总收益公式(每个销售代表都应该知道的4个指标)

当你第一次成为销售代表时，你可能只知道一种类型的收入。但随着事业的发展，你开始注意到不同类型的收入——边际收入、递延收入、净收入等等。它们都需要一个独特的收益公式。

一个不比另一个好。每个公式都提供了一个关于你公司收入的独特视角，可以让你增强你的组织。
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为了帮助你评估你公司的财务状况，我们将把收入分为五种关键类型——它们的含义、计算方法以及评估方法。

1. 总收入:计算销售收入最简单的方法

   总收入，也称为总收入，是企业主计算销售收入最简单、最常用的方法之一。它决定了销售商品或服务产生的总收入。

   总收入没有扣除销售产品或服务的任何费用，所以它不能让你详细了解你的业务或销售状况。但如果你只想知道你赚了多少钱，总收入就是你需要的数字。

   总收入公式

   要计算总收入，可以用每件商品的销售数量乘以消费者价格。

   例如，如果你在5月份卖出了500个单价为249美元的xbox，那么当月的总收入就是124,500美元。

   为什么总收入很重要

   总收入反映了你销售产品或服务的能力。如果你的总收入高于你的竞争对手，这表明市场对你的产品更感兴趣。

   对于一家新成立的公司来说，总营收有时被认为是衡量成功的标准。初创公司在最初几年通常处于亏损状态，因此投资者会根据他们的总收入来评估对其产品或服务的需求。

   但总收入并不总是成功的可靠指标。它不考虑费用或成本，所以它不能告诉你公司的盈利能力。

   总收入是计算销售收入的最基本方法，你应该这样看待它——只是粗略地了解你的业务状况。

2. 净收入:核算成本以确定利润

   净收入，或纯收入，是指总收入减去销售成本(COGS)。如果你销售的是实体产品，销货成本可能包括原材料和制造费用。对于软件公司来说，COGS可能是软件开发人员的托管费用或薪水。

   与总收入相比，净收入让你更清楚地了解你的业务是如何运作的，因为它将费用考虑在内。假设你的销售总收入是巨大的。如果你是通过花更多的钱去推广你的产品而获得收益，但却没有卖出足够的产品去赚回你所花的钱，那么你的净收益便会反映出这种损失。

   净收入通常是损益表上的底线。

   净收入公式

   计算净收益只需从总收入中减去销货成本。

   以上面提到的Xbox为例。5月，你卖出了500个xbox，每个售价249美元，总收入为12.45万美元。制作一台Xbox的成本是200美元，所以500台Xbox的销货成本是10万美元。从总收入中减去销货成本，你得到的净收入是24,500美元。

   净收益公式可以让你更好地了解你的资产负债表——你的支出和收入是如何相互抵消的。使用它来识别任何减少销货成本和提高盈利能力的机会。

   为什么净收入很重要

   忽略净收益意味着忽略你是否盈利的问题。如果你开始像对待口袋里的钱一样对待总收入，你最终可能会花费更多的资源，而不是你的销售额。亚博电脑端因此，你将无法支付员工工资，你将无法支付维持业务运行所需的管理费用。

   净收入仍然不能说明一家公司的全部情况，但它比总收入能提供更全面的情况。跟踪净收益，这样你就能知道你的利润。然后，你可以适当地预算未来的开支，并使用你的财务报表向潜在的利益相关者表明你的公司承诺回报。

3. 递延收益:单独跟踪提前支付

   当公司收到他们尚未交付的产品或服务的付款时，这被称为递延收入。一旦公司完成了协议的最后部分，付款就被认为是“认可的”。

   假设您是一家销售基于订阅的软件的B2B公司。你通常每月收取10美元，但许多客户选择按年支付。客户A在1月1日全额支付120美元给你。在1月底，你已经成功交付了一个月的服务，这意味着你可以“确认”10美元的收入。剩下的110美元被认为是递延收入。

   递延收益公式

   要计算递延收入，请将将在未来交付的所有服务和产品的预付款加起来。

   例如，如果10个客户为未交付的服务提前支付1,000美元，则递延收入为10,000美元。

   为什么递延收益很重要

   对于基于订阅的销售模式，递延收入可以成就你的业务，也可以毁掉你的业务——因为它被视为负债，而不是收入。

   如果你没有向客户提供你承诺的服务或产品——这可能会发生，因为这样或那样的原因——他们已经付钱给你了，那么你就需要还钱给他们。花了这些钱，你可能会陷入无法偿还客户的困境。

   密切关注递延收入，以确保你没有花技术上“不在你口袋里”的钱。将递延收益视为你可能仍然需要归还的东西——而不是你想怎么做就怎么做的钱。

   你也可以使用递延收益来计算成本效益和客户获取策略的效率。以上面的例子为例，如果需要100美元的营销和销售才能获得一个客户，那么需要10个月的每月10美元的订阅费才能收回这些成本。如果可以的话缩短收回收购成本的时间这样，你的公司就能更快地增加现金流。



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4. 边际收入:监测收入的变化

   边际收入是指额外销售一单位所增加的平均收入。这个单位可以是一本书、一台电脑、为客户提供的一项服务——公司的基本生产单位是什么。

   边际收入公式

   为了计算边际收入，总收入的变化除以生产数量的变化。

   假设一家公司以每本20美元的价格出售12本书，总收入为240美元。然后他们以每本22美元的价格出售11本书，总收入为242美元。总收入的差值是2美元，数量的差值是1本书，也就是说第11本书的边际收入是2美元。

   为什么边际收益很重要

   跟踪边际收益，这样你就能知道在提高产量的同时你是否还在赚钱，或者你是否把钱浪费了。

   假设你正试图决定生产多少单位(以及分配多少单位的平均价格)来盈利。每生产一个新单位的成本是一定的——这就是边际成本。每卖出一个单位也会增加你的收入，这就是边际收入。结合边际成本，边际收入可以告诉你在你停止赚钱之前的理想产量。

   一般来说，随着你不断生产和销售更多的单位，你的边际收入会下降。当边际收入等于边际成本时，你就会知道停止增产。

5. 年度经常性收入:订阅收入的总和

   年度经常性收入(ARR)是指一家企业在一年内通过订阅或合同(任何在规定时间内赚钱的东西)所赚的钱。

   年度经常性收入公式

   计算年度经常性收入需要取一定数量的经常性收入，并将其规范化以覆盖一年。例如，如果你每月收取12个订阅费，那么每月费用乘以12。如果你收取两年的订阅费用，将两年的费用除以2。

   如果一个客户签了一年4000美元的合同，那就是每年4000美元的经常性收入——这很简单。如果他们签了一份为期三年的9000美元的合同，用金额除以年数;这让你在这三年中每年为该客户带来3000美元的经常性收入。

   它在更短的时间内起相反的作用。如果一个客户每年每月支付300美元，那么你将乘以12个月得到每年的经常性收入，这将是3600美元。

   为什么年度经常性收入很重要

   年度经常性收入并不是你在某一特定时刻赚了多少钱的快照，它是你在一年内预计能赚多少钱的可靠图片。

   如果一笔费用没有重复，那么它就不是你未来可以指望的东西，也不属于你的年度经常性收入。但如果你的公司很大程度上或完全依赖于经常性收入来源，年度经常性收入是了解你的业务健康状况和预测收入的重要工具。

通过对收入采取全面的方法来计划销售增长

要对公司的财务状况有一个可靠的把握，就要以总收入公式为出发点，对收入采取全面的方法。然后，用其他公式来分析更大的图景，以便更全面地理解。这些见解最终会让你明白如何提高利润率和发展你的业务。

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