什么是轮胎踢水器?8种类型和技巧来识别和转换它们
时间就是金钱——不要让那些讨厌轮胎的人抢走你销售团队的时间。以下是如何发现行业中最棘手的潜在客户，并将他们转变为付费客户。
发布于2022年2月16日
最后更新于2022年12月7日
问:还有什么比潜在客户拒绝销售更糟糕的呢?
答:一个浪费你时间的潜在客户。
这种类型的消费者被称为“踢轮胎者”，不幸的是，在你作为销售人员的过程中，你会遇到一些。这些潜在客户中的许多人都有良好的意图，可能没有意识到他们在拖延一笔永远不会到来的交易——但有些人确实意识到了。
了解如何识别和管理轮胎踢脚者可以帮助你知道什么时候放弃销售，同时为未来的转换做好准备。跟随我们来了解什么是踢轮胎者，他们的行为，以及如何为你的团队定位，这样他们就不会伤害到你的底线。
什么是轮胎踢水器?
在销售领域，“踢轮胎者”指的是看似有兴趣购买某种产品或服务，但从未真正承诺购买的潜在客户。他们经常延长销售过程问问题，提出反对意见，直到交易告吹。
每个销售人员都会遇到拒绝，但大多数潜在客户会说不，然后继续前进。“踢轮胎者”是一个令人头痛的“不”，你需要了解如何在他们浪费你的时间之前处理他们。
轮胎问题不仅会让销售代表感到沮丧，也会对你的销售团队造成不利影响。单个踢胎器可以:
幸运的是，有一些方法可以发现轮胎踢脚者，并将他们与真正的潜在客户区分开来。
踢胎者和潜在客户之间的区别是什么?
当涉及到潜在客户与轮胎踢脚者时，以下是需要寻找的东西。
| 潜在客户: | 轮胎罚球者: |
|---|---|
|
|
大多数销售人员在参加初次销售会议时都以为自己是用真诚的前景说话．有些潜在客户在做出决定之前可能需要更长的时间来评估你的产品，培养他们可以建立信任，从而建立有意义的关系和客户忠诚度。
更有可能的是，他们是一个真正的潜在客户，而不是一个讨厌的人，特别是如果你的产品或服务需要大量投资，或者有可能对他们的业务产生重大影响。
但是，如果危险信号开始出现，请注意——它们可能正在走向轮胎踢的领域，尽早认识到它可以节省你的时间和精力。
轮胎踢脚器的类型以及如何识别它们
踢轮胎的人也经常表现出同样的行为。因此，如果一个潜在客户显示出了很多危险信号，你可能需要转向你的销售策略在你失去时间之前，你将永远不会回来。以下是不同类型的轮胎踢脚者，以及如何将它们与严重的前景区分开来。
不知情的买家
真正的潜在客户花费大约一半的时间在销售渠道中独立研究潜在产品。他们在网上研究产品，阅读客户评论，与过去或现在的客户交谈，比较价格等等。他们实际上只花了不到四分之一的时间与潜在的供应商会面。
简单地说，他们应该在你第一次问候之前就已经知道他们的事情了。
如何发现它们:如果你在和一个对你的产品或价值知之甚少的潜在客户交谈，你不太可能走得太远。他们可能会问一些好问题，但通常都是些高层次的问题，而不是什么具体的问题。
如何处理:试着在下次会议之前把资料发给他们，亚博电脑端这样他们就能了解得更多。
节俭的购物者
在销售讨论中，你应该预料到一些讨价还价，但如果你的潜在客户一直在谈论价格点，很可能他们买不起你的产品或服务。也有可能他们没有购买的权限。即使他们最终购买了你的产品，如果他们找到了更便宜的替代品，他们也可能会转向竞争对手。
如何发现它们:他们只会说要降价，或者一直要求免费的东西。提供免费演示或试用并没有什么错，但要注意那些不断要求扩展演示或要求免费完整版本的潜在客户。他们可能不想为你的产品付钱。
如何处理:关注你的产品价值和总拥有成本，因为这与他们的业务有关。用ROI来证明成本的抵消可以帮助他们从不同的角度来看待价格。
的shop-talker
虽然面试的重点是关于你的产品和公司的问题，但关于家庭和爱好的闲聊也是正常的销售电话．然而，如果你的潜在客户只是想谈谈他们的生活，而不是直奔主题，你很可能要面对一个踢轮胎的人。
如何发现它们:在商店里说话的人会谈论除产品或服务以外的任何事情。每当你试图把话题转回正题时，他们总能找到办法转移话题。
如何处理:倾听谈话者要说什么，然后将你的回答与你的产品或服务联系起来。
悠闲的购物者
广阔的前景知道他们什么时候想买或者需要买。他们可能正在努力赶上最后期限或解决一个时间敏感的问题，他们不想在几个月的谈判中浪费时间。悠闲的购物者没有时间表，因为他们还没有准备好购物。他们甚至可能不在市场上寻找解决方案，可能只是提前货比三家。
如何发现它们:他们不会设定时间表，也没有紧迫感。如果你觉得他们可能不打算购买你的产品或服务，直接询问他们的时间表。
如何处理:通过询问他们的痛点、你的解决方案，以及在你的产品的帮助下尽早解决他们的问题的价值，来控制谈话。
备份计划
这个轮胎踢脚器已经被锁定在另一个供应商的长期承诺中，并且没有真正的计划在短时间内切换到另一个解决方案。他们会和你——可能还有很多人——见面，看看未来可能的选择，或者他们目前的计划是否有什么变化。
备份计划已一些有转变的可能，虽然可能需要一段时间。要注意你在他们身上花了多少时间，但要保持联系并培养这种关系。
