顾客不喜欢迫于压力而购买，但他们总是会享受购买好产品带来的喜悦。或者，在杰弗里·吉托默的睿智之言“人们不喜欢被卖，但他们喜欢买。”
这种矛盾给销售代表带来了严峻的挑战。你知道你的潜在客户会喜欢你的产品或服务，你也想告诉他们。但咄咄逼人的销售代表似乎总是更关心赚取佣金，而不是帮助别人。
解决方案?咨询销售。
咨询式销售帮助你在推销和错失机会之间保持平衡。此目标以解决方案为基础，以客户为中心销售策略就是通过帮助客户解决问题来与他们建立积极的关系。
这听起来很简单，但实现起来可能很棘手。在这篇文章中，我们将解释咨询式销售以及如何将其应用到你的销售策略中，这样你就可以建立信任，引导(而不是压力)你的潜在客户，并最终增加你的销售成功。
什么是咨询式销售?
咨询销售(也称为基于需求的销售)是一种销售方法，其中代表更像顾问而不是销售人员。销售代表不是推销特定的产品，而是根据潜在客户的需求和痛点向他们推荐各种解决方案。
当然，咨询式销售方法并不总是合适的。当你的客户已经对产品做了基本的研究，但不确定哪种产品适合他们时，最好使用这种方法。
在这种情况下，与客户的第一次接触通常发生在传统的会议中间销售管道，而不是一开始。虽然这看起来不太可能，但越来越多的消费者正在自己做研究。随着产品信息、评论和在线资源对买家的唾手可得，销售代表的日子不好过了亚博电脑端管理客户对话通过交易或挑战者销售等方式。因此，咨询销售方法正变得越来越普遍销售技巧．
咨询式销售方法帮助销售代表在销售过程中的任何地方与客户见面，确保互动既有价值又有利可图。然而，为了使这一策略有效，销售代表必须首先通过以下方法全面了解客户的痛点:
- 积极听取买家意见
- 问问题
- 是客观的
- 专注于解决方案(而不是产品或功能)
- 为客户提供有用的信息和资源(不求回报)亚博电脑端
咨询vs.解决方案销售
咨询销售及解决方案销售概念相似。这两种销售方法都关注潜在客户的需求，而不是产品本身。它们还包括引导潜在客户了解能够满足他们需求的解决方案。但这两种销售策略之间有一个显著的区别。
在解决方案销售中，销售代表将为潜在客户寻找解决方案，但他们通常会推动自己公司的产品来满足潜在客户的需求。这使得解决方案销售在本质上更具事务性。
与此同时，咨询式销售就是为潜在客户提供他们需要的资源，让他们了解自己的问题并找到解决方案。亚博电脑端使用咨询销售方法的销售代表通常被认为更值得信赖。虽然这可能不会导致直接销售，但这种关系的建立销售技巧帮助销售代表与他们的潜在客户建立联系，这可能会带来未来的销售或推荐。
咨询销售的4个原则
如果你想通过咨询销售来建立更多的信任，这里有四点销售基于心理学帮助你将咨询销售过程付诸行动的策略:
问(正确的)问题
练习积极倾听
教育你的潜在客户
是真实的
咨询式销售的主要目标是帮助潜在客户找到解决问题的方法。提出问题是指导他们完成这个过程的关键。有两种方法可以确保你问对了销售的问题．
很好奇
你的潜在客户很清楚他们面临的挑战。你的工作是确定他们是否知道他们需要什么来解决这些问题。知道如何问正确的问题是诊断潜在客户痛点的根本原因，并最终为他们的业务提出最佳解决方案的关键。
从宏观层面开始你的研究。访问潜在客户的LinkedIn主页，了解他们的公司、产品或服务，以及他们的目标受众。然后，深入到微观层面，通过回顾他们的工作来更好地理解前景:
- - - - - -工作经历
- - - - - -社交媒体账号
- - - - - -个人博客
- - - - - -公司新闻中的个人提及
- - - - - -具体的页面访问和花费在网站上的时间
在最初的对话中，了解您的客户为解决方案的预算是多少，以及在整个实现过程中对他们可能可用的资源是什么。亚博电脑端这些信息将有助于确保您推荐的解决方案是可行的，适合客户的特定需求。
引导谈话
你的潜在客户并不总是健谈的人，但保持销售对话进行下去也不是他们的工作。
