销售定义及技巧提示性(2022年销售指南)
提示性销售是一种销售策略，代表推荐额外的产品或服务，将有助于潜在客户。以下是如何成功做到这一点。
发布于2022年5月25日
最后更新于2022年5月25日
在销售的世界里，没有什么比获得新客户更令人兴奋的了(虚拟的或其他的)。虽然建立你的基础很重要，但你的代表也应该这么做也寻找增加每笔销售价值的方法。
这是一种平衡，既要推广你的产品或服务，又要创造一种不会让人不舒服或难以承受的客户体验。这就是暗示性销售技巧发挥作用的地方。
下面，我们将解释什么是暗示性销售，以及它为什么重要。然后，我们将揭示在销售策略中实施暗示性销售的最佳技巧。
什么是暗示性抛售?
暗示性销售是有意为之的行为交叉销售或销售．如果有人决定购买你的产品，他们很可能会同时对购买配套产品感兴趣。提示性销售是在最初销售的正确时刻轻轻推出这些额外的产品。
例如，如果有人购买昂贵的机器来帮助他们实现业务自动化，他们可能会希望获得新设备的保修。销售代表提出购买大宗商品保险是顺理成章的事情。正确的追加销售或交叉销售会让已经使用你的公司和你的主要产品的客户感到直观和兴奋。
如果做得好，暗示性销售不会令人讨厌或咄咄逼人。相反，它为双方都带来了好处。你获得了一点额外的收入，你的客户回家后可以更好地享受他们的购物。这可能是一个双赢的商业策略。
正确的追加销售或交叉销售会让客户感到直观和兴奋。
值得注意的是，在提示性销售中，销售代表推荐的额外产品或服务通常比主要购买的产品或服务便宜。消费者不太可能被说服去买一台新冰箱和一台新烤箱，但他们可能会被说服去买一瓶烤箱清洁剂。为暗示性销售挑选合适的商品通常和销售本身一样重要。
为什么暗示性销售很重要?
暗示性销售对你的生意有好处而且你的客户。这也是指导团队的关键策略如何在销售中取得成功．
理解暗示性销售有助于销售代表全面提高。优秀的推荐者知道如何提出有洞察力的问题，了解他们的前景，建立信任，并鼓励积极的评价或推荐。这些都很重要销售技巧-即使没有追加销售或交叉销售。
暗示性销售的主要好处是什么?
让我们来看看这种销售技巧的其他一些好处。
- 更高的平均购买价值:附加组件加起来!当你增加每笔交易的商品数量时，你就增加了每笔交易的总价值。这意味着你公司的口袋里会有更多的收入。
- 更好的库存管理:更多的产品最终落到了消费者手中，而不是摆在货架后面。虽然你的客户最初可能不会因为你不那么赚钱的产品而来找你，但这并不意味着他们不需要或不想要这些产品。对昂贵自行车感兴趣的人可能不会同时去买一个新头盔，但他们可能会在提示时决定买一个。
- 节省运输和处理费用:任何一起购买的东西都可以一起运输。如果你的企业邮寄实体产品，更少的单独包裹意味着你可以节省成本。你的客户也会收到更少的垃圾。消费者同时购买多件商品更环保，也更划算。
- 回头客更多:从你的专业知识中受益的买家很可能会回来。对客户来说，寻找新的企业是有压力的，所以如果他们能信任你，他们就会回来。你的建议越正确，你就越能培养客户的忠诚度。忠实的客户不仅会随着时间的推移购买更多的产品，他们还会向朋友和同事推荐你的产品或服务。
7个最好的提示性销售技巧
当涉及到提示性销售时，每个客户的互动都应该针对个人。尽管如此，还是有一些行之有效的方法销售技巧你的训练可以作为一个坚实的基础如何销售推荐销售方法。
最重要的是，从一种关心的角度——而不是贪婪的角度——来对待暗示性销售是至关重要的。转销售而且咨询销售这两种策略可以指导你的销售代表提出问题，让客户感到被倾听，而不是被轰炸。
使用这些销售风格也能让你的团队更好地应对销售的反对．他们对客户了解得越多，就能更好地满足他们的需求，解决他们的问题，并克服任何犹豫或担忧。
