在这个任何人的问题都可以通过谷歌快速搜索得到答案的时代，传统的销售策略已经失去了很多价值。为什么要费事去见销售代表，只是为了了解你在网站上能找到的信息呢?这是在浪费每个人的时间，而现在，时间是非常宝贵的商品。
将产品细节和规格作为销售策略背后主要驱动力的销售人员无法在这个新市场中竞争。因此，公司现在正在转向个人销售．非常了不起87%的高增长销售组织现在使用价值销售方法。
惊人的是，87%的高增长销售组织现在使用A价值销售方法。
价值销售是未来的销售方法。买家可能知道一个产品能做什么，但他们可能不知道它能做什么为他们．
在这篇文章中，我们将回顾什么是价值销售，不同类型的价值销售框架，以及你的团队如何充分利用他们的价值销售策略。
什么是基于价值的销售?
价值销售是一个销售技巧重点在于帮助潜在客户了解产品或服务如何解决他们的问题，而不是强调产品的功能和规格。换句话说——你的产品或服务会给他们的生活带来什么价值?
当从纯技术角度介绍许多有用的产品时，听起来可能很复杂或令人困惑。你可以告诉潜在客户，计算机系统具有令人印象深刻的RAM，但如果他们不知道为什么这么大的RAM可以解决他们的特定痛点，你就会对他们置之不理。
使用基于价值的销售方法，您的销售代表可以使用SPIN销售策略向买家展示为什么细节很重要。他们不会说一台计算机有16gb的内存，而是说:“这台计算机为您节省了一整天的时间，处理数据的速度是市场上大多数其他系统的两倍。你不必浪费时间等待加载屏幕，这节省了宝贵的工作时间，提高了工作效率。”
通过可视化每个产品或服务的价值，潜在客户可以更深入地了解你的产品，而不需要无休止的统计数据和规格。有了正确的基于价值的战略，你就不需要推销——你的产品价值会自己推销出去。
价值销售方法
大多数基于价值的销售策略或方法可以分为以下四类:
“这个产品会让你赚更多的钱。”
如果有必要，人们愿意花大钱使他们的钱。你的产品最有力的理由是潜在客户将体验到具有竞争力的投资回报率。例如，组织软件不会直接带来更多的资本，但它会提高生产率，最终增加净收入。
这种方法与以前客户提供的确切数字相结合是最有效的。如果你的客户通过你的产品平均每月赚500美元，而他们每月只需要支付150美元来使用它，那么投资价值是显而易见的。
“这个产品会让你在竞争中脱颖而出。”
成功的公司需要一个让他们脱颖而出的卖点——所有的企业都知道这一点。当你确保你的产品具有竞争优势时，你的潜在客户就会争先恐后地购买这些商品。
如果你的客户有类似的竞争痛点，确定你的产品是否可以为他们提供一个变通方案。通过帮助他们找到他们独特的优势来解决他们的问题。最终，他们的成功也将是你的成功。
“这个产品会帮你省钱。”
价值销售的最大驱动力之一是降低成本。阻止潜在客户反对的一个快速方法就是提到他们会节省一些钱。招聘软件就是一个很好的例子。通过自动化入职过程，招聘软件可以加快员工的培训时间，并显著降低入职成本。
除非你的产品或服务非常昂贵，否则列出你的潜在客户可以节省的金额将使购买成为一件无需动脑的事情。
“这个产品会稳定你的底线。”
首席执行官和决策者讨厌不确定性。如果有一些因素可以随时重置你的进度，你就不可能持续发展业务。如果你能把你的产品定位为一种减轻这些危险的方式，你就会抓住你的潜在客户。
这种策略在针对高管时尤其有用。高管们一直在寻找扩大业务规模的机会，因此有助于铺平道路的产品极具吸引力。
这四个销售方法确保你的团队强调你的产品或服务的价值，从而带来更多的销售。
如何建立价值销售框架
在你可以采用基于价值的销售方法之前，你需要让你的团队准备好使用这种特殊的销售技巧。当你创建一个销售过程这包含了基于价值的销售方法，有几个关键要素要记住。
突出卖点
一个独特销售主张(USP)你的业务带来的价值是什么?它使你的公司的产品或服务与众不同。价值销售不仅仅是你为潜在客户提供的价值;这也与你的产品在众多竞争对手中的价值有关。
当潜在客户考虑你的产品时，他们可能也在考虑你的竞争对手。相似的功能、定价或合作伙伴关系使你的公司难以脱颖而出，所以使用你的USP向潜在客户展示为什么你的产品是更好的选择是很重要的。
