SPIN销售:关于它如何工作的全面指南

当你开始促销时，你想做什么?

如果你的答案是“销售产品”，那么我们有一个不幸的消息要告诉你——你选择了错误的方法。

尼尔·拉克姆是Huthwaite研究小组的创始人，著有转销售他说得最好:“目标不是敲定一笔交易，而是开启一段关系。”他是完全正确的。除了一些家喻户晓的品牌外，没有任何产品会只凭功能就能卖出去。相反，你需要与潜在客户建立一种关系，共同为他们的问题找到解决方案。

B2B销售团队尤其需要转向更多“协商”的角色他们尽可能多地了解客户，以便提供最好的解决方案。这要从倾听开始。对销售人员来说，提出关键问题是评估潜在客户现状、确定他们的需求并与他们建立融洽关系的重要方式。

但有时候，很难知道该问什么问题。一个行业领先的方法是拉克姆的SPIN销售方法。SPIN销售模型向销售人员展示了如何挑选最有影响力的问题。通过使用SPIN销售，您将能够发现客户需求，发现痛点，克服反对意见，并体验更多的销售成功。

在这篇文章中:

SPIN在卖什么?

SPIN销售是一个销售技巧旨在帮助销售代表完成困难、复杂的交易。首字母缩写自旋代表不同类型的问题:

• 情况
• 问题
• 含义
• Need-payoff

销售代表总是喋喋不休地谈论他们的产品或服务，而不是倾听决策者的意见，这是出了名的。SPIN销售方法颠覆了这种销售培训方法。通过精心设计的问题，SPIN模式完全是关于在销售互动中积极倾听潜在客户——你可以和单方面的对话说再见了。

SPIN销售历史

拉克姆在他1988年的销售书中介绍了这种方法，转销售．他概述了一个销售过程框架，用于制定和安排销售代表应该亲自或在销售电话中提出的结构化问题完成更多交易．他还鼓励销售代表成为值得信赖的顾问——他的目标是教会销售人员如何通过有效的、道德的销售．

转销售自出版以来一直是畅销书，而同名技术是最受欢迎的方法之一销售方法至今仍在使用。

SPIN销售问题(+34个例子)

为了发现是什么让顶级销售人员如此成功，拉克姆和他在Huthwaite的团队在几年时间里研究了35000多个销售电话。他们发现，为了促进销售，你应该问四类战略性问题。

• 情况的问题
• 问题的问题
• 隐含的问题
• Need-payoff问题

每种类型的问题都有其特定的功能销售过程．SPIN销售问题的目的是建立在彼此的基础上，这样销售代表就可以达到最终目标:赢得销售。

这里有34个SPIN问题的例子(按阶段划分)，你可以在下一次销售电话中使用。

SPIN销售的4个阶段

根据拉克姆的说法，每一笔销售都有四个基本阶段:

1. 开放
2. 调查
3. 展示能力
4. 获得承诺

SPIN销售阶段一个接一个，对应于SPIN问题的类别。这些阶段都可以在一次销售电话中发生，也可以在几个月的互动中发生——这取决于客户和流程。

阶段1:

开放

在SPIN销售过程的开始，你不应该在潜在客户上推销你的产品或服务。相反，专注于逐渐建立真诚的关系。收集尽可能多的关于他们的信息——他们的角色，他们的挫折，等等。

CRM软件通过方便地管理客户信息和跟踪交互，帮助完成这一学习阶段并提高销售关系的质量。

假设你是卖时间追踪软件的，你遇到了一个新的线索。在这一点上，不要一开始就告诉他们您的软件可以让他们的团队提高多少生产力。相反，通过问一些高级问题来收集信息，比如:

• 谁负责跟踪时间?
• 你的团队目前是如何跟踪时间的?
• 你为什么选择用这种方式记录时间?

通过把客户当作人来看待，而不是仅仅把他们看作公司的收入来源，你更有可能建立信任的关系。

阶段2:

调查

在之前的SPIN销售阶段，你与潜在客户建立了真诚的关系。在调查阶段，你可以进一步提出问题，了解潜在客户的问题(你的产品或服务可能能够解决的问题)。通过深入了解客户的需求和挑战，你将能够让自己成为一个知识渊博、值得信赖的人。

继续我们的时间跟踪软件的例子，销售代表应该在第二阶段通过问以下问题来缩小痛点:

• 您当前的时间跟踪流程存在哪些问题?
• 对你的团队来说，准确地跟踪他们的时间需要花费多少时间或成本?
• 你现在的时间追踪过程失败过吗?
• 你们公司在跟踪时间方面面临的最大挑战是什么?

