关键绩效指标(kpi)是衡量销售团队绩效的关键指标。他们可以评估销售渠道的效率，评估外展方法的有效性，甚至确定销售代表在给定的一周内发出的电子邮件数量。但没有哪个KPI比销售胜率更受关注。
胜率揭示了重要的细节，包括哪个销售策略最好地工作，哪些领域需要改进，哪些产品或服务能产生最多的销售额。
在本文中，我们将回顾胜率的定义，解释如何计算胜率，并描述提高销售胜率的步骤。
什么是销售的胜率?
销售胜率——有时也被称为胜率——代表成交交易的百分比。它们有助于衡量销售代表在给定报告期内的整体表现。
销售团队使用两种类型的胜率。第一种类型是根据销售机会总数中赢得的交易数量来计算的。这个比例可以帮助你确定你的营销和销售工作是否针对正确的前景。
有些销售团队使用第二种胜率不包括所有的机会。它排除了不合格的线索。这些潜在客户看到了演示、报价或推销，但决定不从你或你的竞争对手那里购买。使用这个胜率公式可以让你专注于如何转换合格的潜在客户，并更好地了解你的表现与竞争对手相比。
为什么销售胜率很重要?
胜率可以让销售团队更清楚地了解哪些做法有效，哪些做法无效。该指标提供了对哪种策略、销售代表和时间段更有可能将潜在客户转变为客户的见解。
销售胜率还可以表明企业是否在特定市场中寻找合适的买家。例如，如果一家公司的胜率很低，这可能意味着两种情况之一。要么是他们的销售团队表现不佳，需要调整路线，要么是他们的目标客户并不适合他们的产品或服务。现在，该公司已经知道问题可能是什么，可以在做出必要的调整之前进行进一步调查。
胜率是如何计算的?
有不同的方法来计算胜率，因为某些公司可能会选择包括一些变量而排除其他变量。但基本的公式是一样的:
如果你没有正确计算胜率销售技术，您可以简单地将已完成的交易数量除以您正在进行的交易总数。
假设你的团队在某个季度赢得了20个客户，在同一时期失去了30个客户。你可以把这些数字代入上面的公式来确定你的胜率。
你也可以使用像Microsoft Excel这样的电子表格程序来快速计算整个团队和个人代表的胜率。
如何在Excel中计算胜率
让我们使用相同的示例，并将信息插入Excel中。将每个数据集放在一个独特的单元格中——例如，“成交的交易”放在C3中，“输掉的交易”放在C4中。在另一个单元格中，使用包含数据的单元格输入销售胜率公式。在这个例子中，它是C3÷(C3+C4)。又快又简单。
尽管公式很简单，但组织数据可能是另一回事。如果你追踪所有的销售数据而没有销售报表软件，计算胜率可能会成为一项耗时的任务，甚至会导致代价高昂的错误。
当你坚强的时候CRM，跟踪你的前景和整体机会要容易得多。你也可以使用你的CRM来计算你的胜率和其他销售指标，这样你就可以确定哪些技术和策略能给你带来最大的成功可能性。
无论您选择如何计算胜率，您都需要遵循一些最佳实践，以便完全理解其含义。
定义报告期间
对于销售代表来说，胜率是纠正路线的绝佳来源，也是学习机会。但如果没有适当的背景，统计数据和数据可能会产生误导，导致销售团队得出错误的结论。
通过狭义地定义计算胜率的时间段，您可以用正确的上下文来解释它。是否存在像供应链延迟这样的外部事件影响了你的胜率?法律的变化影响了你的潜在客户的购买动机?
将报告周期保持在一个季度或一个月，可以帮助您了解当前的模式销售策略以及它在特定条件下的表现。
确定你的胜率标准
除了定义你的报告周期，你还需要选择你的赢/输标准。胜率对于销售分析对整个团队的表现，但他们也可以建议个人代表如何改进他们的战略。
为了充分利用胜率，销售代表需要跟踪他们的销售业绩销售数据针对每个客户，这样他们就能更好地理解为什么有些潜在客户会购买，而有些则不会。一旦他们知道了哪种销售技巧能带来最高的胜率，他们就可以深入研究这些策略，将更多的潜在客户转化为付费客户。
潜在客户选择不购买的原因有很多，但通常分为四大类:
- 时间:潜在客户可能会感兴趣，但也许现在不是他们投资产品或服务的合适时机。
- 值:潜在客户不相信他们需要这个产品，或者没有看到它的价值。
- 价格:产品或服务的价格超出了潜在客户的预算或他们愿意支付的价格。
- 竞争对手:这位潜在客户决定去另一家公司。
通过使用上述标准，销售团队可以更好地理解交易失败(或成功)的原因。
你如何提高销售胜率?
看到不太理想的结果?遵循以下四个技巧来增加你的胜率。
移除障碍
当潜在客户到达销售漏斗的最后阶段时，突然停止销售的障碍可能会令人沮丧。每一次销售都需要投入大量的资源——营销亚博电脑端努力、策略、时间和金钱——而且没有机会挽回任何损失的资源。所以，当你与潜在客户沟通时，不要让你的高期望蒙蔽了你，让你看不到任何可能导致问题的危险信号或障碍。
例如，如果你的联系人不是他们公司的决策者，那么尽快联系有决策权的人。如果他们不认为你的产品或服务是必要的，你就不必浪费资源来推动他们通过你的销售渠道。亚博电脑端如果他们确实看到了你的产品的价值，他们很可能愿意在销售周期的后期与你的公司合作。
当你预测并消除你和你的潜在客户在未来可能遇到的障碍时，你就降低了在销售中使用资源的风险。亚博电脑端
分析输赢场景
正如我们之前提到的，概述团队的胜负标准是优化销售胜率的关键一步。它可以帮助你了解为什么一些销售技巧是成功的，以及在哪里实施改变。
销售主管可以评估胜率，看看他们的代表在某些行业或不同价格点的客户中表现如何。通过分析这些统计数据，领导者可以围绕团队的表现制定战略，并纠正错误，以填补任何空白。
制定明确的时间表
沟通不畅和时间安排冲突会拖慢销售过程，或导致客户对产品或服务失去兴趣。如果你想完成更多的销售，设定预期并明确下一步是很重要的。
例如，销售代表可以在销售过程的每个阶段之间安排与潜在买家的电话联系，以确定他们如何进入下一个阶段。在客户做出决定之前，电话也可以回答他们对产品的任何问题。如果客户在呼叫发生之前继续进入下一个阶段，那么代表可以取消它并安排下一个阶段。
当你试图赢得一笔交易时，持续的沟通可以让你跟进客户并保持领先地位。使用客户关系管理软件使维护和监控这条通信线路变得更加容易——谁想要使用电子邮件和电子表格来组织无数的联系人和客户对话?
了解你的潜在客户想要什么——不要猜测
你总是想通过提供解决方案来解决潜在客户的痛点。因此，当你向客户推销产品时，你要尽可能多地了解他们和他们的业务。否则，你提供的任何建议或信息都不会引起共鸣，他们也不会觉得你理解他们或他们的需求。
在研究你的买家时，了解他们是谁以及你的产品或服务如何解决他们的问题是至关重要的。他们的职业动机是什么?如果他们选择了你的产品，它将如何对他们的公司产生积极影响?成功的伙伴关系是什么样的?
确定这些细节可以让你深入了解潜在客户的世界，并使你能够在个人层面上向他们推销和通信。
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