什么是销售速度?含义、公式和报告

我们都听过“时间就是金钱”这句话，在销售领域，这一公理得到了广泛的认可。在每家公司，销售团队每年都在不知疲倦地改进说服客户加快购买速度的过程。

时间是衡量的一个有价值的参数，不仅仅是关于你的销售团队和他们的生产力。从潜在客户听说你的品牌到他们最后购买你的产品或服务——那是不确定的时间和浪费的金钱。你想让潜在客户更快地进入漏斗。

把销售过程想象成一条河流。你想成为一条顺畅、迅速流动的河流，没有倾覆的独木舟。但是你的速度和效率是由各种因素决定的。

销售速度是帮助你找到问题所在的度量标准——这些大石头正在制造最令人禁止的漩涡，让你的线索陷入困境。一旦确定了这些岩石，销售经理就可以准确地确定清理河流的重点，并加快购买过程。

继续往下读，了解更多关于销售速度，如何计算它，如何提高它，以及如何跟踪它可以让你的公司受益。

管道速度和销售速度

销售速度有时被称为管道速度或销售漏斗速度。这些术语指的是同一个概念——它们都衡量潜在客户在销售渠道或销售渠道中移动的速度销售漏斗．

你怎么称呼这个指标取决于你和你的公司。有些人更喜欢管道速度，因为它更直接(你的潜在客户实际上是在你的管道中移动)，但在一天结束的时候，重要的是公式得出的数字——而不是名字。

现在，让我们详细了解如何计算销售速度(或管道速度或销售漏斗速度)。

销售速度公式

销售速度很容易计算，只要你了解组件，并有一个固定的管道。

回顾一下这些组成部分，这样你就知道应该把哪些数字代入你的方程:

机会数量(#):这是您的管道中合格leads的数量。限定你的潜在客户将使这个数字更健康，并节省你宝贵的时间和精力。低质量的销售线索不会在管道中向前推进，他们最终会损害你的销售速度。

成交金额($):这是指你的潜在客户购买的交易的平均规模(或价值)的另一种方式。如果您以固定价格销售产品，则可能希望关注单个产品的销售速度。但如果你销售的是捆绑销售或浮动销售产品，最好使用平均购买量。

胜率(%):你必须先计算胜率，然后才能将其放入销售速度公式中。你可以用总销售数除以总机会数(#)来确定胜率。就像你的机会数量一样，你的胜率会随着你的领先优势的增加而增长。合格的潜在客户更有可能购买，因此销售额应该会增加。

销售周期长度(L):在完美的世界里，你想要你的长度销售周期尽可能的简短。销售越快，销售代表就能越快地接触下一个潜在客户。

当然，每次需要计算销售速度时，你都不希望浪费时间寻找这些数字。保持销售速度数字有条理的最好方法是通过CRM或其他方式领导管理或先导跟踪软件．

为什么跟踪销售速度很重要?

即使你的公司呈指数级增长，你仍然可能因为没有充分了解你的销售渠道而浪费时间或失去前景。当你跟踪销售速度时，你就能全面了解你的客户旅程，并了解什么是有效的，什么是导致潜在客户拖延的原因。您还可以使用销售速度来监控您有多少库存以及何时可能需要更多库存。

当你跟踪销售速度时，你就能全面了解你的客户旅程。

要了解销售速度的好处，最清晰的方法是查看销售速度报告。

销售速度报告

销售速度报告是不言自明的:它是关于你的销售速度的报告。下面是一个标准销售速度报告的例子。

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在顶部，你会看到一个圈，上面的数字表明，3.32%的联系人进行了购买，并产生了2,578,119美元的一级收入。虽然这些数字很重要，但它们并不能说明全部情况。一个经理可以看到3.32%，然后简单地说:“我们需要更努力。”但这不是销售计划．

相反，我们要看一下完整的分类。在所有的购买行为中，25%发生在接触后的2 - 7天内。这几乎是其他任何时间段(包括单日购买)的两倍。这是销售经理的一个关键数据。如果在接触后的2 - 7天内销售转化率最高，那么这就是销售代表需要集中精力的地方。

