解决方案销售定义和技巧:完整的指南

销售行业的一个常见问题是，一些销售人员专注于销售他们的产品或服务，而不考虑它是否真的能帮助到客户。这有点像餐馆里的服务员，他给你送来了当天的特色菜，甚至不问你想吃什么，然后仍然给你一张全额账单。

解决方案销售是一种有几十年历史的销售方法，它涉及到一种更有同理心的销售方法。它认为，为客户提供正确的问题解决方案是确保长期忠诚客户的最佳方式。

当销售团队掌握了这一策略，他们就能更好地解决潜在客户的问题，制定诱人的策略增加销售，并最终与客户建立更牢固的关系。

在本文中，我们将解释解决方案销售并描述其好处。然后，我们将探讨解决方案销售过程中的六个阶段，以及您可以使用的技术来启动解决方案销售方法。

什么是解决方案销售?

解决方案销售是一种销售方法，销售人员考虑潜在客户的需求，并推荐最能解决他们问题的产品或服务。要做到这一点，他们需要深入了解他们的目标客户和他们的痛点。

从本质上讲，解决方案销售要求销售代表深入挖掘潜在买家的真正需求，而不是将每一次销售都视为推销特定产品的机会。以产品为主导被称为产品销售，它与解决方案销售在一些方面有所不同。

解决方案销售和产品销售有什么不同?

产品销售是大多数人想到的“销售人员”——那些魅力十足的挨家挨户推销特百惠和精油的推销员。不管顾客需要特百惠还是精油，有产品销售方法的销售人员都会试图说服顾客，他们的产品是必要的、有价值的，并且比竞争对手提供的产品更好。这通常会导致基于产品功能和定价选项的销售说辞，而不考虑潜在客户的实际需求。

解决方案销售一开始并不关注产品本身。相反，它涉及更多咨询销售法这表明该产品可以为潜在客户做什么，使他们的生活更轻松。使用解决方案销售的销售代表将识别潜在客户的问题，然后引导他们找到最能解决这些问题的解决方案，而不是讨论规格和功能。

解决方案销售的利弊

没有一种销售策略是适合每个销售团队的——在某些行业，某些策略会比其他策略更有用。解决方案销售也不例外。

如果你正在考虑使用这种销售策略，这里有一些优点和缺点要记住。

什么时候应该使用解决方案销售?

解决方案销售对任何潜在客户来说都是一种有效的策略，但当你面对的客户需要独特的解决方案和/或支持时，这种方法最合适。在销售方面，这意味着当销售人员有各种各样的产品或包装可以提供给潜在客户时，解决方案销售是最有影响力的。

解决方案销售团队不会把一种产品或服务推给潜在客户，而是会研究他们的潜在客户需要什么，以及他们如何在整个过程中提供解决方案买方的旅程．通常情况下，这意味着定制软件包并满足潜在客户的需求。

解决方案销售过程中有哪些步骤?

车轮很少需要重新发明，解决方案销售也不例外。解决方案销售背后的想法始于与传统销售方法类似的销售过程。但与所有衍生品一样，这种方法也有关键的不同之处。

虽然不同的销售团队对解决方案销售过程有自己的策略，但解决方案销售有六个基本步骤销售的旅程．

1.了解你的产品或服务

如果你不完全了解你的公司所提供的是什么，就很难做成一笔生意。其中之一顶级销售技能就是全面了解你公司的产品或服务，这样你就可以自信地销售它。

在制定解决方案销售策略之前，您的销售代表必须确切地知道他们在销售什么。就价值销售主张和独特卖点达成共识，并确保你的销售代表使用类似的语言来描述你的产品。这对于确保你和你的销售团队向潜在客户传达相同的核心信息至关重要。

为了存储和共享这些重要信息，建立一个知识库——一个包含所有机构知识的数字图书馆，如规格表和产品描述。亚博官方app许多CRM软件解决方案和客户服务平台包括知识库工具。亚博官方app

除了拥有合适的资源，教育你自己和你的团队也很重要亚博电脑端如何销售考虑到竞争对手。如果你的卖点是其他公司擅长的，你会发现很难让你的客户对你的产品或服务感兴趣。

2.限定你的线索

一旦你对你要销售的东西有了严格的把握，下一步就是找到最适合利用它的潜在客户。不是每个人都需要你的产品，所以不要浪费时间向那些永远不会购买的潜在客户推销。保持健康的客户基础的关键是识别和定位特定的客户买家角色，即使是小型企业也可以使用对CRM．

确定合适的买家不仅仅是找到需要你产品的人。当谈到B2B销售在美国，找到有能力说“是”的人也很关键。B2B销售人员并不总是在第一次接触时就与决策者交谈。解决方案销售包括了解谁你的销售对象是这样的，这样你就不会把时间和精力花在一个想说“是”但缺乏权威的人身上。

3.确定潜在客户的需求

许多客户都有独特的需求，在开始向他们提供解决方案之前，发现这些需求是很重要的。

为了确定你的潜在客户可能的每一个需求，编制一个问题列表，旨在突出他们的痛点。从你的买家角色开始，然后扩展到你的产品或服务可以提供帮助的更具体的领域。

积极的倾听技巧在这里发挥着关键作用，拥有一个记录和存储客户数据的系统也是至关重要的。通过收集有关潜在客户行为和偏好的信息，你可以建立一种不会让人感到势不可当或普遍的买卖关系。

