什么是客户获取成本?如何计算和提高你的CAC

在新冠肺炎疫情之前，许多公司的客户获取成本(CAC)一直在上升。根据ProfitWell，2014年至2019年，企业的CAC增长了约60%．但自2019冠状病毒病(COVID-19)爆发以来，各品牌的CAC有所下降。麦肯锡公司报告称，向数字销售的转变导致了提高30%的获取效率为企业。

每家公司都希望减少用于获取新客户的支出，而转向在线销售只是其中一种策略。在这篇文章中，我们将揭示你需要知道的一切，以降低你的CAC，扩大你的利润率。首先，我们将定义这个关键指标，然后解释如何计算CAC，最后提供可操作的方法来改进它。

什么是客户获取成本(CAC)?

客户获取成本描述了公司为获得一个新客户所花费的资金。它帮助企业确定他们的投资回报率(ROI)获取客户的努力。CAC包括公司在以下方面的支出:

• 营销和广告:员工工资、工具/SaaS订阅、相关技术(如数据收集软件或谷歌广告)、任何创意元素的制作、传统和/或数字活动等。
• 销售:员工工资，相关技术(如潜在客户开发和电子邮件管理工具)，库存维护，差旅费用，潜在新客户的礼物等。

客户获取成本的重要性

你的CAC是一个关键的指标，当你改善你的营销和销售工作，分析你的销售的旅程．除了提供预算信息外，CACs还可以为公司销售漏斗中潜在的低效率提供有价值的见解。适当的领导管理而且销售勘探技术通常转化为具有竞争力的CAC值。但是，如果你的渠道的某个阶段存在瓶颈，比如潜在客户太少，那么你的公司可能会花费超过平均水平的费用来将更多的潜在客户转移到下一个阶段。通过漏斗阶段跟踪获取成本，以评估销售流程的哪些部分有改进空间。

一个坚实的CRM战略而且数据库是跟踪和改进cac的有用工具。最终，这些努力将帮助你理解你的想法销售渠道指标实现你的目标销售目标．

如何计算获客成本(CAC)

获得新客户的成本仍然是一个重要因素销售指标对任何公司来说，无论是零散的初创公司还是大型企业。

计算客户获取成本最简单的方法是将所有营销和销售费用加起来，然后将结果除以特定时期内获得的新客户数量。

获客成本公式

假设X公司在上个季度花了15万美元用于市场营销，10万美元用于销售活动。在此期间，X公司获得了300个新的付费客户。这意味着X公司当季的CAC是833美元。

CAC公式可以帮助你衡量你公司的钱是否花得很好，使其成为最受欢迎的方法之一销售团队需要知道的基本公式．

什么是好的CAC?

与生活中的大多数事情一样，“好的”客户获取成本是相对的。为了确定你的CAC是过高还是过低，你需要知道现有客户带来的收入。

因此，LTV:CAC比率比单独的CAC更能衡量企业的健康状况。客户生命周期价值(LTV)指的是平均客户在整个生命周期内为公司贡献的金额，因此LTV:CAC比率反映了预期收入。LTV:CAC比例为3:1通常是“不错的”，尽管各行各业的任何因素都可能使你的理想比率向一个方向倾斜。

LTV:CAC比率比单独的CAC更能衡量企业的健康状况。

来计算客户LTV，将你公司的年收入乘以客户的平均寿命(这是你从一个客户那里获得的收入)。然后，将其与获得该客户的初始成本进行比较。

影响获客成本的因素有哪些?

像任何业务指标一样，有各种各样的因素(在您的控制范围内和控制范围外)会影响您的CAC。例如，如果你进入一个新市场，你可能会有更高的CAC。要想让你的业务和营销策略在以前未开发的领域盈利，在一开始就需要更大的投资。

同样，公司的年龄也会影响客户获取成本。成熟的公司由于其可靠的战略、政策和团队而拥有较低的cac。新公司的cac会更高，因为他们还在组建销售和营销团队，测试战略，建立业务基础。

在开始一项新业务、进入一个新市场或开始一项新战略时，总会有一个学习曲线。从短期来看，这些努力几乎都能提高cac，但这并不意味着它们不值得做。精明的团队将继续跟踪CAC指标，以确保他们的投资得到回报，如果没有，就做出调整。

生命周期价值公式是什么?

客户终身价值(CLV)是指在客户从贵公司购买的整个“生命周期”中，您的业务从每个客户身上产生的收入。计算CLV的公式如下:

假设Y公司每年产生1万美元，平均客户生命周期是10年，每个客户的CAC是5000美元。这意味着Y公司的客户LTV是9.5万美元。

虽然不存在“正确的”LTV:CAC比率，但正如之前所提到的商定的最佳点至少是3:1。这意味着，理想情况下，你将平均LTV的33%用于获取新用户。

H3:客户终身价值如何影响获客成本

CLV有许多因素会影响CAC，包括:

• 一个人成为顾客的平均时间。
• 客户留存率(回头客再次购买的比例)
• 每个人一生中作为客户花费的平均金额(每个客户一生中花费的金额除以客户数量)。
• 每个客户的利润率(每个客户的净收入减去CAC，除以客户与你合作的整个生命周期的收入)。
• 每个客户的平均毛利率(每个客户的利润率除以100，然后乘以他们一生中的花费。

当你有关于你的CLV的准确信息时，你可以更好地评估你的CAC投资是值得的。如果你的客户总是一次又一次地回来，那么即使你的CAC上升，你也值得投资更多的营销来吸引新买家。

如何提高你的获客成本

为了提高CAC，你必须倾听你的目标买家。注意潜在客户是如何与你互动的，并从现有客户那里获得反馈，这样你就能更好地吸引更多的潜在客户。与此同时，监测你的营销活动的表现，找出你的促销活动的哪些方面是有效的。

