在2022年你需要成功的7个销售前景技术

全球大流行使得呆在家里上网成为一种必要。但最初的紧急订单很快成为了新的生活方式，催生了一个真正的数字优先市场。

与大流行前相比，如今的消费者关心的事情也有所不同。根据亚博Zendesk客户体验趋势报告2022在美国，超过90%的消费者会在那些能够提供他们所追求的个性化和简化体验的公司上花更多的钱。客户也在寻找有帮助和有同情心的代理，随时提供支持，以及对话体验——无论他们与谁交谈。

大流行改变了客户格局，所以你的销售流程必须随之改变。要充实你的销售渠道，首先要制定一个现代的销售战略，并使用经过验证的销售勘探技术，这些技术是根据消费者不断变化的需求量身定制的。

什么是勘探?

寻找潜在客户是通过陌生电话、电子邮件、短信或其他方式联系潜在客户，以衡量他们对你的产品或服务的兴趣，并产生潜在客户。“合格”的潜在客户——那些表现出兴趣并看起来很适合你所销售的产品的人——可以进入销售管道．该渠道向客户经理提供了一份预先筛选的潜在买家名单，以便联系他们，希望他们将来会购买。

不要混淆前景和线索。后者是那些对你的产品或服务表示过兴趣的人，通常是通过选择进入联系人列表或直接联系。潜在客户是指与你公司的客户资料相匹配的潜在客户。这就是为什么使用销售勘探工具而且先导生成软件是不同的练习。

随着消费者突然花更多的时间呆在家里，他们更有可能自己筛选公司并在网上搜索信息。他们还可能随意地选择加入最新的电子邮件促销或折扣代码。因此，你可能会发现你拥有比平时更多的线索，但潜在客户却更少。

销售代表需要更精通他们的销售前景技术和策略，以过滤掉这些额外的数量。为了赢得当今消费者的心——他们关心品牌的社会责任和包容性——企业需要以同理心引领。

7种推销技巧

无论你是勘探游戏的新手还是经验丰富的老手，这些都是你将联系信息转化为销售的首选策略。虽然这些销售前景技术可能很熟悉，但你可能需要稍微调整它们的执行，以吸引大流行后的客户。

1.预定预定的勘探时间

虽然最大的企业组织可能有全职寻找客户的员工，但在大多数企业中，寻找客户只是销售团队职责的一部分。为了保持勘探工作的效率，你和你的销售代理需要为它留出时间。

像安排客户会议一样，把勘探工作写进你的日程表。选择一天中你最有精力进行冷接触的时间，但也要确保你考虑到你的潜在客户最有可能联系上的时间范围。

根据你的目标和时间表，确定你想要进行这些勘探会议的频率。(我们建议每周至少有一次专门的会议。)

每次勘探“会议”开始时，都要有一个你希望在会议结束时实现的目标。这可能是为了接触一定数量的人，或者将一定比例的联系人推进到销售过程的下一步。设定这些小目标会对你有帮助保持动力．

如果找工作是你害怕的事情，那么在“开会”的时候也要尽量减少外部干扰。把你的私人电话和通讯频道设置为“请勿打扰”，这样你就能集中精力。

2.挖掘你的人脉

建立新关系的最好方法就是利用现有的关系。在经济不确定时期(如大流行)，企业和个人可能对投资新产品和服务犹豫不决，这一点尤其如此。

为了加快找工作的速度，利用你已经建立的个人和专业关系。在个人方面，寻找你的产品或服务可以帮助你所爱的人的方式。例如，如果你销售的是销售点软件，那就密切关注那些刚刚开了自己的店面的朋友或在零售业工作的家人。即使你认识的人不是他们公司的软件决策者，他们也可以帮你联系到这个人。

由于口碑营销的影响力如此之大，你应该利用现有的满意客户和业务关系。不要害怕让满意的客户向他们行业的其他人推广你的品牌，或者让你在LinkedIn上的朋友为他们的同事介绍可能适合你的产品。

如果你已经和这些人建立了真正的关系，他们很可能会渴望帮助你建立新的关系。

3.利用数字活动来产生潜在客户

好的探矿机会不仅仅是通过一份名单来进行冷接触。它还涉及开发销售前景技术，以创造性地寻找客户。

事件是书中最古老的勘探方法之一。在行业见面会上，喝酒时建立联系往往比和陌生人打电话要自然得多。

在2019冠状病毒病之前，数字活动已经在增加。一个KLA集团研究发现它们是预测大流行前的最受欢迎的方式(尽管会议、网络、午餐和学习也很受欢迎)。虽然面对面的活动最终会回归，但由于方便、节省时间和金钱，数字活动可能仍将是首选。

想知道你应该举办什么数字活动?网络研讨会是一个从竞争对手中脱颖而出的黄金机会。心理契约的研究78%的人参加过网络研讨会，但超过一半的人自己从未主持过。

网络研讨会不只是将你的品牌定位为行业专家，它也是一个为潜在客户提供免费建议或教育的机会。它会让你的潜在客户对你的产品或服务更感兴趣，它会给你一个共同的经验点，你可以用它来建立未来的联系。

4.分割你的前景，建立情感联系

客户细分根据相似点对潜在客户进行分组:人口统计、兴趣、产品偏好等。根据共同的特点将他们分开，可以让你为每个独特的群体量身定制销售前景技术。为了简化你的勘探工作，你还可以根据哪些群体有最好的销售潜力来安排你的细分市场，这样你就知道在哪里集中精力了。

