在智能手机出现之前，人们会用地图找到到达目的地的最佳路线。同样，在销售过程中，你的销售过程就像你的路线图。你的最终目的地?将潜在客户转化为客户。
一个有效的销售过程提供了一个可靠的和可重复的方式来持续完成交易。这一系列步骤可以让你的团队专注于实现共同的目标。
通过建立一个清晰、易于采用的销售流程，让你的团队走上正轨。这个框架将使您的销售代理能够可靠地交付结果。我们来告诉你怎么做。
在我们的销售过程综合指南中，你会发现:
什么是销售流程?
销售过程是销售人员与潜在客户建立业务关系并最终达成销售的一系列步骤。每次销售代理采取可复制的、一致的销售行动时，他们都在遵循销售流程。
经理们通过培训和指导来加强销售流程。他们还可以使用数字销售工具权力铅一代opportunity-tracking,管道管理，与客户沟通。
一旦销售流程到位，经理们就可以衡量这些步骤是否进展顺利，并确定需要改进的地方。
销售过程vs.销售方法
尽管销售过程和销售方法密切相关，但它们是两个不同的概念。如上所述，销售流程是销售代表为完成交易而采取的一组可重复的操作。一个销售方法这是销售人员在引导潜在买家通过销售过程直到他们成为付费客户时所遵循的一种哲学。
另一种思考方式?销售流程涵盖了销售代表需要做什么，而销售方法则规定了他们如何处理每一个步骤。
你的销售团队可能知道他们需要向合格的、有问题意识的买家提供信息，这是销售过程的一部分。但是他们可能不知道如何处理这个问题——你选择的方法将决定销售代理的“如何”。如果你采用挑战者销售方法例如，那么你的销售代理就会知道要遵循三步走的方法:教导、定制、控制。他们教导买家，根据买家的需求定制产品，并解决买家的问题，希望将他们推向下一个阶段。
(相关阅读:7大销售方法，以及如何为你的企业选择正确的方法]
为什么销售流程很重要
清晰的销售流程使销售代理能够专注于正确的前景，并为持续完成交易提供框架。当得到CRM，销售流程也有助于领导跟踪业绩和实现公司目标的进展。
它使销售更有效率
销售代理人的待办事项清单上通常有许多任务。有了一个可靠的销售流程，代理商可以使用一个指南来决定哪些活动值得关注，哪些活动是不必要的。他们可以清楚地看到在不同阶段培养潜在客户最有效的技巧销售漏斗,太。
商业成功因素公司的首席执行官Doug C. Brown在他的《福布斯》杂志中指出:“当你找到一个有效的公式，并且你的方法是统一的，你通常可以成功地对未来的客户重复同样的过程。文章．
通过指导销售人员的工作，销售过程减少了错误，提高了生产率。该框架为如何克服销售过程中的障碍提供了行之有效的策略。
它可以帮助领导者发现绩效差距
如果没有合适的销售流程，销售经理可能很难发现代理业绩的差距，也无法跟踪团队目标。销售流程的情况正好相反。
布朗说:“最佳销售流程为你提供了数据，可以分析流程中成功的部分和可以调整的部分，这对你的业务增长是有益的。”
销售流程意味着每个人都在采取同样的行动——这使得绩效评估更有意义。你可以查看趋势，看看平均而言，哪些步骤给代表们带来了最大的麻烦。从那里，您可以进一步调查问题并努力解决它。
例如，经理可能会查看报价阶段，并监控发送报价的代理数量和错过报价机会的数量。后评估销售策略，经理可以提供建设性的反馈，当代理商采取行动提高他们的销售技巧时，他们可以更快地销售并赢得更多的交易。
销售流程的步骤是什么?
