这种偏见。他们会以更高的价格开头，让销售的实际成本看起来更有吸引力。

例如，假设你正在与一个潜在客户通话，他们问你的产品成本是多少。有两种回答方式:

1.“我们每月收费100美元。”
2.“通常情况下，我们每月收费150美元。但是因为我们真的很想和你们合作，所以我们把价格降到100美元。”

尽管两种报价都反映了相同的价格，但选项2听起来更有吸引力。这是因为我们提供了一个锚点，一个比较点，让100美元的价格看起来像一个不可错过的特别交易。

人们想以最好的价格买到产品。锚定效应会让买家觉得自己买得很划算，从而增加了购买的可能性。

用销售心理学提高你的客户转化率

消费者的观点在很大程度上受到认知偏差的影响，比如上面这些。为了提高潜在客户的转化率，你需要了解这些偏见是如何在日常销售互动中发挥作用的，以及如何让它们对你有利。让这篇文章成为你提高销量的指南。