如何发现它们:询问他们的时间表，目前的解决方案，以及当前计划的细节。
如何处理:考虑一下你能让他们现在就做出承诺的方法，比如提供交易或津贴，在他们的合同结束时到期，从他们目前的解决方案开始。
过分自信的购物者
而某些类型的轮胎可能会变成有希望的线索，其他你可能要避免。过分自信的购物者可能会咄咄逼人，控制欲强，在最坏的情况下还会咄咄逼人。
如何发现它们:这种类型的人可能会用负面评价威胁你，称你为骗子，或者如果他们没有从你那里得到他们想要的交易，就会表现出恐吓或辱骂的行为。
如何处理:与其继续在一个过分自信的购物者身上投入资源，不如与他们断绝关系。亚博电脑端任何买卖都不值得忍受侮辱或冒犯行为。
研究人员
如果一家公司没有得到他们想要的产品或服务的价格，他们可能会派人来找你整理信息，然后得到一个报价作为筹码。他们不会指派一个买家或决策者，而是让一个较低级别的员工来做这些跑腿的工作。这个人就是研究者。
研究人员可能会以潜在客户的身份联系你——尽管他们没有购买的权限。他们遵循一个流程，收集信息并向决策团队报告。
如何发现它们:他们将你的产品或服务与特定竞争对手的产品或服务进行比较，要求更低的报价，或者提到他们不是决策者。
如何处理:针对真正的买家向他们提问，并直接询问他们是否是决策者。如果他们不是决策者或提供模糊的答案，让他们把决策者带入对话。
间谍
不像詹姆斯·邦德(James Bond)那么华丽，但同样流畅，这种类型的“踢轮胎者”通常是竞争对手派来潜入你的公司，收集关于你的产品或服务的有价值的信息。
间谍假装是一个合法的前景和拥有超越一般领导的好奇心。他们也可能表现出对你的产品或服务以及行业的深刻理解和了解。
如何发现它们:他们会问一些可疑的问题，而且会比一般的客户更深入一些。他们可能会对即将推出的产品、未发布的功能以及公司的私人细节感到好奇。
如何处理:如果你发现踢轮胎的人是竞争对手的员工，请善意地告诉他们，你可能不是他们正在寻找的解决方案，然后分手。
怎么处理轮胎踢水器
这么说，你在你的销售管道．现在怎么办呢?
你有三个选择:
- 中解脱出来和他们在一起。
- 跟进和他们在一起。
- 坚持和他们在一起。
前两个选项最有利于为您和您的团队节省时间和资源。亚博电脑端但如果你想尝试转换轮胎踢脚器，你需要扎实的策略，一点销售激励，还有很大的耐心。
如何脱离工作
如果你内心深处知道潜在客户永远不会购买，最好是礼貌地与他们断绝联系。以你为中心，而不是他们。
一些建议的台词:
- “现在不是我们合作的时候。”
- “我不想再浪费你的时间了。”
- “我认为我们的产品不是你们公司的正确解决方案，你们应该得到最好的解决方案。”
如果可以的话，永远不要以消极的基调结束。你总是想以品牌信誉的名义走高尚的道路。
如何让他们为将来的皈依做好准备
如果你知道一个喜欢踢轮胎的人现在不会买，但相信几年后他们很有可能会买，一定要让他们知道你没有把他们推开。
全年都与他们保持联系，保持谈话的开放性，这样当他们有钱并有购买的意愿时，你就可以毫不犹豫地向前推进。
这里有几句你可以试试:
- “看起来我们不是最适合你们目前预算的公司，但为什么我不年底再联系你们，看看情况如何呢?”
- “我认为这个产品非常适合你和你的公司，但我想让你确定。你为什么不准备好了再联系我呢?”
- “听起来你需要更多的时间来思考。为什么不让我为你们公司做个演示呢?你们部门的领导可以把他们的反馈发给我们。”
在你的信息结尾一定要加上“行动号召”，这样就能把主动权交到潜在客户手中。
如何坚持下去
如果你仍然想从这段关系中得到一些东西，有两种可能的方法:
- 向他们寻求可能的推荐
- 提高赌注，强行推销
有一些踢轮胎的人专门充当守门人，保护他们上面的人的时间和资源。亚博电脑端如果你已经和踢轮胎的人建立了融洽的关系，那么为了接触更高级别的决策者或获得推荐，继续追求是值得的。这只适用于特定的轮胎踢脚者，这意味着你不应该对那些不关注产品或不太可能帮你忙的潜在客户尝试。
另一种选择是专注于他们对错过的恐惧，也就是我们常说的FOMO。有时候，你可以用正确的方式帮助一个小心翼翼的轮胎爱好者参与促销活动。努力销售现在已经不流行了，但如果客户可能会屈服于严厉的爱，解释一下错过你的产品或服务的后果。没有什么比害怕马上失败更能治愈优柔寡断了。
在客户关系管理系统的帮助下，立即发现踢轮胎的人
保护你宝贵时间的最有效的方法是尽快识别踢胎者。要做到这一点，最好的办法就是强大的销售CRM比如Zen亚博desk Sell。
与亚博Zendesk出售在美国，你可以自定义铅捕获表单，询问一些合格的问题，这可以在他们进入你的销售渠道之前就把他们淘汰掉。从那里，你可以跟踪潜在客户的行为——比如点击率和参与度——以进一步衡量兴趣。
你也可以通过电子邮件或电子邮件发送自动通信权力拨号器在任何时候，通过减轻管理个人后续工作的压力来减轻团队的工作量。
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