什么是运行率?
运行率是根据月度或季度财务业绩数据对公司年度收益的粗略估计。
通常称为年度运行率，或ARR，这个数字通常是通过计算收入结果(使用a收入公式)从单个月或单个季度，并按年计算销售数据预测公司当年的利润总额。
为什么你的运行率计算可能会影响预测(以及如何解决)
如果你在中西部，计划在1月份的阵亡将士纪念日周末烧烤，因为你预计会重演去年的温暖气温和晴朗的天空，这是不确定的。如果你经营一家企业，那么完全根据运行率计算预测未来三个季度的利润来规划预算也是很重要的。
没有人能提前几个月完全确定，地平线上是否有字面上或比喻上的风暴云团在等着他们。但有可能提高你的准确性销售分析．
如何计算跑动率
例如，如果一家企业在第一个月的销售额为2万美元，你可以将这个数字乘以12，得到ARR为24万美元。然而，如果同样的业务在第二个月的销售额为1.8万美元，在第三个月的销售额为1.5万美元，那么第一季度的总收益为5.3万美元，你可以说，这是基于季度的销售业绩指标在美国，他们的ARR只有21.2万美元。
当然，这两个相互竞争的年度运行率计算之间的显著差异表明了ARR是一个多么不稳定和不精确的度量。这并不是这些数据导致预测相当糟糕的唯一原因。
这是一个简单的粗略计算。因此，许多销售团队依靠ARR来预测未来12个月的收入。但是，许多重要的变量都被排除在这个范围之外，这可能会导致一些严重偏离基础的估计。
什么时候使用ARR(什么时候不使用)
如果跑率计算是出了名的不可靠，为什么还有人使用它呢?在某些情况下，这是因为他们不知道有更好的选择，而在其他情况下，这是因为真的没有更好的选择。对于像SaaS初创公司和其他基于订阅的公司这样的经常性收入企业，通常有一个更有意义的衡量标准。这就是MRR每月经常性收入．但是我们将在本文后面讨论MRR。
是否使用ARR为销售团队设定目标
在某些情况下，依赖运行速度计算非常有意义，例如为销售团队设定目标。
如果你的预算超支，可能会有巨大的后果，但有一个过于雄心勃勃的个人目标，问题就小得多。ARR是一种快速简便的计算方法，个人销售代表或整个团队都可以使用。它创造了一个值得努力的年度销售目标。把这个数字作为一个路标，可以帮助你知道你是否正在实现你的年度目标。
是否使用ARR来设定新公司的期望
在为新公司或新近盈利的公司设定预期时，ARR也可能是必要的。对于一些刚起步的企业来说，小样本规模是他们预测未来财务表现的唯一依据。这不是最准确的测量方法。但是，在为公司设定销售目标时，一个年轻的创业公司没有太多的数据可以使用，除了年运营速度之外，可能没有什么选择。
类似地，一个苦苦挣扎的企业终于度过了“曲棍球棒时刻”，可能会决定使用基于他们激增后第一个季度的年运行率。为了更好地了解他们的新常态是什么样子。
与投资者交谈时不要使用ARR
企业在应用运行率计算时经常犯同样的常见错误。其中最主要的是在与投资者交谈时使用ARR。
人们很容易以公司有史以来最好的销售月份为基础，用它来计算极其乐观的ARR。当然，你可以向你的投资者炫耀。然而，出于几个原因，这不是一个好主意。首先，许多投资者知道这些数字有多么具有欺骗性。他们可能会怀疑任何在没有大量硬数据支持的情况下提出的最佳情况。其次，如果投资者确实接受了你的ARR的面值，你可能会让他们失望，因为你的预测无法实现。
如果你确实试图用ARR向投资者推销，请确保你给出的数据有充分的背景。并准备好回答他们可能提出的任何问题。
制定预算时不要使用ARR
预算需要尽可能准确以避免超支，正如我们所看到的，运行率很容易被扭曲，无法提供一个现实的评估，即你能负担什么，不能负担什么。
一家公司过去几年的销售收入为预算预测提供了更坚实的基础。当然，全新的创业公司不会有这样的奢侈，但他们的估计仍然应该尽可能准确和保守。
每月经常性收入
MRR指的是每月从订阅费用中获得的总收入。既要考虑新客户或升级客户带来的利润增加，也要考虑客户取消或降级订阅带来的财务损失。
不过，这个计算不包括一次性销售。因为它们不是一种经常性收入。它必须将季度、半年和年度付款除以预期的订阅期限，以确定每月的实际价值。
计算真实MRR的公式包括从月初开始的基准经常性收入，加上所有来自新客户和升级客户的额外收入。然后减去评级下调和客户流失造成的收入损失。
为什么精确的MRR计算对经常性收入业务是最好的
跟踪MRR可以更准确地衡量增长，并为财务预测提供更稳定的基础。要了解可以提高销售预测的准确性和有效性的其他方法，请查看这些方法销售预测方法．
使用MRR通知你的ARR
如果你是一家新成立或刚刚取得成功的公司，并且在某种程度上需要依赖ARR，请确保你的计算是基于真实的MRR，而不仅仅是第一个月或第一季度的总利润。你所要做的就是计算MRR，然后乘以12，得到一个更准确的ARR。销售软件和销售应用程序能帮上忙。
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一定要避免那些已知会扭曲所有运行率计算的常见错误，比如忘记考虑季节性销售趋势、即将发布的产品和功能更新，或任何其他异常事件。
作为一种预测方法，运行率的计算可能并不总是足够准确，不足以形成预算计划或向投资者推销的基础。但当基于真正的MRR时，它们仍然是销售团队和组织为未来设定目标和期望的好方法。
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