不要急于推销
价值销售利用潜在客户独特的痛点，给他们一个购买的理由。你的团队花在潜在客户身上的时间越长，他们能收集到的信息就越多如何完美销售给他们。
如果你只是匆忙地做一个泛泛的宣传，你就没有足够的信息来为个人潜在客户提供一个令人信服的、基于价值的论点。但是当你的团队花时间利用价值销售策略时，他们可以让任何推销都感觉像是来自值得信赖的朋友的真诚建议。
注重质量而不是数量
价值销售使你的团队能够与每个买家建立关系，但这也意味着每笔销售都需要更多的时间来完成。
这就是重点。
当你使用价值销售时，这不是关于做最多的销售。这是为了从每一笔销售中获得最大的价值。价值销售需要更多的时间，但你花在每个潜在客户身上的时间越长，你就越有可能获得更高的交易比例。给予你的潜在客户这种程度的关注和客户服务也可以在未来带来重复销售和质量推荐。
如果你正在延长销售周期以适应价值销售，只需确保你已经准备好充分利用更长的周期。就像挑战者号销售计划，让你的团队为每个电话起草详细的客户记录。他们必须见多识广，这样他们才能推动对话，并在每次互动中了解更多。建议他们在开始谈话之前温习一下客户常见的痛点。
你的代表所关注的每一步关系销售从长远来看会给你的销售带来更大的价值。
价值销售最佳实践
价值销售方法要求为每个客户量身定制销售互动。然而，虽然每笔交易都不一样，但还是有一些销售技巧这总是会提高你的胜算。
调查你的前景
价值销售的技巧因人而异，就像痛点一样。如果你打算使用价值销售，你不能仅仅依靠买家角色和市场趋势来指导你的策略。
在你联系潜在客户之前，试着研究一些关键细节:
- 他们从事什么行业?
- 他们在哪里工作?
- 他们在公司的角色是什么?
- 他们有什么经验?
- 他们的公司如何衡量成功?
- 他们目前的公司目标是什么?
- 他们的竞争对手是谁?
- 他们是否有关系，你可以利用他们为你推荐?
做一个顾问，而不是销售人员
在价值销售过程中，最重要的是要记住，你是在寻找解决方案，而不是销售产品。当潜在客户从顾问和朋友那里购买时，他们更有可能购买。在你开始研究销售策略并开始推动快速销售之前，先深入研究一下咨询销售法．
例如，如果你在销售网络安全软件，告诉你的潜在客户他们的数据有多脆弱。您可以用每年有多少公司信息被盗的统计数据来支持您的主张，然后向他们展示您的解决方案将如何增强他们的安全性。
通过首先解决他们的问题和恐惧，你将减少潜在客户对销售人员的怀疑。理解为什么他们需要一个解决方案，让你的推销更加诱人。
为每一次互动带来价值
每当你的销售代表与潜在客户互动时，他们都应该带着新的信息离开。这可能包括痛点、潜在的障碍或对转换过程至关重要的问题。当你的销售代表重新与潜在客户联系时，他们应该会带来新的价值。
通过不断增加价值，你的销售团队可以实现两件事销售心理学：
- 他们表现出他们在倾听潜在客户的问题，并积极寻求解决方案。
- 他们给了潜在客户一个保持联系的理由。
为每次互动带来新的信息意味着买家可以期待销售会议是迈向解决方案的一步，而不是一个平台。如果三次会议过去了，潜在买家还没有学到任何新东西，他们就不愿意再召开第四次会议了。他们为什么要浪费时间呢?
当你的团队积极地在销售漏斗的每个点上提供信息时，潜在客户将被激励与你的销售代表接触，并在他们的买家之旅中前进。
利用CRM进行价值销售
为了成功地将基于价值的销售纳入你的销售策略，你的销售代表需要跟踪大量的潜在客户信息。当每一个细节都对完成销售至关重要时，这是压倒性的，所以为你的团队配备正确的系统是至关重要的。
亚博Zendesk出售是你的代表成功所需要的系统。通过可定制的销售仪表板，您的团队可以在一个集中的平台上跟踪所有潜在客户的联系信息、痛点和偏好。当销售代表接触潜在客户时，他们将能够在每个阶段用他们的准备和专业知识让他们惊叹。
申请演示今天，看看强大的CRM如何帮助您的团队个性化销售，并从每次销售中获得更多价值。
有关的故事