当你进行咨询销售时，你需要了解尽可能多的信息。这意味着你必须让你的潜在客户通过有针对性的、开放式的问题来交谈。确保你问的每一个问题和你进行的每一次对话都能带来全新的信息。
如果他们只给了你最少的答案，你可以用新的策略来激励他们提供更多的细节。
如果你不知道你在咨询什么，你就不能咨询。当你遇到潜在客户时，要全神贯注地倾听他们所说的话。你不仅能更好地理解买家的需求，还能向他们展示你的关心，从而建立信任。
让你的潜在客户的回答来指导你
而销售脚本可能会有帮助，当你咨询销售时，不要过于依赖他们。严格遵守脚本或特定的问题可能会导致你错过关键的谈话点和潜在的演讲机会。
当你与潜在的客户交谈时，你必须能够敏捷地思考。如果潜在客户在你们的谈话中提到了一个重要的细节，那就转向它。询问这个特定的问题是如何影响他们的，看看他们过去是如何试图解决这个问题的，并将这些信息应用到你的下一组问题中。
咨询卖家需要平衡信息收集和故障排除。如果你只是问问题来弄清楚你的一切，当你的潜在客户意识到他们面临的挑战的程度时，他们永远不会有“顿悟时刻”。
定制您的咨询
每个客户的需求都是不同的。倾听潜在买家说他们想要什么，但也要注意这些愿望可能与他们真正需要的有所不同。读懂言外之意，寻求理解。
成为一个积极的倾听者的最好方法是运用沟通的80/20规则:80%的时间用来听，20%的时间用来说。也要注意语言和非语言的暗示。
假设您是一家金融订阅业务，有一位潜在客户正在与您接洽。潜在客户说他们主要想要一个报告系统，但你注意到在谈话过程中，他们一直在提到公司的收入是多么分散。你确定组织是首要需求——即使买家还不知道这一点。
做一个积极的倾听者将帮助你了解潜在客户的购买动机，以及你如何最好地帮助他们。
你有专业知识，那就好好利用吧。你在教会潜在客户如何做出明智的决定。假设你的潜在客户已经做了调查;现在你的目标是教他们如何使用他们已经知道的东西。
这里有一些利用你的专业知识来教育潜在客户的方法。
做好调查研究
如果你在每次谈话中都是盲目的，你就无法提供见解。为了为你的潜在客户提供价值，你需要深入了解他们的业务。
研究他们所在的行业，公司的重要决策者，以及他们的竞争对手。看看你的潜在客户在LinkedIn或Twitter上都说了些什么。你也可以看看你为以前遇到类似情况的客户提供了什么解决方案。
谈话前你能找到的任何信息都将有助于你接下来的咨询。
在面试过程中提供你的见解
作为一名销售人员，在你的职业生涯中，你可能与数百名客户有过接触。这意味着你可以获得可以帮助你的潜在买家的信息。你也有为他人解决类似问题的经验。虽然你可能不是潜在客户所在行业的专家，但你可以就他们的每个问题提供新的视角，并根据你的专业知识提供建议。
找出类似行业客户的例子，向潜在客户展示帮助这些客户成功的解决方案。或者，你也可以创建一个计划，根据过去的经验来说明如何解决潜在客户的问题。
除了面对面和电话交谈之外，您还可以在网络研讨会、视频和报告中分享这类信息。虽然你不想发送所有的东西，但你的目标是尽可能提供帮助。记住，要以顾问的身份行事，而不是销售代表。
成为权威
在销售方面，无论你有多自信，言语也只能起到一定作用。为了让潜在客户相信你的建议，你需要证明你是这个领域的权威。
向你的潜在客户举例说明你过去是如何帮助客户的，比如推荐信、案例研究和其他类型的社会证明。任何能证明你的权威的可靠证据都会说服消费者听你的话，并增加他们尊重你建议的可能性。
只有当你积极寻求解决方案并专注于帮助潜在客户时，咨询式销售才会成功。如果你突然开始积极推销，你的潜在客户会感到惊讶，更不愿意听从你的建议。
这里有两种方法可以让你与客户的互动更加真实。
进行真诚的对话
当你接近赢得一笔销售时，个性化潜在客户的体验。你不希望给潜在客户施加压力，让他们购买你的产品或服务。相反，自然地建议某些功能如何满足他们的需求。
要做到这一点，你需要知道如何销售你的产品或服务有效。向客户证明投资你的公司是值得的。从回答这些问题开始:
- - - - - -我如何调整我所提供的以满足客户的独特需求?
