与75%的企业无论是投资大数据还是计划投资大数据，各地的销售团队都面临着放弃销售艺术的压力，转而采用更科学、数据驱动的方法。当然，压力造就钻石，利用数据做出更明智的销售决策可以提高业绩。
然而，仅仅“数据驱动”是不够的。就像数据可以极大地提高你的销售额一样，专注于错误的数据点和参数绝对会扼杀你的业务。不幸的是，有时很难在为时已晚之前识别这些参数及其所造成的损害。一种经常被滥用的指标是活动指标，这对销售团队不利。
衡量活动的问题
如果使用得当，毫无疑问，活动指标是最有用、最有影响力的销售数据之一。事实上，根据销售专家和畅销书作家杰森·乔丹的说法，“收入告诉你上个月你的销售业绩有多好。这是有用的，但是你上个月卖的东西不会帮助你这个月卖得更多，除非你能用它来识别问题，看看人们实际上在做什么，以及你如何以不同的方式管理和销售。最有用的数据是关于销售活动的。”
问题的根源在于，经理和销售代表被电话数量所困扰，而忽视了他们的最终目标:结束业务。为了避免这个陷阱，你必须超越常见的虚荣心指标，如拨打的电话数量或发送的电子邮件数量。虽然达到这些数字可能会让你的团队感到忙碌，但事实是，简单地完成一定数量的拨号并不意味着他们富有成效或成功。
如何为你的业务定义正确的活动指标
当然，这并不是说记录你的团队完成的电话、电子邮件或敲门声的数量是无用的。相反，如果策略性地使用这些活动指标，它们可以帮助你了解预订演示或会议所需的平均电话或电子邮件数量，并让你的团队跟上节奏，从而真正为你的业务服务。
这是很有价值的信息。然而，最有意义的活动指标关注的是结果，而不是代表完成的活动的数量。只有当你了解活动的结果时，你才能开始理解它们所产生的影响，以及你可以采取哪些步骤来改善它们。
让我们从考虑销售团队可以采取的不同行动开始。你如何确定这些因素中哪一个对你来说最重要?回答这个问题需要你参考你的销售过程。在遵循您的流程时，代表需要采取哪些行动?这些活动的潜在结果是什么，每一个结果对你剩下的销售过程意味着什么?
当然，关键行动和结果因销售组织而异。例如，一个挨家挨户的销售团队将需要跟踪访问。是否有人在家是一个重要的结果，因为它可能会导致销售的延迟或损失。让我们看一下两种具有相当直接结果的标准销售活动:发送电子邮件和打电话。
当你的一个销售代表发送了一封电子邮件，潜在的结果是:
- 没有打开
- 打开
- 点击
- 回答说
- 下一个步骤
- 不感兴趣
- 未来权益
同样，当涉及到打电话时，结果可能是:
- 没有答案
- 离开语音信箱
- 稍后再打来
- 下一个步骤
- 不感兴趣
- 未来权益
专家提示:为了从您的活动数据中获取任何有意义且可靠的见解，您的团队在整个销售过程中始终如一地记录一组标准化的结果非常重要。例如，如果不同的代表将“留言”标记为“留言”、“虚拟机”、“语音邮件”、“必须留言”等，那么从这些杂乱无章的信息中产生任何见解将被证明是极其困难的。
那么，如果你注意到大部分邮件结果被标记为“未打开”，会发生什么呢?也许是时候修饰一下这些主题了!仍然看不到成功?你可能打错了联系人头衔。
同样，如果你注意到你的电话中有很大一部分被归类为“不感兴趣”，那么你最好给销售团队提供一个潜在客户的脚本。或者，如果很大比例的电话被标记为“未来的兴趣”，你的代表可能需要一些关于如何向潜在客户传达紧迫性的指导。
提供建议的操作
无论您观察到的确切结果如何，以这种科学和战略的方式接近活动指标将帮助您得出建议的行动或后续分析，从而提高性能。
这篇文章最初发表在基地的博客。请访问www.亚博zendesk.com/sell如果你想了解更多关于Zendesk sale的信息。亚博
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