不同公司的销售流程可能有所不同。一个企业可能会发现，合格的潜在客户可以在没有报价的情况下完成交易，而另一个企业可能需要报价阶段。
话虽如此，几个销售过程阶段几乎总是存在的。熟悉这些步骤，这样你就有了一个框架来定制你自己的销售流程。
1.勘探
勘探包括寻找潜在客户，并向他们展示你的产品或服务。这第一步对于创造稳定的铅供应至关重要-没有它销售管道将会干涸。
通过使用以客户为中心的潜在客户开发策略，你就能找到合适的客户。
- 在Quora或Reddit上提供特定问题的答案．Quora或Reddit的查询可以帮助你找到那些你的产品或服务可以解决痛点的公司或个人。
- 在LinkedIn群组中与潜在客户互动．与Quora和Reddit类似，LinkedIn Groups可以让你很容易地联系到与你的目标市场有共同问题的理想客户。
- 使用内置的潜在客户生成表单创建视频。视频内容有助于吸引潜在的线索。在你的视频结束时包括一个潜在客户表单，以捕捉潜在客户的基线水平订婚．
- 提供一个有用的电子邮件课程。教育电子邮件课程是培养感兴趣的漏斗顶部线索的好方法，直到他们有足够的资格进入销售过程的第二步。
勘探阶段对你接下来的成功有着重要的影响销售策略．接下来，授权代理商明确客户档案这可以帮助他们评估潜在客户，判断他们是否对你的产品感兴趣。
2.排位赛
资格需要评估潜在客户购买你的产品或服务的可能性。
领导资格帮助销售代理通过专注于正确的线索来充分利用他们的时间。它还通过减少潜在客户的名单，只留下那些真正感兴趣并能负担得起产品或服务的人，来提高胜率。
资格阶段进行得更快，当协助领导评分在CRM中。根据与购买可能性相关的变量(如他们在公司中的地位、行业、公司类型和网站活动)，为潜在客户分配分数或数值。
3.展示
展示就是向合格的潜在客户展示你的产品的价值。演示阶段让你有机会在竞争中脱颖而出，并说服潜在客户与你开展业务。
这一阶段通常包括销售代理和潜在客户之间的直接沟通。销售和营销团队必须共同努力，精心制作正确的信息，以赢得潜在买家的信任。
使用在资格阶段收集的信息来个性化推销为购买你的产品或服务提供量身定制的、令人信服的理由。
通过回答以下问题向潜在客户推销你的产品:
- 你的产品/服务将如何为这个特定的客户提供价值?准确地展示你的产品或服务将如何为他们节省金钱或时间。解释这将如何帮助他们带来更多收入。在可能的情况下，包括具体的财务或时间测量来帮助处理反对意见．
- 你的产品/服务有哪些特点符合客户的需求?将每个特性与它为客户解决的具体问题联系起来。
- 你比竞争对手做得更好的是什么?详细描述你的产品或服务如何比任何其他选择更适合客户的需求。
- 其他客户是如何用你的解决方案解决他们的问题的?分享别人如何成功使用你的产品或服务的相关故事。最好给出与你的潜在客户在同一行业或垂直领域的企业的例子。
让你的演讲以客户为中心，并表明你已经对公司的需求做了研究。在演讲结束时提出行动呼吁;邀请潜在客户注册免费试用或提供折扣。这些行为鼓励你的乘客待在车里直到下一站。
4.报价
在报价阶段，你与那些有兴趣在演示后继续前进的潜在客户讨论条款和价格。你应该制定一份对你方和买方都有利的协议。
在你的销售电话中，清楚地概述潜在客户将以什么价格收到什么产品。贵方的报价将以这些讨论为基础，除其他细节外，还应包括以下条款:
- 合同长度:买家会被锁定使用你的产品或服务多长时间?
- 付款条件:客户多久支付一次，支付多少?他们可以使用哪些付款方式?
- 访问:客户可以访问哪些特性、支持和其他细节?