细分市场尤其有助于在情感上与大流行后的前景联系起来。是最近的未来消费者指数报告根据消费者在购物时最看重的东西，将他们分为五个不同的类别。

1. 负担能力:这类顾客最看重的是节俭和价值。消费者可能在疫情期间看到工资下降或失业，所以他们愿意购买非品牌产品以节省成本。为了与购买力优先的潜在客户建立联系，要以你的品牌价值为导向，以及最初的投资如何随着时间的推移为他们节省资金。
2. 健康:这些人最关心的是保持家人和自己的健康和安全。他们可能在大流行期间经历过健康恐慌或亲人生病，所以要告诉他们你的产品或服务如何能让他们更加安心和幸福。
3. 地球:这部分的首要任务是环境管理。他们最有可能从与他们关心的任务相关的公司购买产品，比如使用可回收包装或碳中性。这些前景可能是注意到，随着社交距离期间通勤的减少，世界经历了更低的碳排放。如果你的产品或服务能让远程工作变得更容易，那就向“地球第一”的买家强调这一点。
4. 社会:与“地球第一”的买家相似，“社会第一”的潜在买家希望他们的购买能带来更大的利益。他们想把钱给那些践行自己价值观、致力于透明度的品牌。通过传达你的公司致力于改善世界的承诺来与这些潜在客户建立联系——不仅要描述你的价值观，还要展示你做好事的证据。
5. 经验:这些人痴迷于最新最好的产品，希望能走在科技的前沿。在软件即服务(SaaS)环境中，这部分通常代表最高价值的客户。以什么使你的产品优于竞争对手为主导。

安永的客户细分可以帮助你的销售团队及时应对潜在客户的挑战，但这只是对买家进行分组的一种方式。无论你选择如何细分你的客户，寻找这个群体的独特痛点，并在接触他们时专注于它。

5.接触买家最喜欢的渠道

在如今这个数据密集的世界里，企业触手可及的客户信息比以往任何时候都要多。买家希望你能利用这些数据在他们最喜欢的频道与他们见面．消费者想要被理解，他们想要与在同一地方花费时间的公司合作。

对于很多潜在客户来说，这意味着通过短信和社交媒体应用进行联系。如果你的目标受众是千禧一代或z一代，这一点尤其重要。这些群体伴随着短信和即时通讯长大尤其抗拒电话．相反，试着通过短信或社交媒体与他们联系年轻一代正在引领数字渠道的采用．

社交媒体和短信也是以一种低压力的方式跟踪错过的潜在客户的好方法。与其给他们留语音信箱，或者给他们发垃圾邮件，不如给他们发短信或私人社交媒体信息。在你们双方都合适的时间通过短信联系对方。这可以让潜在客户在分享产品或服务信息的同时，保持低压力的互动。

另一方面，如果你的目标人群是X世代或婴儿潮一代，电话仍然是最好的沟通方式．但是，与其在大流行前喋喋不绝地说那些久经考验的推销说辞，不如从一点同理心开始——这两个群体在COVID-19期间面临着不可估量的压力。问问他们过得怎么样，疫情如何改变了他们的日常活动，以及他们在哪里挣扎。然后，看看你是否能找到一个切入点，你的产品或服务如何帮助他们解决这些问题。

通过在潜在客户最舒服的地方与他们会面，你已经建立了融洽的关系，并表明你理解他们。

6.考虑转向繁荣的行业

这场大流行导致一些企业以前所未有的方式爆发，而另一些企业则以意想不到的方式萎缩。因此，如果你的产品或服务适用于多个行业，敏捷性是你取得成功的关键。

不要把注意力集中在2020年之前的目标市场上，而是把注意力集中在这些市场上快速发展的行业．WordStream的谷歌广告基准报告发现以下行业在大流行期间大幅增长。

• 非营利组织和慈善机构
• 医疗保健
• 企业管理与财务
• 美
• 按需媒体
• 花卉产业

即使这些不是你品牌在正常年份的目标行业，随着经济进入新常态，它们也可能是值得转向的。

意识到你的目标市场的变化也适用于你的勘探时间。尽职调查你的目标行业的上升趋势。如果可能的话，等到该行业再次增长时再接触该市场的潜在客户。

这一举措不仅显示了你对客户业务状况的敏感和了解，还意味着一旦市场稳定下来，公司有更多资金用于新产品和服务，你更有可能得到回应。

7.记住:勘探是一个数字游戏

在大流行期间和之后进行勘探会让人感到特别疲惫。为了重新定位，我们应该记住，销售是一场数字游戏。这可能是书中最古老的咒语，但这是真的。

KLA集团的研究发现大多数销售人员在尝试四到六次接触潜在买家后就放弃了。但大多数人需要尝试9次左右才能与他们的潜在客户建立联系。与其让这些数字打击你，不如让它们激发你的销售技巧。

进入你设定的勘探时间时，要意识到这可能需要比正常情况更多的接触——甚至可能更多的接触——来进行接触。当你终于能够与潜在客户交谈时，耐心是关键。努力通过这些对话建立真诚的关系，而不是专注于完成销售。

即使你的潜在客户没有升职，你的努力仍然是值得的。当客户准备好承诺时，他们会记住你的勤奋和人性。

利用CRM简化您的勘探工作

成功的勘探需要大量的客户数据。你收集的个人数据类型越多，你就能更好地理解和满足他们的需求和期望。

作为一个集中的系统，您的数据，一个销售CRM类似亚博Zendesk出售更容易把潜在客户变成买家。这个软件工具可以让你细分客户，增加个性化和重点，跟踪你最有利可图的线索来自哪里领导管理软件，并在客户数据中寻找规律。所有这些强大的功能一起工作，使您能够更有效地吸引潜在客户。现在，您已经准备好将您的销售勘探技术投入工作。