现在我们有了一个开始的基础，让我们探索成功的暗示销售的最佳技巧。
了解你的客户
如果你不知道你的客户是谁，不知道他们想要解决什么问题，你就无法帮助他们。询问权利销售的问题会鼓励你的潜在客户敞开心扉，说出他们的需求和痛点。一旦你确定了他们的挑战，你就可以向他们保证，你和你的产品可以解决这些问题。
你不需要操纵顾客去做你想要的事。这样做更有效(也更有趣)个人销售与潜在客户建立联系。希望你真的相信你的产品或服务——分享热情会自然而然地吸引客户并赢得他们的信任。好销售道德周到的推荐总是会加深客户的信任和忠诚。
确保产品齐头并进
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向上销售和交叉销售只有在有意义的情况下才有用。
例如，也许你的公司向其他公司销售软件。寻求数字化的企业通常需要帮助安装或理解他们的新技术。在这种情况下，您的销售代表可能会建议额外购买安装服务。这样，客户在购买软件后不久就能有效地使用它。
当你了解哪些产品适合搭配时，你甚至可以将它们分组并在你的网站上一起展示。客户将能够在你提供的商品之间建立自然的联系，并受到启发，无需你说一句话就可以添加商品到他们的购买中。
提供打折、捆绑销售和大宗折扣
提供一系列互补产品的优惠可以吸引消费者批量购买。如果有人已经对你的一些产品感兴趣，捆绑折扣是管理库存的好方法，同时也增加了他们的总成本。
捆绑销售也能创造忠实客户。如果买家已经习惯使用你的几种产品，那么他们在再次购买时就不太可能更换品牌。
这些类型的折扣是强有力的合并方式销售心理学你的暗示性销售行为。每个人都喜欢享受特价的感觉。假设一位顾客对一台50美元的咖啡机感兴趣。然而，75美元的咖啡机自带手工咖啡豆可能是更吸引心理的选择。客户得到了一个“免费”的产品，而你最终获得了更多的利润。
利用客户的评论对你有利
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在考虑购买产品时，购物者通常会在网上搜索其他顾客写的评论，他们觉得自己是可靠的、公正的一方。所以，良好的评价对于建立信任并最终促进销售非常有帮助。
当然，评估本身就是有风险的。积极的评论可以促进你的业务，差评则会影响销售。始终如一地提供高质量的产品/服务和优质的客户服务是很重要的，这样你就可以确保任何负面评论都是异常值。
像Yelp这样的网站可以帮助你关注你的商业评论和评级。社交媒体渠道也极具影响力。Facebook帖子上的正面评论可以和完整的评论一样吸引很多眼球。顾客在滚动页面时也更有可能阅读简短的评论，因此社交媒体评论偶尔可以吸引更广泛的受众。
积极地管理你收到的任何评论。把Instagram上的积极评论固定在你页面的顶部，并仔细处理你收到的负面评论。一个充满关怀的回复可以让你的公司看起来很好，即使是在回应一个差评。没有一家公司是完美的，只有敢于承认错误的公司才能脱颖而出。
展示专业的产品知识
拥有出色的销售技巧固然好，但只有在对产品有广泛了解的情况下才能充分利用这些技巧。在一天结束的时候，销售代表可以发现潜在客户的兴趣和愿望，但如果他们不能弄清楚哪些产品符合这些需求，那就没关系了。
你的团队越是自信地谈论你的产品的特点和好处，就会有越多的潜在客户对他们有信心。记住:你要与客户建立真正的联系，以激发信任。一个很棒的推销词或者销售演示会让买家相信投资你的产品最符合他们的利益。
此外，扎实的产品培训可以提高生产效率。当你的销售代表不需要在飞行中研究产品时，他们可以优雅地推动销售并带来更多的收入。