在这两到七天的时间里，任何铅都不能漏出裂缝。每个潜在客户都应该收到一封后续邮件。如果公司有能力为首次买家提供交易或折扣，就应该在这段时间内提供。它还告诉销售代表什么时候该放弃——如果两天后购买的人比一天后购买的人多，这意味着他们需要时间来考虑报价。对于销售代表来说，休息一下，让那些潜在买家慢慢消化，同时专注于其他潜在买家，这可能是有益的。

销售速度报告是一个至关重要的部分销售分析．通过对消费者习惯的洞察，销售经理可以制定具体的销售计划和切实的目标。

库存的速度

库存速度是在给定的时间内库存循环的速度。它是通过不同的公式计算出来的，但它可以根据销售速度(反之亦然)来做出业务决策。有时，库存速度被称为销售速度库存，但实际上这是一种不同的测量方法。

关于库存速度，你需要记住的是，每次计算只适用于单个产品。一个糟糕的库存速度数字并不一定能反映公司的整个销售速度。

在销售速度方面，库存速度对于定价产品至关重要。定价产品的销售速度取决于该产品的供应量和生产速度。显然，你想要尽可能多地销售产品，但如果你的产品销售速度飙升，超出了你的库存，你最终会有很多愤怒的客户。

如何提高销售速度指标

试图更快地销售或产生更多的收入并没有错，但它必须在脑海中有一个具体的计划。

提高销售速度指标的最常见方法是建立在公式中:机会、交易规模、胜率和销售周期长度。

让我们来看看每一个，以及如何从战略上提高:

• 增加你的机会

  重要的是要注意机会不是线索。潜在客户是对你的业务或产品表示过兴趣的消费者，无论是点击广告还是订阅时事通讯。机会是合格的线索。这意味着销售代表已经分析了潜在客户，并根据某些标准认为他们可能成为客户。

  你不需要无休止的销售线索来增加销量;你只是需要更多的机会。让你的销售代表花更多的时间来确认潜在客户，而不是创造潜在客户。质重于量。

• 提高平均交易规模

  这一点可能很棘手，因为你不想简单地提高产品的价格。定价和捆绑销售都是关于价值与成本的平衡。如果你能更好地识别客户的痛点，找出最适合客户的套餐，你就能更容易地说服他们购买更大的套餐。

  你也可以通过观察哪些机会可能收购更大或更小的交易来增加平均交易规模。加快完成较小的交易，这样你就有更多的时间专注于较大的销售。只是不要在这个过程中危及那些较小的交易——所有的销售，无论规模大小，都对整体数字有贡献。

• 专注于转化率来提高你的胜率

  潜在客户可能会因为各种原因退出你的渠道，但每次他们这样做，你的销售代表就会损失他们花在培养这些买家上的时间。为了提高你的胜率，你需要知道为什么人们不购买。

  准确地确定销售周期中前景下降的位置和原因。是价格问题吗?是需要吗?一旦你弄清楚了潜在客户离开的原因，你就能更好地解决问题。

• 缩短销售周期

  提高销售额最快的方法之一就是缩短制作时间。需要明确的是，这并不意味着大力推动销售。你仍然需要花时间来建立一段关系，而不是把潜在客户逼到一个不舒服的境地。

  也就是说，你可以尽早联系并做好准备。如果潜在客户有问题，你应该能够当场回答他们。随时准备好公司的资料——让那些即将跨过终点线的潜在客户也能接触到。

  你不需要加快你的互动;你只需要加快它们之间的时间。

利用CRM加快销售速度

当然，为了获得最佳的销售速度指标，您需要从准确的数据开始。这就是为什么强大的客户关系管理喜欢亚博Zendesk出售对于任何希望增加收入和客户基础的企业来说都是必要的。

有了Zen亚博desk Sell，您就有了关键的客户数据，使您能够利用机会。我们最先进的客户关系管理还有助于最大限度地提高生产力，提高管道可视性，促进团队成员和客户之间的沟通，并分析销售数据。你甚至可以实时看到公司统计数据的变化，这意味着你可以立即对销售团队做出调整，而不是在年度或季度审查结束时。

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