发送报价给潜在客户，然后等待确认。记住，报价是谈判的起点。在你提交合同并完成交易之前，没有什么是板上钉钉的。
如果客户同意你的报价条款，就进入下一阶段:结束并起草合同。
5.关闭
一旦一个潜在的买家接受了你的报价，是时候就最终条款进行谈判，正式签订合同完成交易了。完成一笔交易通常需要解决最后的问题，这可能意味着调整价格或其他合同细节。
销售人员需要将这一步视为销售过程的一部分，就像前面四个步骤一样。在你手上签署了协议之前，你仍然在向潜在客户销售和传达价值。
如果客户确实同意条款和虚线上的签名，反思一下哪些方面进展顺利，以及为什么。促成这笔交易的具体因素是什么?利用这些见解来提高未来的转化率。
6.赢/输
理想情况下，达到销售过程的这一步意味着你已经赢得了这笔交易，并且领导现在是一个真正的客户。如果是这样的话，现在是时候让销售经理和代表来确定每个阶段中哪些是顺利进行的了。
对于赢得的交易，将条款传达给客户支持，这样他们就可以无缝地继续买家的旅程。在销售后与客户保持联系，这样你就可以保持长期的关系，这可能会导致后续的追加销售或推荐。
对于失去的交易，你仍然需要评估销售过程来改善你的主要培养战术。你可以找出差距和需要改进的地方，以避免在未来的销售交易中出现错误。
记住，现在可能失去一笔交易并不意味着你以后不能联系这个人和他们的公司。跟踪你所有的互动，把它们记录在你的销售客户关系管理为后续的对话做准备。如果你和潜在客户的关系很好，可以要求推荐。
或者，也许你只需要绕道而行。如果项目的性质发生了变化，你可以把它转移到销售过程的另一个阶段，继续努力赢得这笔交易。不要放弃旅程，直到你完全确定你无法到达最终目的地。
如何建立你的销售过程阶段
第一次创建公司的销售流程似乎是一项艰巨的任务。但如果你以前做过销售，你就有了坚实的基础。通过向内看，你可以制定一个独特的销售流程，不断帮助你的团队赢得交易。
确定你独特的销售阶段
第一步是确定销售是如何产生的。这听起来可能有点明显，但了解销售人员如何将潜在客户从第一阶段转移到最后阶段是很重要的，这样你就可以记录和复制这个过程。
你可能会发现自己销售过程的独特之处。例如，你可能会发现你的大多数交易跳过报价阶段，直接从介绍阶段进入结束阶段。
看看那些表现最好的卖家的行为。和他们谈谈他们在销售过程的每个阶段使用的策略。确定他们与完成较少交易的销售代理的不同之处。
也要和你的客户谈谈。了解他们是如何发现你的公司的，是什么说服了他们和你做生意。他们分享的信息将帮助你设计一个更有效的销售流程。与同事合作客户成功与那些写过推荐信或解决过你销售的产品或服务问题的客户交谈。
概述销售过程中每一步的具体行动
接下来，定义每个阶段所需的行动，这样你就有了一个清晰的、可重复的路径来帮助你实现可预测和一致的结果。
例如，您可以指定在资格阶段，您的销售团队必须与潜在客户进行初步接触，以评估他们的购买兴趣和能力。否则，他们将无法使用潜在客户评分来找到最可行的潜在客户。
或者，假设您正在尝试确定勘探阶段的操作。你可以告诉代理商打陌生电话，发热情的电子邮件，在Quora等论坛上回答问题来获得线索。
通过销售过程的各个阶段，并记录下你在销售流程图或地图上的发现。
让你的流程与目标受众的需求保持一致
接下来的步骤是围绕目标客户的痛点和购买行为来定制你的工作流程。
如果你还没有买家角色，那就从建立买家角色开始吧。为每种类型的买家创建个人资料，捕捉他们的痛点、期望和购买动机。您的团队可以参考这些人物角色来制定策略，以寻找潜在客户并创建相关的信息。
然后，是时候绘制客户旅程地图．使用客户访谈和调查理解并记录客户的指示他们已经准备好从销售过程的一个阶段进入下一个阶段。指导你的团队识别这些信号发现电话这样他们就能更有效地推进交易。您还需要设置自动营销系统，以便在出现这些迹象时发送通信以推动销售。
除了提供以产品为中心的营销材料外，还要为您的销售团队提供支持买家的内容，如购买指南、产品比较和融资信息。这些资源可以亚博电脑端帮助客户减少购买过程中的恐惧或压力。
在整个组织内沟通你的销售过程
仅仅有一个销售流程是不够的。你需要与整个组织分享这个框架，这样每个人都可以参与进来，帮助将线索沿着漏斗向下移动。