根据客户的购买偏好调整销售策略

自2019冠状病毒病以来，消费者的购买行为越来越数字化，企业也在做出相应的应对。根据麦肯锡全球调查在美国，高管们“将客户和供应链互动的数字化速度加快了三到四年。”此外，企业创造数字化或数字化增强产品的速度平均提高了7年。

为了吸引潜在客户，企业需要采取数字优先的心态——而且要快。

• 给予决策者在线销售自主权。麦肯锡最近的研究显示，超过四分之三的买家和卖家表示，他们“现在更喜欢数字自助服务和远程人际互动”，而不是亲自销售。
• 不要羞于在互联网上出售高价产品和服务。决策者们调查在美国，70%的受访者表示，他们愿意进行新的5万美元或以上的全自动远程购物。27%的人表示他们将花费超过50万美元。试一试交叉销售在线时利用策略销售流程映射帮助制定战术。
• 拥抱数字交流。在2020年,64%的客户使用了新的支持渠道，如视频、实时聊天或消息，73%的人计划继续使用。2020年4月至10月期间，视频相关互动产生的总收入增加了69%．

通过与潜在客户见面，并为他们提供他们期望的数字体验，您可以提高潜在客户的转化率，从而降低CAC。价值链分析也可以帮助B2B潜在客户最终降低cac。

保持警惕

CAC取决于你的营销和销售努力，但它也与你的产品或服务的质量有关。当你的销售团队向潜在客户推销时，如果他们推销的产品或服务能满足潜在客户的需求并解决他们的问题，他们更有可能看到转化。

通过与您的工程和产品开发团队分享当前客户的宝贵反馈来吸引更多的客户。

• 用心去听。当客户提供意见时，让他们知道你在倾听是很重要的。所以，如果你听到客户反馈在销售演示或电话中，一定要把它传递给负责构建产品或改进服务的团队。反馈可以帮助团队确定需要改进的地方，发现新出现的客户需求，并将新的产品纳入长期的业务路线图。
• 鼓励支持人员与产品团队分享反馈。加强你公司的消费者导向的文化鼓励支持团队向产品团队发送有价值的反馈——从调查反馈到社交媒体消息。从那里，产品团队成员可以确定哪些额外的功能将为用户创造更多的价值。

通过积极倾听你的领导，并将他们的反馈传递给合适的团队，你正在建立信任，从长远来看会有回报。

分析可用数据，最大化广告支出

在这段经济不稳定的时期，许多企业都尽量减少了营销费用。但即使花费较少，你也可以通过监测广告平台的表现来确定哪些平台提供了最高的投资回报率，从而获得成功。

• 使用CAC计算方法跟踪每个营销渠道的获取成本。而不是除以总计销售和营销支出的新转化，孤立的成本花费在一个具体的通道(比如点击付费。将成本除以在特定时间内获得的转化率。
• 注意你的LTV:CAC比率。如果你花钱有效率，你的比例应该保持在3:1左右。如果不接近这个数字，就应该进行故障排除和优化。你可以为客户创造新的参与机会忠诚的折扣开发一个订阅模式，或者头脑风暴其他计划。

如果企业不做功课，他们可能会在死胡同的营销渠道上损失大量资金——显著增加获得新客户的成本。让你的数据引领潮流，然后相应地优化你的活动。

客户获取成本示例

客户获取成本可能会在组织的多个领域中累积，这取决于您的战略、渠道和活动。

• 促销的例子:一些cac是促销的——一般广告、店内展示、购买点促销、电子邮件推广、蜗牛邮件活动、赞助、在线活动、事件等。例如，一家饼干公司用免费饼干赞助了一场活动，就构成了CAC。在这种情况下，活动和美味的饼干理想地吸引了新的糖果爱好者。
• 在线费用:社交媒体成本和网站维护成本也被认为是cac。一家IT公司在Instagram上发起了一项宣传活动，强调投资科技保险的好处，这是一个明显的例子，说明了将潜在客户转化为客户的成本很高。
• 折扣和价格激励:新客户折扣和推荐折扣是cac。例如，假设您销售从农场到客户的产品箱，并为每个客户提供一个推荐代码。当一位现有客户将该代码分享给一位注册了时令蔬菜配送服务的朋友时，20美元的折扣就是CAC。
• 员工时间及工资:销售团队的时间成本是一个经常被忽视的CAC。例如，如果一家建筑公司付钱给他们的一名员工，让他们为潜在客户投标设计一座新建筑，他们的时间成本就是CAC。
• 设备的安装和供应:产品和服务的实现通常被称为cac。其中一个例子是卫星电视提供商在客户家中安装卫星。如果没有额外的费用来抵消，安装成本就是CAC。类似地，向客户免费提供路由器的互联网公司就是CAC。
• 数据分析:如果所获得的数据用于识别和更好地吸引潜在客户，则市场研究和数据分析也被认为是cac。例如，一家护发产品公司花了一笔钱来进行一项案例研究，研究哪种洗发水对卷发最有效(希望吸引更多卷发客户)，这就是CAC。

使用CRM更容易获得客户

降低客户获取成本的策略都属于一个更大的战略:创建高质量的销售流程。一个客户关系管理系统能帮你打造天衣无缝吗销售过程并且更好地理解你的听众的需求。

用一个综合的CRM就像Zen亚博desk Sell一样，你可以通过销售漏斗监控潜在客户及其动向，自动化电子邮件和数据捕获，发现新的机会，并跟踪业绩。你会有更好的准备提高销售渠道生产率全面提高客户满意度。