- - - - - -我们能提供额外的产品/服务包吗?
- - - - - -我们可以提供折扣或促销吗?
在对话中强调这些问题的答案，并给出潜在客户这些解决方案在过去对其他人有效的具体例子。关注如果客户不采取行动将会失去什么。
我们的指导原则是真诚地对待每一个潜在客户。记住，咨询式销售不是单方面的交易，而是建立积极的、互惠的、持久的客户关系。
不要防守
如果你向潜在客户提供建议，他们一定会在某个时候质疑你。毕竟，你提出的每一个建议都直接影响到他们的公司，所以他们的反对是合理的担忧。
一定要拥抱他们销售的反对并充分解决这些问题。有时，反对意见仅仅是沟通不畅，但其他时候，它们可能表明您的流程存在严重问题。专家并不总是有万无一失的建议，所以当你解决潜在客户的担忧时，你会建立信任，并一起找到更好的解决方案。
如果你的潜在客户有棘手的问题，不要感到有压力要马上给出答案。调查是咨询销售的关键，所以如果你被一个棘手的问题困住了，告诉潜在客户你会做一些调查，然后再联系他们。这样，你可以给他们合理的建议，并向他们表明你愿意努力回答他们的问题。
一个咨询销售的例子
假设一家公司想投资一家CRM系统协助数据存储。他们在网上看到你的软件，然后联系你。
潜在客户已经阅读了有关该主题的博客文章，下载了思想领袖的文章，并参加了在线论坛。他们知道什么构成了一个高效和有效的客户关系管理，但不确定将其纳入公司的整体战略是否有意义。这就是你的用武之地。
你可以先问一些具体的问题，了解他们打算如何使用CRM软件．你可以观看他们的网络研讨会，阅读他们的公司博客和新闻文章，尽可能了解他们的业务和需求。然后，收集他们现有技术堆栈的详细信息。
有了所有这些信息，您可以使用您的专业知识来创建一个计划，并就如何成功地整合CRM提供建议。他们一开始会反对，但你准备向他们展示CRM在过去如何帮助其他公司的例子——他们对这个想法很感兴趣。
很快，你和你的潜在客户就会发现，你们公司的CRM并不是他们业务的最佳选择。现在他们完全了解了公司的问题，开始寻求更直接的解决方案，并最终实施了一个云存储系统，帮助组织他们的文件。
他们不买你公司的软件。
这没什么。
记住:咨询式销售是销售解决方案，而不是产品。在一天结束的时候，我们的目标是提供价值并与客户建立牢固的关系。实现这一目标，买家就更有可能带着他们未来的业务需求和推荐来找你。
咨询销售与强大的客户关系管理
咨询式销售需要大量的研究和对你的前景的深入了解。由于要追踪的信息太多，销售代表很容易忽略关键的细节。
亚博Zendesk出售可以帮助销售代表把这些重要的细节保持有序。由于可定制的销售仪表板，您的销售代表可以快速访问笔记，公司详细信息和统计数据，这将在销售对话中展示他们的专业知识。
不要让销售代表不知所措。申请演示Zen亚博desk Sell今天就来体验一个强大的CRM是如何帮助你的团队走向成功的。
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