就像我们都希望有一个神奇的8号球告诉我们针对每个客户的最佳销售策略一样，公司需要依靠数字来代替。虽然指标不能预测未来，但它们是告知公司下一步应该做什么的最佳方式。
最有用的一个销售指标无环鸟苷。它通常不为人所知，但它是一个关键的衡量标准，可以帮助企业决定在任何给定的时间将重点放在哪里。
你可能在销售领域看到过这个缩写词，并想知道，ACV在销售中代表什么?ACV是年合同价值在本文中，我们将讨论为什么它很重要，以及它与其他关键参数的不同之处。我们还将提供一些使用假设案例研究计算ACV的示例。
但首先，让我们从要点开始——销售中的ACV是什么?
无环鸟苷的定义
ACV销售指标使企业能够在一年内跟踪单个客户合同的价值。基本上，它是一份合同的平均年金额，不包括任何一次性费用或购买。
ACV衡量客户在一个财政年度的价值，包括:
- 每月的合同
- 年度订阅
- 咨询服务
它还包括一份多年合同的年度价值。通过将所有这些细节的价值加起来，公司可以估计出一个客户能带来多少经常性收入。该指标帮助公司了解每个客户的价值，并为他们提供未来的增长计划。
了解ACV在销售中的重要性
此时，您可能会问自己:为什么了解一份合同的价值很重要?虽然这些销售计算对于大规模预算计划来说用处不大，但ACV在销售中有三个重要用途。
衡量销售代表的表现
通过查看每个客户的ACV并将其与确保销售的销售人员相匹配，您可以计算出该代表产生的年收入。虽然这个指标不是衡量销售人员表现的唯一方法，但你可以将它与其他指标结合使用关键绩效指标(kpi)跟踪成就。
从这个意义上说，ACV可以帮助公司制定新销售代表的入职策略，改进他们的培训计划，并确定他们当前招聘实践的投资回报率。
学习销售代表优先考虑哪些客户
有了ACV，销售代表可以看到他们带来的年收入。他们还可以了解全年客户成功战略的目标客户。在…的帮助下销售分析，一旦合同临近到期，他们就能找到留住高价值客户的方法。这样，当客户的合同即将到期时，销售代表就可以使用客户关系管理软件制定策略:
- 讨论延长他们的合同
- 潜在的向上销售和交叉销售产品
- 收集客户反馈
- 提供折扣或促销以鼓励续签合同
学习为高管优先考虑哪些客户
不幸的是，在管理客户关系方面，每家公司的资源都是有限的。亚博电脑端即使在…的帮助下联系人管理软件在美国，客户服务和成功团队通常每天都要管理各种各样的账户。这意味着一些客户不可避免地要排队等候。
当公司需要分散资源时，了解哪些客户能带来最多的经常性收入是至关重要的。亚博电脑端通过观察ACV销售报告，企业可以看到每个客户的价值，并让员工专注于最高价值的客户。
例如，假设一家公司查看其销售仪表板并确定一个账户的最高ACV是客户A，有$30,000，最低ACV是客户B，有$15,000。客户A比客户B对企业的价值更大，因此公司明智地分配更多的资源给客户A，以确保他们的需求得到更紧迫的满足。亚博电脑端
现在我们了解了ACV对公司的用处，让我们学习如何计算这个指标。
年度合同价值计算
正如我们所提到的，ACV是一个美元数量，这意味着是时候打开计算器了。大多数小企业的客户关系管理包括潜在客户管理功能和SFA功能，将为您计算ACV。但如果你有正确的数据，你可以用一个简单的方程手动计算出来。
所有合同的总价值包括每月或每年的经常性费用，以及多年合同的买入费。接下来，让我们通过一个示例场景来看看这个计算是如何实现的。
以销售为例
假设客户A签署了一个总价值为15000美元的5年订阅计划。要计算ACV，将这些数字代入上述方程。
年合同收入= $15,000 ÷ 5 = $3,000
因此，这家公司合同的年价值是3000美元。然而，计算并不总是这么简单。
假设客户B也签署了订阅计划，但他们只需要四年的订阅，价值12,000美元。他们还想在包月订阅的基础上增加一项为期四年的协议，每月的费用为100美元。
首先，我们将找到四年来每月订阅服务的总价值:
100美元× 48个月= 4年4800美元
然后，我们可以把这个加到原合同的总价值上。
12,000美元+ 4,800美元= 16,800美元
最后，我们将合同总价值除以年数，得到每年的经常性收入:
$16,800 ÷ 4年= $4,200
在这种情况下，四年合同的年产值为4,200美元。
通过手动计算ACV(或借助a强劲的销售应用)，公司可以找到一个接近的估计，他们将在一年内从一个来源收到多少钱。但如果一家公司想要找到它的总年收入，那就完全是另一回事了。
ACV vs. ARR
年度经常性收入(ARR)是一个指标，显示企业在一年内从订阅或合同中赚取的金额。
ARR和ACV销售指标的主要区别在于你的测量重点。对于年度合同价值，你只需要查看一个账户，就可以确定从该特定来源获得的平均经常性收入。同时，年度经常性收入显示了12个月内每个经常性合同累积的总金额。月度经常性收入(mrr)将时间框架划分为几个月而不是一年。
可以衡量的合同类型也有所不同。ARR只有在合同持续一年或更长时间时才有效。如果客户同意一个8个月的计划，你不会想把这笔收入应用到你的年度衡量中，因为那会产生不准确的统计。
这些限制使得年度经常性收入作为衡量个人业绩的有用性降低。但ARR是一种更准确的衡量年收入的方法，因此它是跟踪收入增长的好方法。
为了突出这两个指标之间的区别，让我们看看ARR计算可能是什么样子。
加勒比海盗的例子
大多数销售人员自动化系统我可以为你做这些计算，但知道年度经常性收入公式仍然是很好的:
这个公式计算的是一家公司的年总收入，减去客户流失或降级订阅造成的损失。
想象一下，在一年的时间里，一家公司获得了20个新客户，每个客户的订阅价值为2000美元。这就产生了4万美元的总价值。然而，该公司也失去了5个客户订阅，导致总共损失了1万美元。
同年，10个客户将订阅升级到2500美元，总价值增加了5000美元。与此同时，四位客户决定将认购价降至1500美元，净亏损2000美元。
该公司目前的月度订阅计划每年还能带来20万美元的收入。
让我们把这些放在ARR方程中:
ARR =(200000 + 40000 + 5000) - 2000 - 10000美元= 233000美元
ACV帮助公司保持优先顺序
ACV是增长的关键工具，尤其是对于那些依赖订阅销售而非一次性购买的企业。这也是一个很好的指标，可以帮助你优先考虑你的销售努力和资源。亚博电脑端当然，每个客户在商业中都很重要。但ACV销售计算可以让你准确地指出谁为你的公司提供了最大的价值，这样你就可以制定策略，在未来获得类似的客户。
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