了解什么是令人沮丧的线索，然后你就可以准备好解释为什么你的产品或服务可以消除这些障碍。

阶段3:

展示能力

你已经和你的潜在客户建立了良好的关系，所以他们可能已经准备好倾听你的产品或服务如何解决他们的问题。在你的销售演示向他们介绍这些功能，并解释这些功能如何为他们的公司带来好处。

比如说，面试者提到他们公司的员工是分散的。你可以强调你的时间跟踪软件是基于云的，允许用户从任何设备访问他们的数据，无论他们在哪里。

阶段4:

获得承诺

在此阶段，销售代表成功地将潜在客户转化为付费客户。买方将选择最符合其需求的产品或服务，并提供账单信息。

在这个阶段，销售团队也应该反思什么做得好，什么做得不好——把每一次客户之旅作为一次学习经验，以优化未来的交易。一旦这个阶段完成了，你就可以好好庆祝一下了。

SPIN销售技巧和最佳实践

销售业务从未存在于真空中。由于全球金融、社会和技术的进步和混乱，市场每年都在变化。SPIN销售是一个很好的工具，但如果你想用它来增加销售，您需要确保您遵循的是最新的最佳实践。

将SPIN与您的客户体验计划保持一致

SPIN销售的前两个阶段专注于发现潜在客户的痛点，但多亏了客户体验研究，你可能已经知道了这些答案。与其扔掉SPIN，不如专注于第三和第四阶段。利用你已经知道的关于你的前景的信息来为你的SPIN周期的后半段提供策略。

结合技术

SPIN可能只是为了与你的潜在客户建立关系，但这并不意味着你不能利用技术。你可以用销售聊天在你进入谈话的核心内容之前，要了解你的潜在客户。你还可以利用销售报告软件通过你的经历来记录你的成功销量而且配额．

销售行业就像狂野的西部，所以无论你采用什么销售策略，都不要忘记使用你所有的工具来支持它。

加入第五阶段

在SPIN销售模式中，第四阶段以成交和一瓶香槟结束。但现实世界中并不总是这样。你的潜在客户不只是分为“已购买”和“未购买”——还有其他分类。这就是为什么我们建议在SPIN销售中加入秘密的第五个阶段:分析。

根据Rackham的说法，SPIN销售有四种结果:

1. 推进:潜在客户不会购买，而是想继续前进。
2. 延续:这种前景并不买账，而是要求你在未来继续努力。
3. 顺序:潜在客户购买产品或服务。
4. 不出售:潜在客户直接拒绝购买。

后两个结果非常简单，但前两个结果需要一些聪明的思考。如果你处于第四个SPIN阶段，而潜在客户还没有准备好购买，但仍想继续前进，你必须知道下一步该怎么做。你会安排演示吗?你会安排一个月的会议给他们时间吗?

同样地，如果他们不购买但也不拒绝，你会怎样?你需要重新审视痛点吗?你需要和公司里的其他人谈谈吗?

创建不同的策略来解决特定的情况是完善你的SPIN销售系统和获得更多客户的关键。

SPIN销售培训

像任何其他高度特定的销售策略一样，SPIN销售需要独特销售技巧而且销售培训．这种类型的培训非常专业，它是通过spin -销售为重点的组织提供的，例如Huthwaite国际．

培训的特点是通过客户旅程的不同部分进行互动活动，以磨练您的销售代表。销售的个性．虽然SPIN销售确实涉及我们在前几节中讨论过的许多问题，但它也涉及在飞行中快速做出决定，并有信心驾驭棘手的对话。

SPIN销售培训涉及的能力包括:

• 认识到什么时候需要改变策略
• 分析销售出错的原因，以及未来如何改进
• 对你自己和你的销售团队/同事建立信心
• 开始与没有明确表达兴趣的客户进行对话
• 在销售渠道中采用SPIN技术

如果您的公司是SPIN销售的新手，您可能需要改变您的一些策略销售计划以适应这些新方法。保持开放的心态，愿意尝试不同的方法来解决问题销售的旅程．

使用强大的CRM开始SPIN销售

SPIN销售最重要的部分是跟踪客户的详细信息。最简单的方法是什么?拥有强大、灵活的销售CRM(如Zendesk Sell)。亚博

亚博Zendesk出售让您将SPIN问题整合到未来的销售电话中，这样您就可以与潜在客户建立更深层次的联系让他们通过你的管道．您可以使用Sell跟踪潜在客户的偏好、时间和资格。你还可以设置自动外展，以确保你完美的SPIN时间表不会被繁忙的一周打乱。

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