如果其他面向客户的团队，如支持和营销团队了解你的销售流程，他们就会知道如何协助潜在的交易。例如，支持代理将确切地知道何时将潜在客户交给销售代理进行培养。
通过创建公司，让分享销售过程变得更容易亚博官方app．当新员工和现有团队成员不确定如何遵循流程或在何处指导客户询问时，他们可以求助于这个中央内部图书馆。知识亚博官方app库还将帮助整个组织的领导和团队了解他们如何在销售旅程的关键阶段做出贡献。
如何改善你的销售流程
销售过程中的错误可能会让你失去潜在客户，所以不断改进和适应各个阶段是销售成功的必要条件。用这些策略来完善你的销售过程。
确定哪些有效，哪些无效
第一步改进现有流程就是诚实、全面地看待你的团队目前在做什么。
回顾过去几个月与你的团队的交易销售会议．讨论完成交易需要多长时间，以及哪些因素导致客户购买(或不购买)。注意销售代理在引导客户通过销售渠道时所采取的所有行动。
与你的销售代理一对一交谈也很重要，因为他们每个人都有第一手的流程知识，可以看到不完美之处。请他们就如何改进妨碍他们工作的活动提出建议。
同样地，去接触你的客户，了解是什么给他们留下了深刻的印象，或者是什么让他们想从你的销售团队那里得到更多。发送客户调查问卷或直接与买家交谈，了解是否:
- 你的销售团队提出了解决问题的方案
- 销售演示吸引了他们，帮助他们想象你的产品或服务的成功
- 销售代理在交易结束后跟进，以确保产品或服务符合他们的期望
根据你与销售代表和客户的对话，找到你的团队擅长或失去动力的地方，并集思广益如何改进。
优化你的销售流程工具
考虑一下你目前的技术堆栈是如何帮助你的团队在销售过程的每个阶段吸引潜在客户的。和你的销售代理谈谈，看看他们使用的工具是让销售变得容易，还是让交易变得复杂。如果这些工具没有达到它们的目的，那么可能是时候改变它们了。
但在购买主要技术产品之前，请与IT团队讨论销售流程。讨论您想要实现的目标以及您当前的基础结构可以支持什么。您可能会发现，IT员工可以使用您已经拥有的工具来解决您的销售过程中的问题。
如果你已经有了一个合适的平台，你的供应商的客户成功团队可能会向你展示更有效的方法来使用你现有的技术。你也可以了解其他专门设计的产品，帮助你的团队在困难的阶段实现自动化。
如果您最终选择了新技术，请寻找为最终用户设计的工具。找到一种解决方案，它可以轻松地与您现有的系统集成，提供直观的界面，并使您的销售流程步骤自动化。
(相关阅读:通过销售流程自动化更快地完成交易]
衡量销售过程的结果
为了确保您的销售流程对您的销售团队保持相关性和有用性，您还应该使用以下方法来衡量其成功程度关键销售指标．将定性和定量数据结合起来，可以更容易地确定你的销售过程是否有效，并相应地实施改变。你将有确凿的数据来支持你的决定，而不是依赖于假设。
在销售过程中需要考虑的一些指标包括:
销售分析将帮助你看到你目前的方法的优势和需要改进的地方，以适应你的销售过程。使用像这样的CRM亚博Zendesk出售更容易跟踪和分析你的各种指标。我们的软件可以自动记录和创建您选择的时间表上的数据报告，所以你可以专注于保持你的顶底线强。
(相关阅读:6种行之有效的方法来改善你的销售过程]
避免销售过程中常见的错误
建立和实施销售流程并不意味着通往销售成功的道路上没有障碍。由于销售过程中的错误，销售团队有时会错过目标。好消息是你可以避免这些错误。
依赖过时的销售流程
销售流程需要随着不断变化的客户行为和需求而发展。没有例行审查的流程可能会成为团队的绊脚石。当买家的旅程发生变化时，按旧规则行事是行不通的。
当买家的旅程发生变化时，按旧规则行事是行不通的。
为了避免这种情况，你必须定期重新审视和更新你的销售流程。与代理商交谈并获得客户对销售过程的反馈可以帮助您确定增长领域并解决效率低下的问题。
没有使用销售方法
一些销售团队犯的错误是不使用销售方法，而仅仅依靠销售过程。销售流程向你展示了将潜在客户从一个阶段带到另一个阶段的路径，而销售方法论则为你提供了让他们到达那里所需的知识。
但是，你必须明智地选择——错误的销售方法等于失去交易。例如，对已经意识到问题的潜在客户使用挑战者销售方法不会产生结果。但是，当销售一种创新产品，解决了买家尚未注意到的问题时，它会非常有效。那么，如何找到正确的销售方法呢?
