什么是销售的kpi ?销售kpi定义和示例

业务开发与其他部门的运作略有不同，因为代表们正在寻求扩大B2B销售而且B2C销售，往往通过冷外展的方式进行。以下是业务拓展代表的五个关键绩效指标示例:

1. 活动
   为了跟踪生产力，您可以测量单个业务开发代表在给定时间内执行的销售活动的数量。有不同的方法来衡量这一点，包括发送的电子邮件数量或安排的虚拟会议数量。

   虽然这个KPI并不总是生产力的完美反映，但它确实有助于描绘一幅图景。记住，质量也很重要。一个打了5个电话，但每笔交易都赢了的销售代表比一个打了10个电话，但没有完成一笔交易的销售代表更有成效。

2. 创造了机会
   这一点有点争议，因为它可以促进竞争，并不是每个公司都希望竞争作为他们销售的激励因素。但是，让每个销售代表的成就对团队的其他成员可见，可以帮助激励其他销售代表向前推进。只要确保在你工作的过程中，你不会因为一个有害的工作环境而失去销售代表。
3. 建议发送
   这不仅是一个很好的BDR KPI，而且也是一个很容易衡量的指标。通过跟踪提案，你将能够看到哪些类型的潜在客户正在做出回应销售技巧为你的代表工作，所以你可以鼓励整个团队采取类似的策略。
4. 交易了
   与提案类似，交易很容易监控。此外，分析哪些销售方法在赢得交易方面是有效的，可以使您重新调整销售策略，并有信心地指导您的团队。
5. 客户获得率
   客户获得率(CAR)是指实际获得潜在客户的数量
   转化为客户。从本质上讲，在销售代表接触的潜在客户中，有多少人决定购买?

   这个KPI的目标不是看谁工作更努力，而是制定一个基准目标。太多的冷方法会导致精疲力竭——尽管有更多的活动次数，但代表的CAR可能更低。找到平衡将为你的整个团队创造一个合理的目标。

销售主管和经理可以使用许多kpi，但有些kpi比其他kpi更有洞察力。以下是针对销售经理和销售主管的5个关键绩效指标:

1. 按地点划分销售额
   销量指在一定时间内产品销售的单位数。跟踪不同地点的销售额可以告诉经理和高管哪些产品卖得最好在哪里他们卖得最好。随着越来越多的顾客转向网上购物，这些数据在帮助你管理你的购物信息方面至关重要销售成本．你可以决定在某些地方推广、减少或停止使用哪些产品。
2. 竞争对手的定价
   对销售经理来说，监控竞争对手的价格是必须的。你不仅能够评估你的竞争对手，为你的公司提供价格建议，而且你还能够与你的销售代表一起对抗价格异议并做出调整。如果你的产品并没有明显优于竞争对手，但价格却高出5%，那么你将面临销售挑战。
3. 员工的满意度
   你知道大概是多少吗75%的员工只有适度忙着工作?我们不怪他们——销售是有挑战性的。也就是说，管理层的工作是提高工作效率，确保团队成员开心。定期测量员工满意度对于建立积极的销售文化至关重要。给你的销售代表发一份调查问卷，让他们对自己的工作满意度进行打分，然后采取行动，让这些数字朝着正确的方向发展。
4. 客户终身价值(CLV)
   客户终身价值(CLV)是一个微妙的平衡获客成本．CLV是您在单个客户的整个生命周期中所期望的总收益。保持财务平衡的关键是确保买家的CLV高于最初获得他们作为客户的成本。
5. 客户接触
   如果你想要增加你的回头客基础，客户参与是一个必要的KPI。问问你自己:客户多久联系你一次?当他们与销售代表联系时，他们之间的互动是怎样的?他们的购买次数与他们联系你的团队的次数相比如何?通过分析客户参与程度，你可以建立一个可靠的计划来加强你与现有客户的关系。

销售支持与销售管理和业务开发重叠。但取决于你的部门有多大，将kpi分开是个好主意，这样就不会有遗漏。以下是针对销售支持团队的四个重要kpi:

1. 会议合格率
   这个指标是用代表建立的会议数量除以他们得到的回复数量来计算的。这可以帮助你评估每个销售代表的技能以及销售培训的质量。
2. 随访百分比
   销售代表应该跟进每一个合格的潜在客户。这个百分比表明潜在收益是否因为缺乏后续行动而损失。它还可以告诉你，销售代表是否在努力寻找最合格的客户。
3. 应答率
   对任何形式的宣传的回复都值得注意，你要衡量两者都是积极的而且消极的回答。把你的反应排列起来，看看好的、坏的和无所谓的之间的平衡，然后决定你的策略是否需要改变。
4. 交易得失比
   该指标的计算方法是成功交易数除以失败交易数。知道我们损失了多少生意当发生的损失允许销售支持分析销售渠道中的缺口，然后创建一个计划来填补它们。

从技术上讲，你可以使用你的CRM软件来跟踪任何数量的kpi。以下是我们建议优先考虑的五点:

1. 响应时间性能指标
   如果您的CRM与潜在客户生成表单或提示集成在一起，那么一旦您获得了潜在客户的信息，请跟踪您接触潜在客户的速度。获得大量的潜在客户是很棒的，但如果你不联系他们，你只是在浪费你的潜在客户生成器的时间。另外，等待也会让你失去潜在的业务。
2. 转化率是关键绩效指标
   转化率(CR)可以内置到您的CRM中，以跟踪您的外联引起响应的频率。这种宣传可以通过实时代理、人工智能机器人或电子邮件活动发送。通过跟踪CR，你会知道什么时候改变策略或创建新的策略。
3. 关系新鲜度指标
   仅仅因为买家购买了商品，并不意味着他们会再次光顾。让客户了解最新的新产品、促销和特别优惠对保持稳定的客户基础至关重要。在你的客户关系管理中，你可以看到你最后一次与客户互动，并设置提醒，提醒你何时需要联系他们。
4. 漏斗流失率是关键绩效指标
   你需要知道客户什么时候点击了退订按钮，什么时候放弃了购物车，什么时候拒绝了与代表的会议，监控你在漏斗中失去客户的地方，可以帮助你确定原因，并在流失率变得更糟之前采取行动。在任何行业中，出现一定程度的下滑都是正常的，但大比例的下滑通常表明存在更大的问题。
5. 获客成本(CAC)
   我们之前讨论过这个问题，但低CAC对保持公司健康很重要。如果你花了很多钱来吸引客户，而且你没有看到投资的回报，那么是时候重新考虑你的策略了。了解什么样的推广方法和销售策略是有效的，并只专注于这些活动。