个人的，具体的
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如果你能找到客户知识和产品知识的交叉点，你就处于销售的有利位置。了解你的潜在客户的问题，然后能够提供你的商品作为解决方案是什么关闭销售都是关于。
与客户建立信任的重要性怎么强调都不为过。越来越多地买家看重他们可以信任的企业而不是仅仅为他们提供产品的企业。今天的消费者需要的不仅仅是一款好产品，他们还需要电话另一端的人。提高你的关系销售技能是的把前景带到谈判桌上的方法。
你对每个客户了解得越多，你就越能推断出他们会对哪些策略做出反应。例如，挑战者销售技巧会与一些人产生共鸣，但对另一些更需要软销售的人来说可能太苛刻了。在交流中保持灵活，时刻保持倾听。
创建一个客户奖励计划
奖励计划是(毫不夸张地说)奖励客户对你公司的忠诚的好方法。当你的买家知道他们正在积累折扣或免费赠品时，他们更有可能继续使用你的品牌。
星巴克在发现顾客对基于消费的奖励比基于频率的奖励反应更好后，对其忠诚度计划进行了改革。结果，这个咖啡大品牌经历了一次收入增长18%．如果消费者已经喜欢上了一家公司的产品，那么一点激励措施就会让他们继续光顾。
为推荐好友的用户提供奖励也是扩大用户的有效方法。消费者相信个人推荐，如果朋友鼓励他们这么做，他们至少更有可能尝试你的产品。推荐也可以让你的营销团队把事情简单化。如果你有外部资源带来新的潜在客户，你就不需要重新发明轮子。
暗示性销售例子
暗示性销售在B2B销售和B2C销售中表现不同。让我们看一些例子和这两种相互作用之间的区别。
B2C销售案例
B2C(企业对消费者)销售是指公司直接向个人消费者销售产品。这些是大多数人在想象暗示性销售时想到的销售类型。例如，有兴趣购买新的sauté平底锅的客户可能很容易被说服购买一本食谱。
B2C销售通常意味着更低的风险，更快的互动，和更多的买家。B2C客户的感受也更不稳定，可能瞬息万变。由于这些因素，重要的是要确保你的销售代表倾听每个客户，并根据需要调整他们的策略。灵活性是关键，因为你要找出对个人前景最有效的策略。
B2C交易中的提示性销售应注重个性化和人性化。顾客通常对故事反应良好;这有助于让他们在情感上或个人上与产品产生联系。这不是B2B销售的情况。
B2B销售案例
B2B(企业对企业)销售是指公司向其他公司销售产品和服务，而不是直接向客户销售产品和服务。这些交易通常有较长的销售周期和较高的订单价值。当你试图实施暗示性销售时，它们也会带来独特的挑战。
B2B销售是远远超出的领域“你想要薯条吗?”冲动购买。B2B提示性销售在自发购买中表现得较少，而在深思熟虑的延长保修或持续咨询中表现得更多。不仅销售类型不同，而且现代B2B买家在寻求购买时也对他们遇到的营销更加怀疑。
此外，B2B销售周期比B2C销售周期长，因为有更多的人参与购买决策。有购买力的商业领袖更有可能自己在网上做大量的调查，从而削弱任何一家公司影响他们选择的能力。
这既是挑战，也是机遇。通过创建一个强大的在线形象，你可以增加企业遇到你的公司和你的产品的几率。这就是评论的力量所在。最近的研究表明，许多买家在没有看到正面评论的情况下是不会购买任何东西的先说说产品。
在我们日益数字化的社会中，B2B销售似乎变得越来越令人生畏，但你仍然可以做很多事情来吸引其他公司进行暗示性销售。这只是一个了解企业而不是人的问题。同行认可的评论和一致的营销是B2B环境中开始建议性销售的最佳场所。
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