4.向你的潜在客户展示他们所缺少的东西

这就是解决方案销售有别于传统销售过程的地方。

使用挑战者销售方法，你会告诉你的客户为什么他们的问题阻碍了他们的发展。但是解决方案销售，你让他们通过提问和仔细倾听，把要点联系起来。方法可以自己完成此操作SPIN销售技巧该公司使用特定类型的问题来挖掘痛点。

为了帮助领导找到解决他们痛点的可能方法，可以提出以下问题:

1. 强调他们生活或工作中的问题或挑战。
2. 表明这是一个可以解决的问题。
3. 确定他们是否有解决问题的计划。

让我们看几个例子，看看这些问题可能是什么样的。

解决销售问题

• “我们经常看到会计行业的客户在数据组织方面遇到困难。你采取了哪些措施来保持团队数据的有序?”
• “法律团队需要无懈可击的网络安全来保证客户信息的安全。你们有什么软件可以防止这些数据落入坏人之手吗?”
• “像这样的食品加工系统几乎不可能完全清洁。你们系统的清洁程序是怎样的?”
• “房地产不是一个稳定的行业，所以大多数中介机构很难设定现实的目标。你有什么样的计划来发展你的业务?”

一旦你确定了你的理想买家和他们的痛点——他们来找你的时候和你帮助他们发现的——是时候把你的产品或服务作为正确的解决方案了。

5.展示你的产品价值

解决方案销售的主要目标是向潜在买家展示为什么贵公司的产品或服务是解决他们问题的最佳方案。

通过基于解决方案的价值销售策略，没有必要一开始就强调产品规格和描述。在这个过程的每一个阶段，你都已经描绘出了他们问题的正确解决方案的形象——只是你还没有把你的品牌打在上面。最后，是时候推销你公司的产品或服务了。

为了展示你的价值，分享案例研究和客户故事，说明你的解决方案在过去是如何帮助别人的。了解你的竞争对手提供什么，并准备好证明你的价值如何超过他们——要么是因为你的价格更实惠，要么是因为你更高的价格从长远来看是值得的。

6.完成销售

最后阶段的主要障碍是克服任何障碍销售的反对．在提供信用卡号码或签署合同之前，许多买家都希望确保投资是它所承诺的一切，这意味着你需要做好准备。

处理反对意见和完成交易的最好方法是知道哪些反对意见在过去被提出过，以及它们是如何被反驳的。回顾销售电话记录和互动，寻找线索，不要害怕更新你的销售演示用新的战术。

一个有用的方法是把谈话引向最常见的反对意见，同时提出你的反驳。这样，你就能保持谈话的控制权，同时也解决了他们的一个问题——在他们有机会在你可能没有准备好的时候突然告诉你之前。

现在我们已经回顾了六个阶段，让我们来看看在解决方案销售过程中要记住的一些技巧。

基于解决方案的顶级销售技巧

如果你认为解决方案销售方法是你的业务或销售团队的正确方法，那么看看这些有效的基于解决方案的销售技巧，以促进你的销售并建立更持久的客户关系。

• 创建销售需求分析

  销售需求分析(或评估)是一种工具，它使您能够收集有关潜在客户的信息以及他们正在努力解决的问题。他们通常通过在线网页表单、问卷调查、测验或调查电话来完成。一份精心设计的分析将足以吸引潜在客户花时间去做，也会告诉你这个人是否符合你理想的买家角色。

  销售需求分析还可以为您和您的销售代表提供未来谈话要点的灵感。通过比较你的需求评估的答案和你所在行业的最佳实践，你可以设计一个直接迎合理想客户痛点的销售说辞。

• 建立联系

  由于不幸的刻板印象，销售人员并不是最值得信赖的群体。只有18%的销售人员与买家会面的人被视为值得信赖的顾问。如果没有信任，销售的机会就很小。这就是为什么当涉及到销售解决方案时，重要的是与潜在买家建立强大的联系，并尽你所能确保他们不会感觉像桶里的鱼。

  后个人销售方法这可不是件容易的事，因为这关系到佣金和晋升。建立一种信任的关系，让你能搞定你的销售而且交叉销售，这有助于拥有稳定和可重复的销售流程。为识别正确的人员、获得正确的信息并为他们提供正确的解决方案制定一个清晰的步骤顺序。信任自然就会产生。

• 发现问题，推销解决方案

  客户通常不会购买他们认为自己没有问题的解决方案。但并非所有问题都是显而易见的。通过解决方案销售，你不是在制造他们的问题——你是在向那些可能潜伏着问题的黑暗角落发出一束光。

  来每一个销售电话或者带着关于潜在客户日常工作和运作的问题开会。不要急于对他们面临的挑战下结论，而是让他们谈谈可能隐藏在表面之下的问题，这样你就可以把你的产品或服务作为完美的解决方案介绍给他们。

解决方案销售与强大的CRM

当涉及到基于解决方案的销售方法时，您的团队需要处理大量数据。在公司信息、客户痛点、会议记录、销售业绩和产品细节之间，您不能丢失任何一个数据。

亚博Zendesk Sell帮助您将所有客户信息组织在一个地方，这样您就可以在不失去个性化的情况下维护大量客户。它还使您能够自动化重复的任务，例如销售跟进会议安排通过一个销售参与平台．这样，你就可以专注于真正敲定交易的东西:销售技巧和精明的策略。