来选择一个与你的销售过程相匹配的方法Jacco van der Kooij, Winning by Design的创始人，建议计算平均客户获取成本，并注意平均交易规模、销售周期和每个代表的交易数量等指标，有了这些指标，你就可以选择一种方法来保护你的利润，同时保持健康的成交率。
没有以客户为中心的销售流程
一个有缺陷的销售过程更多地关注产品或服务，而不是买家。销售过程不仅是为了完成销售，也是为了帮助客户获得他们需要的解决方案。
销售团队应该优先考虑建立信任并为潜在买家提供价值。
一个一致的销售流程将满足客户的需求。例如，在早期阶段，当潜在客户正在寻找选择时，目的是让他们了解各种可用的解决方案。重点不是向潜在买家推销，而是向他们提供做出最佳决策和解决问题所需的信息。
把顾客放在销售过程的中心只有当你的销售代理拥有客户同理心时才有可能。销售团队应该优先考虑建立信任并为潜在买家提供价值，而不是说服他们购买你的产品或服务。
没有记录销售过程
销售过程由许多步骤组成。记住并实现业务所需的所有内容几乎是不可能的。有了恰当的销售流程文件，就可以减少销售代理忘记步骤或采用错误方法的风险。
您可以使用销售流程流程图或销售流程图．文档应该描述所有步骤(无论多么重复)，概述职责，并回答以下问题:
- 你卖给谁?
- 特工如何找到线索?
- 谁负责勘探?
- 需要收集哪些联系信息并输入CRM?
- 代理商在销售过程的每一步应采用什么销售方法?
即使你的公司还在成长，也不要拖延记录销售过程。你可以注意销售代理是如何完成交易的，并留出时间来回顾流程的发展和业务规模的每一步。
(相关阅读:为什么需要销售流程映射来解决大问题]
在没有团队参与的情况下创建销售流程阶段
没有人比销售人员更了解如何完成交易。因此，当你建立销售流程时，来自销售团队的见解是不可或缺的。
您的团队可能能够指出不必要的步骤。
如果你只用a销售流程模板不要和你的销售代理说话，你可能会创建一个与现实不符的流程。您的团队可能能够指出不必要的步骤或您的理想客户所特有的阶段。
与销售团队(以及其他与销售过程相关的面向客户的部门，如市场营销)举行会议，听取他们关于如何设计符合客户需求的流程的想法。
在销售过程中没有指定角色和职责
明确代理商在销售过程中应该执行的功能，以减少混乱。团队中的每个人都应该确切地知道他们需要做什么以及什么时候做。
销售开发代表(SDRs)通常负责在将潜在客户传递给其他销售代理之前寻找和确认潜在客户。但如果他们的角色没有得到适当的定义，特别提款权可能只会专注于交易，导致销售渠道枯竭。
除了指示谁负责每个销售流程任务外，还要指定每个活动的目标持续时间。这些时间基准将帮助销售代表继续推进交易。
利用CRM优化您的销售旅程，更快地完成交易
使用销售CRM来简化任务在销售过程的每个阶段。使用像这样的工具亚博Zendesk出售，您可以使用潜在客户评分生成新的联系人并自动化资格认证过程。您还可以使用电子邮件自动化功能通过有针对性的消息传递来推动潜在客户的销售过程。您甚至可以灵活地重新排序、添加或删除步骤。这样，当你每隔几个月回顾你的销售流程或路线图时，就很容易根据需要做出改变。
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